摘要:北京疫情第二波的来袭,改变了什么?教育机构应该如何应对?行业一直追捧的OMO转型是不是唯一出路?现在转还来得及么?

导语

6月12日,北京疫情出现反复,北京市教育委员发布通告称暂停原定6月15日小学一、二、三年级的返校复课,暂停校外培训机构恢复线下课程和集体活动。这天是星期五,而下周一也就是6月15日,本应是北京小学1-3年级复课的日子,也是北京校外教培机构迎来曙光的日子--他们可以开始申请复课了。

但现在一切又都回到了起点。

6月18日,未来之星教育线上沙龙第12期邀请到朗播创始人杜昶旭、乐博教育创始人侯景刚、90里咨询创始人汤语川三位嘉宾,共同讨论“疫情或将常态化,教育OMO何去何从?”。

北京疫情第二波的来袭,改变了什么?教育机构应该如何应对?行业一直追捧的OMO转型是不是唯一出路?现在转还来得及么?

(以下内容由鲸媒体编辑整理)

疫情常态化,意味着什么?

杜昶旭:疫情常态化影响最大的是用户心态。

第一、大家会从最早时候的恐慌变成恐慌加强烈的自我保护意识。大家会把疫情放到一个更高的位置上。例如,上海幼儿园复课以后,有很多家长不愿意把孩子送到幼儿园去。我们所有的教育机构都要考虑到,可能没有人来上课的状况。

第二、家长愈加接受线上学习。

第三、政策可能会给我们所有的企业都带来各种各样的影响。过去大家的想法,是希望把它(感染数)清零的,但是可能这一波北京完了以后,大家的心态又会变化。可能它就是一个持续共存的状态。

所以我觉得对于教育企业来讲,真的是要认认真真地去考虑在线这种方式,我们可能再也回不到从前了。

汤语川:“能活下去的姿势,就是好姿势。”

现在最重要的应该是现金流。

最近几个月我看到太多的线下机构为了活下去,什么都干。今天来听圆桌的小伙伴,肯定各有各的方法,首先先活下来,不管怎么样。如果今天才考虑到疫情常态化,该怎么做短期调整,我觉得可能已经太晚了。有方法的人早就在战术上,至少说把成本降到尽可能低,收入不管从哪个渠道来的,那只要有钱收进来都是好事。

长期来看,如果教育机构还有余钱的话,还是考虑能不能转在线。

我有个客户是做体育的,然后最近的收入一半是来自于加盟的收入,一般是来自于电商的收入。卖篮球,卖能量棒。只要小孩在体育运动前后能卖的东西他都卖。他全国店比较多,所以网上也开了录播课,所以不管怎么样,就是他把自己的这个池子先建起来了,在线的池子以后可能就会有用。现在先活下来。

获客方面也可以考虑转型,并一定要在线教,因为有些科目你很难马上在线教。如果有点余钱,我得这里转一转,那里转一转,就是看有没有能来钱的地方,要么从获客,要么从加盟,要么做电商,反正总有一条路。

侯景刚:增加收入,减成本。

拿我们做机器人的来说,第一可以做线上编程,第二可以做线上科学课,第三可以做线上的数学思维课。第四可以做一些产品,像刚才说的篮球都可以卖。可以卖玩具加课包,玩具加直播,玩具加录播,第五做加盟,这5种方式能带来一些现金流。

另外就是减成本。第一就是把店能关就关了;第二能在线上复课就线上复课,线上不能复课的,就和家长协商转店上课。第三、跟员工谈一谈,工资问题。

OMO要做么?怎么做?

侯景刚:OMO是一个必然之路。

我们是纯线下机构,直营加盟差不多有500家店左右,疫情对我们来讲冲击特别大,因为我们百分之八九十的收入都是来自于线下门店。

最早的时候我们特别悲观,觉得机器人做线上化基本不可能。可是我们试了发现居然也可以在线上做机器人,特别对我们老客户。而且我们机构每个孩子都有一套自己的设备放在家里,我们天生有做在线的优势。

