摘要:2020年初创教育企业弯道超车的机会。

导语

线上教育一直是很火热的话题,突如其来的疫情更是加快了教育从线下往线上迁移的速度。

身在这个行业中的企业和投资人到底如何看待未来的趋势?在线教育还可以从哪些洼地获得增长?

专注教育行业投资的北塔资本选择重仓压住快手,春节期间已有10余家被投企业入驻,并取得了初期成果。北塔为何选择与快手合作?从他们的自述中可以得到答案。

本文是北塔快手教育系列的第4篇。

北塔认为教育+快手是2020年最大的机会,重仓这个赛道。在春节前“忽悠”了十多个被投教育企业的CEO上车快手,从0开号到现在已经平均2个多周了。

他们有多少粉丝了?带来了增长吗?为什么选快手而不是抖音?

看北塔讲给你素质、K12、技术流和内容流的4个典型赛道项目的快手上手经历,以及上手快手的8条建议。

北塔资本是专注于教育行业的风险投资机构,已投鲸打卡、画啦啦、一维弦、WESport、ViaX、Timing、纷级阅读等60+优秀企业。北塔会成员包括好未来张邦鑫、ATA马肖风、VIPKID米雯娟等教育行业知名企业家。

应该说,2020年的教培流量趋势是无比“确定”的一年。

之所以说“确定”,是因为几乎已经不再有新用户进入移动互联网,2019年所有的DAU和用户时长新增都来自短视频业务。

因此,2020将"确定"迎来教培机构集体触网短视频的一年。

北塔已经投资了95+家早期教育机构,每家企业的业务形态各不相同,因此我们作为投资人,很少大面积的给予被投企业同样的建议。

但这一次不同。

在春节放假前倒数第二天,我们在北塔会的微信群里不断提醒:“各位创始人看一下自己的业务,能不能迁移到上快手来,这可能是2020年最大的机会。”

不仅是北塔的被投早期企业,连北塔顾问 VIPKID 创始人Cindy也是自己上阵入群学习快手运营经验。

独角兽企业的老板尚且如此重视,早期创业者更应反省自己是不是那个还没有醒来的人?

短视频能带来业务增长吗?

初创企业在初期完成教学教研的准备之后,最需要的就是增长的机会,最好是连增长都是增长的。

而众所周知,增长是很难的。

从免费流量来看,微信公众号浏览量持续下滑,裂变广受管制,私域流量的红利在2019年也释放近半。

想要付费买流量?一方面,初创企业囊中羞涩,烧钱投放搞不好会引火自焚;另外一方面早期企业的课程SKU往往单一,在广告投放上相对于SKU丰富的大厂整体转化处于劣势;

快手之于初创企业,就像是2015年之前的微信公众号,而且是带商业闭环的加强版。

我们认为“短视频+直播+教育”的机会,不仅是2019年大班直播流量之战的战火延续之地,对很多早期企业来说更是一篇充满生命力的处女地。

春节期间,快手停课不停学为初创企业提供50亿流量扶持计划,也印证了我们的判断:这是初创教育企业弯道超车的机会。

2个周能把快手做成啥样?

为了让被投企业尽快找到快手上的运营感觉,我们建立了“一点钟无眠北塔快手教育群”。这个群半夜真的是不睡觉的。

群内每晚有一到两位嘉宾来进行主题分享,大家一起密集学习快手的运营经验。经过三个周的密集学习与实践,北塔会的十多个企业们已经有了一些惊喜的成绩。

他们从0开始进入快手,实践时间平均在2个多周,目前的最好的成绩单条视频播放4万,快手号获得近万名粉丝。

其中最重要一点就是:创始人每天花至少两个小时在快手上;大量的更新视频并且反复迭代。一把手的勤奋、浸泡是第一重要的,只是安排增长或者运营的负责人来负责快手投放广告的是绝对不够的。

下面是来自快手官方的一段话,说的也非常实在:

