摘要:选师无忧创始人李兴对创业者们作了主题为“我对家教O2O的一点小认知”的分享。

 

9月24日下午,深圳思微SimplyWorkIT,举办了由IT桔子主办,以"2016年在线教育创投趋势探讨"为主题的沙龙活动。选师无忧创始人李兴对创业者们作了主题为“我对家教O2O的一点小认知”的分享。

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一,家教O2O市场客观存在,需求刚性:

据统计2013年我国家教市场规模就已达到了80亿元,2014年更是直线上升,预计2018年全球家教市场将或达千亿美元。而一份调查数据显示,40%的K12家长每年的的小孩课外学习花费在5000元以上,而其中15%的家长在这部分的投入甚至过万。

我们对客户做了深度调研,专门做了400个问卷。我们从调研的数据中看出,家教O2O是一个庞大的市场,市场就在那里,需求是刚性存在的,家长们对价格是敏感的。

二,对家教O2O需求痛点的认知:

家教服务三千年前孔夫子时候就已经有了!随着学大教育、精锐教育等个性化辅导机构的兴起,到店模式成为了主流!但日益增长的运营成本导致传统个性化辅导机构的利润率大幅下滑。老师和家长之间的交易成本上升,导致家长对个性化辅导机构的性价比越来越不满。真正的手艺人老师的收入得不到提升。

随着智能手机的大量应用,家长们将习惯在手机上去寻求相关服务和完成相关交易闭环。家长们希望能找到一个安全、专业的、服务透明的互联网教育平台。而对于老师们来说,希望有一个平台来展现自己,积累自己的信用,而不再局限于一个线下小工作室的形式。基于移动互联网系统平台之上的一种分享经济模式得以发展。选师无忧实现了家长和老师在平台上的直接牵手,同时通过学习规划师的介入,可以给家长提供更全面全科的咨询服务,给老师提供更多的教学以外的支持,使得老师更加专注于教学。与传统一对一机构相比,选师无忧没有固定的教学场地成本,没有专职的教师,但通过分享的形式调用了社会的场地资源和教师资源。

随着家长们对消费升级和服务升级的需求的日益提升,家长们非常希望能找到一个放心的、安全的、专业的家教O2O平台,找到一个适合自己孩子的、性价比高的好老师。

三,对家教O2O产品属性的认知:

1,提升服务效率:

这要根据具体行业具体拆解。举个例子:广州有二百万的中小学生,市中心区的家庭有60%的家庭请过家教,平均一个家长在帮孩子找老师时要对比五六间机构,才能做出消费决策。而在选师无忧,每个家长只需要见1.5个老师,而且服务的好评率在90%。就是因为重构服务体系。

传统一对一机构就是把机构里的全职老师,有空段的排出来给你,给您匹配面试。咨询师的过度销售会让家长越来越反感。家长越来越清楚传统培训机构的全职老师的性价比不太高,不对比3~5个机构做判断是很难的,所以用户会货比三家。但是如果你用你的体系,先对所有的老师的教学资质进行认证,用专业能力先帮助用户筛选掉专业技能不合格的,再通过互联网,把教师信息前置,价格完全透明,并积累了大量服务点评,让用户获取到足够大量的信息去做判断,80%的判断已经提前做出了,最后只需要在体验中心见下面确认一下,签单当然就容易了。仅仅面试签单,就提升了3倍多的效率,再加上退费率的降低,比传统机构的30%降到10%,又是3倍的效率提升。

那为什么传统培训机构不能也把所有老师的详细资源和所有能服务的时段放上网呢?因为他们就是怕名师培训出来后出走,依靠信息不透明来赚钱,服务体系完全不一样。

2,降低交易成本:

传统机构的分成比例是7:3,机构拿七,老师拿三。随着房租和人工的上涨!庞大运营团队和大量市场投入导致成本大幅度上升,利润下滑导致一对一辅导机构价格不断上升。转嫁给家长,导致家长付出更多的钱。而老师的痛点在于:老师收入低,无发展空间。家教O2O在于减少中间环节成本,变革线下培训机构跟教师们的分配机制,减少中间环节降低家长的支付成本和提高教师们的收入!在移动互联网时代,信息更加透明,去中介化,将会对传统的机构的模式进行改良和升级。