我们预估百分之八九十的孩子都应该能上,只是一些年龄小的孩子不能上。实干的时候发现,阻碍我们的是老师家里没有网,孩子没有带器材,孩子家里没有网等等。

我们开始的时候复课率只有百分之二三十,到现在我们差不多是50%左右的在线上的复课率。想再提升这个复课率,我觉得基本上就做不到了。

我个人觉得OMO还是一个必然之路。疫情常态化了之后,没有OMO做支撑是有问题的。

全线上,对于我们这些线下机构来讲,很难做利润,很难获客。那纯线下,是没有办法去应对疫情的,没有办法来增加坪效,没有办法让你的课程更好玩更有趣。

汤语川:OMO可以先从获客开始做。

是否需要从一开始去做这样的转型?要看你的成本结构是否灵活。

我见过线下教育机构做OMO做得比较好的都是从获客开始的。在疫情之前,获客的时候尝到甜头了,所以团队就会非常支持去转型。

例如,有家机构所有的课程都在线下教,但他整个转介绍和裂变的系统都已经在线化了,有自己的产品研发团队,然后他的店比较多,销售人员比较多,所以主动触达点特别多。销售每周去触达这些家长,主动或者被动请家长去转发朋友圈。曝光一多,leads就会变多,如果你的产品不错的话,转介绍的转化率就会高。销售的薪酬又和转化结合紧密,所以销售就有动力去做这个事情。团队都看到这个东西对我们能有好处,然后大家就不会去抵制这个事情。

授课是否转线上,得看科目。有的科目能转,有的科目挺困难的。但疫情让很多家长也开始接受有些无法线上化的科目,例如在线钢琴或芭蕾舞等。

杜昶旭:OMO首先是学习形态的转变。

我觉得OMO是回归学习本质,或者说回归教育商业本质的事情。

不管是哪个行业,其实都不太可能纯线上或者纯线下把所有的问题都解决掉。只是疫情把这个事情给放大了。

OMO首先是一个学习形态的转变。对于任何一个学生来讲,我们要考虑的是线上满足了他什么样的诉求,线下满足了他什么样的诉求。了解之后,我们就能够以最合适的形态来给学生和家长提供服务。比如说在线,我们不管是课程也好,还是训练也好,那么它的优势我觉得主要两方面,第一个方面它可以不受地域的限制。通过在线教育,我们可以拿到很多数据,而这些数据可以为我们优化学生的学习过程。

另外一个优势就是数据采样的可能性变大。有了这些东西,我们才有可能去做人工智能和大数据分析。

线下教育,我觉得它可能更多的在教学服务上解决问题。第一个是学生的托管;第二个作用我觉得线下教育提供的是温度和感受。

所以你会发现线上跟线下它本身就承载了不一样的作用。我觉得疫情其实只是把这个事情放大了。

我怎么才能让线上和线下之间能够变得更好呢?OMO的核心并不是两个O而是中间的那个M就是Merge。你通过什么把线上线下merge到一起。我个人的理解是数据,就是你线上的学习所使用的这些数据,是不是能够应用到线下的服务过程当中,让服务变得更个性化,让服务变得更精准,让服务变得更有温度。

我们线下机构如果要去做这个事情的话,其实就要考虑到家长的心态其实已经发生变化。那在这种情况下,他一定会接受有一部分内容要挪到线上,那你把什么东西挪到线上?你挪到线上以后,这里边有多少数据可以反过来让你的线下部分去用。我觉得这样才能让整个服务体系不是降级,而是升级。

OMO落地难在哪儿?

杜昶旭:

OMO非常重要的一件事情是产品化、标准化和数据化。

第一个数据化,就是怎么把线上线下的数据打通。我们可以把老师搬到线上去讲课,运营我也可以挪到线上去获客,然后去做转化。但是数据系统的搭建其实需要很长的时间。

第二个标准化。你不可能所有老师的水平都一样,你也不可能说所有的地方都有最好的老师。那在这种情况下,我们是不是能够把优质的资源集中起来。

第三个产品化。

消费者行为习惯的改变和员工的理解也会影响落地的过程。

但是,我认为OMO最大的坑,是你的意识能不能够真正的转变和接受,未来可能会有OMO这个形态。作为机构的负责人,我们必须要去想到就是我要接受这个方式,我如果我骨子里都不接受这个方式,那肯定就做不好。

侯景刚:OMO最大难点在于对自身课程产品交付的理解。

学思网校就不谈OMO,新东方在线、跟谁学也不谈OMO,我觉得谈OMO,是我们这帮线下机构没有线上运营能力的人才去谈。

如果没有疫情,我们应该是O2O,招生线上化。但为什么我们现在谈OMO呢?是因为有些东西它永远也线上化不了,只是我们暂时先把问题给取代掉了。

如果说全领域对于k12、语言类的机构,说要做OMO其实是假的,因为只要在线上完全能交付的服务,其实是不需要OMO的。但是对于素质教育的,如果在线上可能会有更好的东西,我们就可以去做。

真正好的OMO特别是对我们科创赛道,最大的难点和核心还是对课程和产品的交付的理解。哪些交付在线上更好,哪些交付在线下更好。

我们这半年的运营时间里,我们觉得有些课其实是应该在线下上,有些课应该在线上课上。但怎么调配其实是特别难的事,上完了之后你才后悔这个要在线下上是不是应该更好。

我觉得将来真正做OMO的机构的最大难点就是对自己的课程,对自己的产品本身的线上线下的真实理解。