北塔也与快手官方一道,在帮助教育行业的企业们上车快手。我们从实践快手的十多个企业中选取了具有代表性的4家,下面我们看一下他们新鲜实践。

优贝甜

开号当日作品20000浏览,600赞

优贝甜在线少儿音乐的创始人宋昭阳,2020年2月1日在快手号@阳哥音乐课 里发布了第一篇作品,当日发布的第二篇作品就超过20000个浏览,近600个点赞,并且已经成功完成了付费课转化。

优贝甜的优势在于少儿音乐在线小班课,100%考级通过,续报率高广受学生欢迎,我们认为如果优贝甜能够打通快手流量获取的关卡,再结合自身直播小班的优势中高价课程,无疑会带来高速增长。

优贝甜创始人之前并没有任何短视频经验,也没有辅助任何其他推广手段,是彻底的从零开始。优贝甜从春节中开号到现在2个周时间,上传了21个作品,吸纳接近两千个粉丝。快手普惠流量算法真的是坐实了,对有优质内容的初创企业真的十分友好。

素质教育中的音乐、舞蹈、演讲、绘画等才艺品类等表现力强的项目移居快手的过程最为顺畅。如果你是这样项目的创始人,我们强烈建议你进行尝试,也欢迎你来找北塔聊聊融资。

麻雀语文

3周30万播放,14000粉丝

快手不仅是适用素质教育,也同样适用于K12的品类。北塔八期的麻雀语文创始人刘派,2020年1月22日在快手账号 @北大派老师教你学语文 里发布了第一篇视频,到现在刚刚做了刚刚三个周,一共做了56条短视频,收获1.4万名粉丝。

刘派的经验是勤奋。每天更新3条短视频内容,每天直播四十分钟。而且抓住风口的执行力极强,当免费课频道上线时当天上传了10套精品课,当得知直播是好的运营方法时,马上连续做了十场直播。

快手的教育内容在语文等K12学科品类上还并不丰富,现在还处于补贴流量的红利阶段。因此,麻雀语文经在春节期间,还首批入驻上线了”停课不停学“快手课堂官方频道,又成功获得相当的流量导入。

麻雀语文创始人刘派95年出生,但已经有7年语文授课经验,学员总数超过5万名。90后的创业者作为互联网的原生一代,对于短视频等新事物热情且敏感,具有天然的优势。北塔希望有更多90后创始人进入到教育+快手赛道里创业,也愿意给与全力支持。

阿丑阿丁

技术流单条超4万播放,数次进热门

快手同样也不只是适用于名师,技术流同样大有作为。阿丑阿丁的创始人胥客谦是动画引擎技术背景的创始人,2020年1月23日在快手中发布了第一篇视频,在三个周的时间里,摸索到了快手的热门感觉,单条视频超过4万播放。

老胥用了几个账号来赛马不同的动画视频风格,他发现动画视频同样的曝光下,播放量和点赞量越高,达到一定比例就可能会带来官方的热门推荐。他准备利用自己全新研发的新一代交互式动画引擎技术,下一步瞄准”热门内容“来构建自己的动画账号矩阵内容。

此团队基于对动画规模化生产的深刻理解,可以非常快的速度和很低的成本,同时维护多个快手账号每天大量动画作品发布,这是他们独特的竞争力所在。

随着快手生态的不断丰富,主播们对技术工具的需求也将水涨船高。北塔认为技术背景的创业者也同样应该关注快手上的机会,例如快手课程内容制作、数据分析、客户管理等工具的创业机会。

智慧流

一天注册60个快手号,3周110个视频

北塔一期项目智慧流的创始人陈庆在听到快手这个机会后,第二天就安排团队注册60个快手账号,给未来留下做快手矩阵的空间,而且在春节期间给团队下达了每天录制视频的KPI。

陈庆的优势在于团队的超强执行力,春节期3个周内一共做了6个号的内容,110个视频,总浏览量达近十万。

虽然智慧流的APP与国内几十家教材出版社有正版内容合作,旗下APP有几千万的装机量,如果想要导给快手号可以很快起量。但在早期做号最重要的是找到内容的感觉,不用外部流量强推,通过内容摸索快手算法推荐逻辑是很重要的。

我们建议早期转型到快手的企业,不要通过外部导流,而是通过优质内容来吸引用户逐步找到创作规律。我们也认为拥有优质教育内容的初创企业,可以考虑把版权内容改编成适合快手上的视频,以获得新平台上的新流量关注。

为什么选快手而非抖音?