3,回归教育的本质:

家教O2O的是一款低频、重决策、客单价高的一款变现产品。K12阶段买单和使用者分离,中小学生自主学习能力差,目前O2O是比较好的解决方案。

教育产品的本质还是口碑、服务体验,规范化的服务内容。续报率、转介绍、口碑才是竞争壁垒。

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四,家教O2O需要攻克的核心运营难关:

1,   老师星级标准体系算法的制订:

对老师的服务,最先体现在对老师的认证上,基本条件是除了持教学资格证上岗之外,还需要5年以上教学经验。具体而言,评价标准还分为学科专业水平、接受辅导后学生有无进步、家长反馈(复购率)、老师对平台规则的遵守4个大维度及12个分标准。在新的产品版本中,平台将会对老师授课价格进行标准化,而区分的标志是老师星级,相应的,老师的评价体系中还可能将增加面试、笔试、试讲、授课过程可视化等内容。在教研方面,我们连接了一些优质的内容提供方,结合老师贡献的教学资料,沉淀了一些标准化的内容,给老师提供考情、资讯、模拟题等资料作为参考。

2,K12的家长互联网化需要时间:

K12是教育培训当中蛋糕最大的一块,也是最难啃的一块市场。K12的家长目前用户主要是35到45岁,小学三年级到高中三年级学生的女性家长,接受线上完成找老师的交易和决策、使用习惯改变需要三至五年左右的时间。“80后”的家长对移动互联网接受程度高,而且小学应试要求较低,所以小学阶段学生家长比较容易接受线上下单方式。但初中高中的家长更希望能先见到老师本人,在供需匹配过程中,体验中心便利了家长和老师的面试。

3,使用和买单者分离、客户不活跃、重决策:

“经过不断试错,我们发现再省成本,关系到家长决策和体验的这部分运营成本不能省。因为一对一家教平台做的是低频、重决策的生意,需要有一个体验店帮助家长进行决策。”目前选师无忧平台的客单价为8000到1万元。2015年底,我们筹备建设线下体验中心,这是出于过去一整年试错后的重大转型决策。目前我们已在广州开出一家直营体验中心,广州第二、三家直营体验中心和深圳区域体验中心也已经对外开放。目前第一家体验中心已实现盈利。“到体验店的家长,转化率比纯线上下单以及比传统机构的都要高。”按照选师无忧的规划,未来三年将在不少于100个城市建100家城市体验中心。一线城市的体验中心以直营方式运作,但一线以下城市则招募“城市合伙人”加盟共建。选师无忧将帮助加盟体验中心培训校长,实现标准化运营。

4,提升学习规划师的产能和降低获客成本:

提升学习规划师的产能:我们将产品的内容分为11个流程、35个步骤。把工作流程拆解后,很多流程直接用技术处理,省了人力并提高了效率。“比如我们把传统学管的动作进行拆解,传统一对一的一个学管一天最多服务40到50人,现在很多沟通的工作不需要通过电话了,也省了到店接待的时间。这样,选师无忧的学习规划师一天能服务100到200人。”自主研发的CRM客户关系管理系统,可以让学习规划师花重点精力跟进“二八定律”中20%的重点客户;而不少老师的认证工作和评级算法也都由技术系统完成。

降低获客成本:我们结合过去在教育行业的经验和渠道资源,以学校和社区为主要阵地,围绕每个季节用户不同的需求,通过线上低成本的大型营销活动+地面推广,低成本获取了一批种子用户。另外,为家长提供学习资讯、学习资料,建立微信群,定期组织线上线下活动等传统机构的打法,目的是提高用户黏性。

家教O2O市场很大,需求刚性,我们对家教O2O的未来很有信心,需要要面临不少的困难,但我们努力在探索当中摸索前行!

作者介绍:

熙励师范教育、选师无忧创始人李兴,专注中小学课外辅导行业十三年,曾就任新东方教育科技集团区域运营高管,有过一次成功创业经历,连续创业者,获得由凯能投资领投的1000万元人民币Pre-A轮融资和金葵花资本等机构领投的6000万元人民币A轮融资。目前正在全国招募城市加盟合伙人,如果你想跟他聊聊,欢迎邮件李兴lixing@51xuanshi.com

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