摘要:10元获客成本带来的高增长业绩。

互联网教育在快速发展,教育形态开始从线下往线上快速迁移。在一对一模式成本日趋走高情况下,伴鱼实现在线欧美外教一对一获客成本近乎为零,实现累计用户超4000万,付费用户超200万,团队规模近2000人。

今年10月,伴鱼以1880%的营收增长率位列德勤“2020海淀高科技高成长十强”榜单,远高于去年的1340%。持续走高的收入增速似乎显示了伴鱼的规模化增长实力。那么,一对一获客难为何对伴鱼来说并不存在?是何原因带来了如此高速的增长?

4000+优质绘本带来10元获客成本

拥有4000+优质绘本,伴鱼希望绘本可以承载更丰富的内容和功能,它可以作为一个高频阅读场景、练习场景而存在,成为有平台属性的学习场景或内容工具。现在,伴鱼绘本覆盖了用户从启蒙到小学年龄段的需求,开始承载更多的学习内容、学习功能、练习场景,通过社区、社交等激励方式来帮助孩子进行更加高频地学习。

伴鱼绘本在筛选上有自己的一套准则。第一内容要最优质,第二内容要满足小朋友的需求,第三引进国外原版绘本。

伴鱼在和国外出版社合作时,形成了内容生态。伴鱼引入最受用户认可的原版绘本,同时把用户的平均一本绘本阅读量有多少次、年龄分布情况如何等具体数据赋能出版社,不仅打造了自己的流量池,也可以为出版社积累丰富原始数据。

伴鱼已在今年引入“神奇校车”“大红狗”“大卫”等知名绘本IP,伴鱼教师运营负责人Tina表示,接下来将会和拥有更大IP的出版商进行合作。随着伴鱼开始拓科,绘本也将不仅限于英文绘本,语文和其他门类的高频产品也在规划中。

伴鱼绘本的丰富、优质内容一直是伴鱼流量池的基础,并且这个流量池在持续增长。伴鱼绘本的流量池每天的自然流量增长数达到过万甚至是几万,这得益于伴鱼整体的品牌提升、传播增效、用户下沉。

虽然现在流量越来越贵,保持每年20%-30%的增速。年初时整个行业一个小课包大概是200元,但是现在已经涨到了1000元,过高的获客成本会造成机构“失血”过快,所以低成本获客能力显得尤为重要。

除了绘本给伴鱼带来自然流量的增长,还有转介绍带来的流量,即使外部推广费用提升时,伴鱼也能一直保持平均10元的获客成本。

新技术红利带来效率提升

伴鱼的中台系统在用户增长方面开始发挥效用,当新技术开始为教育赋能,渗透进教学场景的每一个环节时,用户在学习环节享受新技术带来的便利,都将给伴鱼带来更高的效率提升。

AI语音打分系统。伴鱼绘本的少儿英语语音条总量现已达20亿条,基于丰富的语料体量,教研老师的标注、训练可以使AI语音打分系统越来越精准,对用户发音打分会越来越准确,相较于专业英语老师人工一对一纠音,效率大幅提升。

AI老师备课系统。若按照传统培训、备课形式,几万名老师就得需要上千人的老师培训团队,这种效率极低,而伴鱼借助AI系统实现对新进老师和在职老师的持续培训。在AI系统辅助下,通过最专业的老师录制标准的TPR讲课范例视频,老师在一节课上如何进行表达、把控节奏、突出关键知识点等都有了标准可以做依据,省却诸多课程的重新配置;受培训老师对着AI备课系统来备课,后台系统可以识别整个课程当中老师的场控节奏、知识点讲授、肢体语言等几十个教学评判维度,通过备课分数要求的老师才可以去上课。这不仅可以提高老师培训效率,还可以提高老师教学质量。

AI分析决策系统。目前依靠人力很难判断一个用户适合的课程,是一对一课程还是AI课,另外还有用户适合什么授课风格的老师,这些用户标签信息依靠人工推荐非常难。伴鱼推荐系统可以让孩子找到最适合的课程、授课老师、辅导老师、课程顾问,这些都有助于用户进行更长周期的学习。

在伴鱼CTO王强看来,提供给用户有价值的服务,必须通过技术去支撑伴鱼的产品能力。如何让用户留下来,需要更加个性化的服务,也需要更加高效的服务,通过技术转化成系统,才可以进行差异化服务提升。

不过在黄河看来,即使有AI的辅助,新技术也只是赋能,就目前来看,老师依然是教学环节中不可替代的核心,所以伴鱼通过技术提供师训效率,让所有老师都达到更高的教学水准,提供持续稳定高质的教学。

 抢占市场仍是布局重点

今年8月份,伴鱼融资1.2亿美元,时隔一个月后,伴鱼再次融资数千万美元,两轮巨额融资斩获少儿英语赛道2020年融资金额和频次之首。既能够看到差异化打法,又能看到产品矩阵,还能看到获客优势,再加上在系统方面持续优化,这或许是投资人看好伴鱼的原因。

伴鱼市场部负责人翟磊表示,随着融资完成,业务开始进入快速扩张阶段,客观上讲伴鱼会持续加大市场投放。但是投放并不会聚焦在广告和综艺等方面,而是更多投放于团队的建设、拓科、人才上。

黄河表示,伴鱼目前布局依然会以2C为主,但是也不排除2B,伴鱼已经和西安的公立学校进行了合作。因为学校是一个非常好的场景,行业现有的积累在学校教学的一些核心环节确实能够解决一些核心问题,伴鱼会进行这方面的尝试。

在他看来,少儿英语会越来越受到重视,英语从小学、中高考的听说读写各方面综合能力需求会越来越强劲。

明年,伴鱼的扩张计划将会伴随拓科来进行,现在已经搭建好语文、数学的教研、教学等团队,正在课程打磨中。

黄河表示,明年,单科切入赛道的机构应该会进行全科的拓展,这样LTV(用户生命周期总价值)和摊销的成本都会更健康。所以今年是一个关键节点,拿不到资源的机构将会面临更大的困境。而且现在,K12巨头的业务已经开始发展到低幼阶段,竞争在进一步加剧。

翟磊表示,随着明年头部机构依然把重点放在抢占市场份额上,竞争加剧带来获客成本将持续攀升。

入场三年来,伴鱼已搭建涵盖伴鱼绘本、伴鱼AI课和伴鱼少儿英语的英语学习全年龄、全场景的产品生态。按单月营收稳定过亿,或者年营收超过十亿来说,伴鱼或许可以说已经新晋级为互联网教育的头部机构之一。让我们期待一下伴鱼明年第二季度拓科后,是否还将带来持续的高增长业绩。