摘要:今年上半年他们定了一个计划:年内要发展1000家代理,三年要招到2万家。这是邢帅教育8年来第一次开发加盟代理,也是邢帅教育第一次把营销和服务的“独家秘诀”对外开放。

6月以来,一场接一场的招商会还有网络直播活动,频繁亮相的邢帅显得很高调。几年以前,邢帅变身“网红老师”是为了讲课;低调了几年之后,邢帅再次抛头露面是为了邢帅教育的合伙人计划。

“邢帅教育这两年变化很大,发展节奏很快。”一位邢帅教育的高层如是对鲸媒体坦言,公司刚买的新办公大楼常常彻夜灯火通明,对于热爱享受生活的广州人而言,总是不太适应。

今年上半年他们定了一个计划:年内要发展1000家代理,三年要招到2万家。这是邢帅教育8年来第一次开发加盟代理,也是邢帅教育第一次把营销和服务的“独家秘诀”对外开放。对于邢帅教育而言,这是另一场更大的“细胞分裂战”。

 

“草根方法论”

2008年刚刚在QQ群上上课的邢帅和一起干的合伙人郭洪仓不会想到,他们原本只是小打小闹的小生计,在8年之后会构建起“自主研发平台+线下代理商队伍”的一套体系。

老师主播化、点对点式招生、无底薪、细胞分裂、战队作战……2015年公司营收超6亿,2016年初获3亿元B轮融资,在今年年中开启合伙人计划之前,他们用了8年时间打磨的那套属于邢帅教育的草根方法论到底有什么秘密?

2014年,邢帅的一位投资人朋友出差来到广州约邢帅吃宵夜,吃饭时投资人点了份肠粉,邢帅大呼:“什么东西啊,真好吃,从来没吃过!”要知道,邢帅是2013年初从大理搬来广州的,这位投资人这才发现,邢帅来到广州之后的一年多天天都是吃盒饭,依然保持着屌丝的生活状态。

邢帅学习很努力,但是从山东农村考上云南一所二流大学时,已经25岁了。因对大学学习不满,2008年大二时,他辍学在QQ群里教Photoshop,还拉上了同学兼老乡的郭洪仓一起干。之后邢帅的课程转战YY,那时邢帅一个星期的讲课收入就能买辆车。“邢帅网络学院”的火爆也为其后来得到YY的1500万元天使轮融资埋下了伏笔。

在2013年得到了YY的融资之后,邢帅网络学院搬到广州并更名为“邢帅教育”,他们开始研发直播系统和管理系统,改变了以往“先让学员下载并学习使用YY,然后在QQ空间发课程预告,之后学员在YY上课,交作业又是在百度网盘”的繁杂流程。邢帅埋头苦干的2013年,邢帅教育的营收首次突破了1亿元。

“我见过的很多高大上的互联网创业公司,基本上都没有收入,他们说自己拥有技术壁垒,增长是乘数倍的、指数级的,天天嚷着要改变世界、改变人类,但是我2012年接触到邢帅他们的时候,他们上课的营收已经都有几千万了,他们的做法是什么呢?他们做的是加法,学员一个一个招,一个一个服务做起来的,相比起来,他们做的是加法。”这位投资人曾经看过邢帅和郭洪仓早年租房的照片,半个房子都是废键盘,因为除了语音上课,打字教人是后期答疑辅导的主要方式。

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(邢帅)

2008年最早期的时候,邢帅和郭洪仓假装用户,跑到用户潜在地(贴吧、QQ群、论坛、视频网站)里面留言,假装去提有关PS的问题,如果有人感兴趣就通过互动引导用户去免费体验他们的课,最后成交。

比如,郭洪仓天天在贴吧里帮别人免费P图、做视频。因为他通过这种方式帮了不少人,发了很多资料,所以在贴吧还挺受欢迎,一些技术小白便会关注他甚至主动寻求帮助。每P一张图,基本就能导流1个。还有软件下载的地方,下载处也有评论可以进行导流,“狠一点的”就自己上传软件的安装包,用户下载后在txt安装说明文件第一行会看到“学习PS请进群”的字样,这样可以直接免费收割小白流量。用户进了QQ群之后,通过引导用户问问题,群主很自然会发现有一些提问很勤的用户,一段时间后,把这些提问的用户圈出来,再建一个QQ群,这些用户就非常精准。