1、快手的普惠算法政策对新进入者友好。

例如美妆关键字搜索,我们能看到在小于1万和小于1千的赞的视频数量上,快手显著更多。这取决于快手内部的“基尼系数”算法,使得新人也可以获得一定的曝光几率。

而现在进入抖音,流量已经逐渐向头部倾斜,从时机上来说对很多企业可能有些晚。

2、快手商业化底层健全,且与微信流量打通

快手短视频内容解决了录播内容承载,很适合做一些类似专题课的内容。付费内容“小黄车”已经打通了课程购买的交易闭环,不需要再导流到微信中折损转化率,用户可以在快手里直接付费转化。

而且相对于微信与抖音之间的流量互相封杀,微信与快手之间流量打通,小程序跳转简直不要太爽。这很适合已经有部分微信粉丝的企业在快手起盘。

3、快手的短视频+直播+粉丝生态有利于基于信任的教育转化逻辑

相对于抖音偏向信息流媒体的形式不同;快手的社群粉丝关注逻辑,能够建立播主与粉丝之间的联系,有利于长期转化。

老师与学生之间的直播互动很容易建立起人与人之间的信任;组合短视频建立人设、直播互动卖货;

4、快手的“老铁“中有大量未被在线培训机构服务过的新增流量

快手覆盖的下沉流量中的老铁对新课程和内容的包容度高,并不挑剔。在快手生态中的高连接效率下,面向下沉人群打造的课程可能形成新的商业模式。

5、快手没有教育业务,没有潜在竞争风险,安全。

抖音母公司字节跳动旗下有多条教育业务,存在可能既当裁判员又下场踢球的风险。而快手的教育业务以第三方企业的流量和运营扶植、入驻合作为主。

例如在本次”停课不停学“大战中,抖音的流量一部分落地为自营的清北网校,而快手则是教育各细分赛道合作,北塔会13家企业已首批入驻。我们作为投资人,会关注被投企业的长期稳健发展而不仅仅是短期红利,因此我们建议精力无法同时顾及的被投企业优先选择快手。

我该怎么上车快手?

北塔资本联合快手官方在春节前后进行一系列合作,一起帮助教育创业者发掘在快手上的机会。在刚上线的额外50亿次曝光的快手课堂频道页里,已有13家北塔会企业首批入驻。

北塔资本也会在2020年重仓投资教育+快手赛道。如果你正在做这方面的创业,欢迎来加我们合伙人王凯峰微信wangkk,聊聊投资。我们认为快手+教育在各方面有大量机会:

如果这是你第一次看到北塔的教育+快手上手文章,欢迎你查看这个系列:快手教育上手文档1(点击查看),上手文档2 (点击查看),为了方便你查看,我也特地总结了一些上手必备的干货在下面。

但是,在这还要再嘱咐一句,看再多的攻略也不如下场干。

01 快手生态是什么样子?适合我吗?

1、客群覆盖新增下沉市场:

快手能够覆盖到原本未被覆盖下沉人群,这批用户并不是没有消费能力,而是会更关注比较基础的、普及化大众化内容,强调学以致用。快手的视频内容不需要高大上,而是越贴近现实越好。

2、流量红利大:

当年淘宝、百度放量,带火了一批创业公司。而现在,快手其实正处于14年公号变现前夜的阶段。那时候大家也觉得做公众号没大价值,没想到后来一条推广卖几十万,并在接下去的几年内相继延伸出很多私域打法。

3、以人为核心:

快手的核心是人,基于人发展出的关系是社群关系,基于人发展出的互动形式是直播,而前期发布的短视频是为了和用户建立第一层联系。在直播间里,最重要的就是互动,互动里面有一大部分是情感陪伴的属性。

02 为什么要做快手号?