在群管理方面,他们对学员“盯得很紧”,学员进来了,必须学习,不学习就移出群聊,每天提醒他们学习。学员刚开始学习的流程是一段时间免费,3-5天每天做作业,之后要想继续学习,就需要付费报名,坚持下来的人里面有一半会付费。

后来,邢帅教育开始招来正式和兼职员工扩充老师、销售和客服团队,其中兼任销售和客服功能的班主任一职尤为重要,他们是招生和服务的主力军,兼职班主任至今已经超过5000人。

邢帅教育的课程允许用户免费试听一个星期,如果用户觉得有用,则付费购买,也就是“录播导流,直播卖课”。在PC时代,邢帅教育的目标用户主要潜藏在视频、下载站、QQ群,还有社区论坛等地方,但在移动互联网时代,通过搜索引擎很难接触到用户,班主任要到各种APP里去挖掘潜在用户,目前移动端的客源占比已占大头。据称,用户付费率大概是9:1,班主任可以获得30%的提成,然而不少班主任都是从学员转化来的。班主任在社交中引导销售和进行服务,由于和学员建立了信任关系,很多学员还会持续续费。现在邢帅教育课程的复购率达到30%。

“因为他们实在没有钱去做百度推广,就只能用这种傻办法去找精准用户,结果很多依赖百度推广的教育机构现在获客成本越来越高,但邢帅教育却不用担心招生问题。”现在负责打理邢帅基金的姜东伟回顾说。

除行政岗外的“无底薪”制度,也是邢帅他们从创业伊始保留到现在的传统。

其实关于“无底薪”,邢帅教育内部也曾经历过一段阵痛。从创业最早期起,邢帅和郭洪仓本来就是没有底薪的,他们根据上课量来算钱,一直到2013年拿到YY融资前,邢帅的员工也延续着这样的做法,根据业绩算收成。但是搬到广州之后,邢帅他发现这种体制和一般公司的规范完全不一样,也由此忽然感到了不自信,于是找了职业经理人。足足有一年的时间,宝洁等世界500强的人经常来邢帅教育内部做培训,提倡员工五星级待遇,无底薪制度也被取消了。邢帅后来反思说这一年大公司病全部都出现了,而邢帅教育的员工本来就很屌丝,结果整体变得很不自信,业务也受到了影响。2014年,公司里的职业经理人全部被砍掉,继续推行无底薪的玩法。

到了2015年下半年,在无底薪的基础上,邢帅想继续盘活团队的竞争意识、对市场的把控能力和战斗力,开启了一场名为“细胞分裂”的变革。邢帅认为:“动物、植物之所以能不断成长,是因为虽然有细胞会坏死,但是又有新的细胞产生,通过细胞分裂,可以实现优胜劣汰,才更适应环境的变化。”

以往客服归客服部门管、老师归教学部门管、销售由销售部门管的多部门、多条线的管理体制被打破了,邢帅将团队裂变为以细胞为单元的小组,每个小组如下配置:主管、老师、销售、客服。每个小组平均10人左右,经营一个科目或者一门课程,这样能避免因为跨部门工作、相互推诿责任而导致服务脱节,而且每个小组全职和兼职人员并存。值得注意的是,当服务学员人数增多之后,一个细胞(小组)还可以再分别成两个细胞,这样可以服务更多学员。而一个细胞(小组)的人员(尤其是副职)成熟之后,还可以申请单独分裂出来组成新的小组。

细胞分裂形成的各个小组在邢帅教育内部被称为“战队”,目前整个公司教学已经全部采用战队的方式,共有600余个战队,数量还在不断变化中。凌驾于一支支战队之上,邢帅教育设置了统一的教研部门,邢帅教育内部还成立了“邢帅大学”,负责教师、主管和销售体系的培训,每周开展三到四次。

现在邢帅教育平台上已经有数百门课程,每个课程又有多个战队同时开课,课程的价格由公司教研部统一决定,客均价约2000元,排除了恶意竞争打价格战的风险。具体的授课内容由每个战队的老师和公司教研组共同决定,战队老师选定课程方向,公司教研组进行市场调研。

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(郭洪仓)

郭洪仓告诉鲸媒体,各个战队之间自由竞争,优胜劣汰,一个战队开展的课程中如果退费率超过3%,课程会被强制下架。每个战队就像是一个创业公司,战队主管是创业公司的CEO,只不过是依托于邢帅教育的大平台。具体而言,战队自负盈亏,总部提供平台、培训、教研等基础设施,战队与平台收入分成是1:1,每个战队的老师的收入也由以前的课酬变成以分成为主。战队所获的分成收入中,具体岗位收入分配由主管统筹,一般销售三成,老师占到二到八成,剩余的为主管的收入。据透露,目前邢帅教育内部有个以教授PS为主的百人战队,每个月的营收能达到几百万。

到了今年6月份,邢帅教育的招生玩法又发生了变化,以发展加盟代理为目的的“合伙人计划”腾空出世。

 

招商:用更快的方式接触草根学员

邢帅他们认为,未来流量获取的方式从一对多到一对一转变的趋势会越来越明显,通过调动兼职人员和代理商,就像滴滴平台上的的兼职司机,用他们的剩余时间产生价值,就是共享经济。

有一个邢帅教育的学员的故事,常常被邢帅提起。这个30多岁的学员是残疾人,他只有双手能行动,靠纳鞋垫为生。有一天妹妹告诉他,可以在网上学一门技术——装修淘宝店铺。这个学员学习欲望很强,学完后产品做得也很好,月薪达到1万左右。他写信告诉邢帅:“觉得自己活得有人样了,现在一个月的收入是之前一两年的收入。”这个例子是邢帅教育学员的缩影,许多包括后来转变成班主任的学员都是低收入、低学历、草根、蓝领,甚至残疾人。

郭洪仓身边也出现过类似的故事。当年在大理时,郭洪仓招了个远在山东的兼职助理,这个助理已经跟着他干了两年多。有一天因急事联系助理,但是忽然联系不上(工作一直是QQ联系),电话也没人接,郭洪仓当时很生气。不久,助理在QQ上给郭洪仓回信了,他道歉道:“对不起,你给我打电话没接,其实我也很着急,但是因为我是脑瘫,说话说不清楚。”郭洪仓感到非常震惊,后来郭回老家的时候就去了一趟助理的家。助理家里靠种地过日子,虽然他是脑瘫,但是在邢帅的课上学了东西、一个月能赚五六千块,成为家里主要经济支柱,而如果他是正常去社会上找工作,可能连面试的机会都没有。

现在,尤其是在今年初拿到来自国泰君安、中国移动、中民投、华盖资本的3亿元融资之后,邢帅教育计划今年下半年要发展1000家代理,三年要招到2万家,这是邢帅教育8年来第一次开发加盟代理。当然,课程服务还是在邢帅的平台上提供,而不是在线下教室里。但从合作资质上看,邢帅倾向于招原来就在从事教培业务的代理商。

邢帅是这样考虑的,一方面,邢帅教育的学员主要是社会底层人群,他们需要有一技之长安身立命,但是他们大多身处偏远地区,可能也接触不到互联网,甚至没有太强的信息甄别能力,如果他们看到周边的人通过学习改变了命运,就能够意识到学习也能改变自己命运,这种情况下付费转化率和学习效果都能达到最好——这需要代理商帮忙。

另一方面,邢帅公司内部虽然分裂出了数百个战队,在销售上也更为积极,但扩张速度还是太慢,而采取招代理商帮忙售课和扩大影响力的方式,是不是又可以理解为邢帅教育体外的“细胞分裂”呢?邢帅教育甚至鼓励每个战队的主管带团队出去单干,从而转变成邢帅教育的代理商。与此同时,全国的百万家线下教培机构,许多因为受到在线教育冲击而生存困难,它们也需要转型。

鲸媒体了解到,不同等级代理商的指标要求和盈利预期也各有不同。其中年代理费5万的代理被称为高级合伙人,主要负责招生。而年代理费30万和80万的代理分别被称为战略合伙人和企业合伙人,主要负责招揽当地各种小规模培训机构,他们一般都有当地的培训机构校长和协会资源,例如仁和会计、春华教育等。

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(战略合伙人)

代理手册中承诺道:代理商一年内不盈利,邢帅教育退还所有的代理费,但必须遵守邢帅教育代理商管理条例。为了支持代理商业务的后续开展,邢帅教育在佛山开设了一个培训基地。邢帅大学负责对代理商进行培训,包括培训主管、销售和老师。以销售为例,邢帅大学培训基于8年的经验为销售人员提供包括导流、转化、成交、售后等一整套网络营销方法,让销售建立自己的自媒体和种子用户。

“一个月的培训期里,代理的出单率基本能达到70%。”姜东伟说,对于代理商来说,核心工作是招聘和管理,而邢帅教育对代理商的主要工作就是不断地进行培训。“我们的培训就是把经验复制给他们,就像驾校的教练,我们会开车,那就教大家学开车。”有意思的是,不少其他行业的代理商(卖茶叶、卖电子产品、卖化妆品的)都交了5万块来“偷师”,结果学完之后,他们发现既没有囤货压力,卖的“货”也不错,就正儿八经地跟邢帅干起来了。

 

未来的网络综合大学和邢帅基金

郭洪仓认为在线教育赛道上存在几种模式:网络图书馆模式(聚合视频资源)、网络导航模式(360教育)、网络远程服务模式(达内教育)、网络大学城模式(腾讯课堂、淘宝同学、百度传课)、网络综合大学模式(邢帅教育)。

2015年,邢帅教育750万注册用户中,付费学员达到80万人,而今年上半年付费学员增加30多万,达100多万人。目前,邢帅教育老师队伍有600人左右。

虽然邢帅教育目前还是一个B2C的教育平台,但郭洪仓有个梦想:邢帅教育要做一个网络上的综合大学,每个科目分学院,一个学院一个学院地去建设,各个学院还可以承包出去,最后打造成B2B2C的天猫模式。“到时候,我们除了不能提供实体大学的肢体接触以外,其他都能提供,比如学生会、社交、谈恋爱等,真正建立一个网络大学。”

事实上,目前公司战略合作人和企业合伙人队伍的壮大,为邢帅网络综合大学的搭建奠定了基础。除了IT培训,甚至连母婴、月嫂、茶艺、书法、理财这样的成人兴趣和技能学习课程都已开设。在后期,这些课程会显示在第三方分区。而邢帅教育课程都将继续保持着“与生俱来”的老师主播化、技能+鸡汤、知识点+段子、提高放弃成本、VR互动、内容输出游戏化这些特点。

对于线下机构而言,也可以和邢帅教育合作,其线下门店和销售也无须全部砍掉。“比如你在线下开了一个烘焙学校,烘焙学校无非就有两种,一种是兴趣爱好班,一种是学完之后就去创业开店,我帮你在线上开一个兴趣爱好课,很多人就会来,来了之后学员如果想更深入的学习,就可以导流到线下去了。”

今年年中邢帅教育更新了教学直播工具的第二代版本,邢帅教育还开发了APP,学员可以下载、缓存所有邢帅教育课程。另外,在原有的录播精品化(并引入弹幕进行超时空互动等形式)、直播主播化、解答实时化、内容迭代式(记录学生主动的学习行为,发出预警)的基础上,引入了游戏化学习机制(设置有荣誉室、学习关卡、学霸榜等)。

据透露,目前他们还在探索大数据的应用,例如捕捉用户行为,试水个性化智能化学习以及匹配就业等。在未来的邢帅网络综合大学上,学员的学习数据、作业等都将会开放给企业,从而帮助企业和学员匹配不同岗位和薪酬。

而网络综合大学的社交则可以通过组建兴趣小组、创业学员的传帮带和招聘来实现。在未来,帮草根学员实现相亲配对也成为了可能。今年6月,邢帅教育作为天使还投资了一家名为“汪汪配”的颜值社交单身APP。

关于今年年中刚成立的邢帅基金,据姜东伟透露,公司正在募集新一轮10亿元的基金,第一期基金规模为两个亿,用以投资盈利状况较好的教育产业链上的项目。“能帮得上忙的,有净利润的,是我们投资时主要的考量因素。”在基金成立之前,邢帅教育已经低调投资了10多家公司,多数以天使投资的身份参与,投资金额为几十万到二三百万不等。

遥想2008年,邢帅和郭洪仓蜗居在大理的出租房里创业,后来奔走到广州,才有了现在跑马圈地的故事。未来,他们又将见证多少草根蜕变的故事呢?

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