1、前端是导流、后端是打造品牌:

短视频的作用更多是引流,而不是期待直接成交。前期发布短视频,更多的是与用户建立第一层联系。在用户关注账号以后,通过直播很大程度可以将用户的粘性进行提升。

如果直接做品牌号,也要需要优质的老师+内容,但是因为有过多品牌的露出反倒会影响用户的粘性。

2、站在用户的视角:

很多人会问,我在快手上应该卖什么?我应该在快手上呈现什么样的内容?然而,当你问这个问题的时候,站的角度可能已经产生偏差了。“应该站到用户的角度去想问题,而不是想把自己的产品换个包装强塞给用户”。

每发一个视频,一定要关注后期播放量、点击量,然后总结后进行相应调整,从而更好地去贴近用户。

03 什么样的快手视频能火?

能火的短视频有哪些要素?

1、打动人心,引发共鸣

2、搞笑段子,让人开心

3、制造话题,引发讨论

4、知识干货,刺激收藏

快手与其他平台不同的特点是,真实感。根据推荐算法,点赞比、评论比、转发完播比都需要关注。最重要的是内容被系统推荐给你的对象的那个人喜欢就可以。比如从起名开始,账号关注的人、喜欢的视频,都会影响系统对账号本身的推荐。另外,热点本身也非常关键。

04 该怎么做快手?

一、公司战略,自上而下

从老板、管理层开始用快手,将这件事情提到公司战略的重要地位,自上而下带动全公司。

二、批量化生产,快速起量

和创业一样,流量的机遇需要争分夺秒。要快速起量的话,需要持续投放内容,这会对教研、视频制作产生一定压力。在定好自己的IP后,有没有可能支撑起几十个号的矩阵的量?关于SOP,梳理“选题-IP设计-脚本编写-教研-制作-发布”的流程,并完成一天几轮的迭代。

三、运营技巧,在哪个平台都适用

· 立人设

首先要打造IP的记忆点。

1、对话对白,如语言标签(口头禅)、有争议的对话

2、独特场景或抓人的音乐

3、动作标签,比如有的人会把头变大,比如出场方式、首饰、微表情等

· 选内容

对于一个起步的账号,借鉴火的优质内容进行再加工能够更快地帮助你找到做内容的感觉。不断摸索后,逐渐在选题上形成自己的个人风格。另外,善用社群运营也能够在快手中快速积攒粉丝。运营技巧在不同的平台都是共通的。

四、不断迭代、保持灵活、持之以恒

快手需要坚持每天去做,不是一下子能爆红的,教师盒子创始人王文瀚就在公司内部建立了专门的快手交流群,每天分享快手运营经验,不断迭代。

05 让算法和粉丝认识你

1、让快手认识你

从零开始,先做非常垂直的内容,不管粉丝数、点赞数、播放数多少,做到20-30条内容以上,让快手的系统、推荐算法认识你。

这里介绍影响快手推荐机制的六项指标:

①点赞数量

我们看到快手视频,左上角有个爱心,爱心越多,越有利于热门。

②完播率

用户有没有把你的内容看完,或者只看了一半,以此来识别我们内容的质量以及用户喜爱度,也就关系到我们的推荐量

③评论数量

多看同行视频的评论,你就能找到如何引导用户评论的方法,评论越多越好。

④转发数量

转发本身就可以给我们带来精准流量,别人为什么会转发你的快手视频,想想就知道如何制作15秒快手内容了。

⑤关注数量

一般人都会看快手主页作品,再决定是否关注。如果主页作品少、质量不高,就会放弃关注。

⑥过往权重

是否违规,是否垂直、视频发布数量

之前讲到快手有“回炉”现象,以前的视频也是有机会翻红的。

2、让粉丝认识你

核心是给自己打标签。无论做哪一个账号,都要做明确的标签,无论是标题、内容简介、包装头图,都要强烈体现出你要表现的标签。

可以基于手上的资源,多做几个账号,做赛马。

相信你的30个作品当中只要有一个开始上量了,这就是非常一个好的开端。很多线下比较成功的老师,已经习惯了线下那种上课方式、讲课方式,包括说话的语气姿态,但是在线上,如果没有降低姿态,没有强调真实感,没有强调和粉丝的互动,不会受粉丝欢迎。

06 如何理解粉丝的价值层次?

1、流量型

流量型账号处于初期阶段,通过短视频内容和基础投放的方式获取早期的基础流量,致力于增加粉丝数量,提高播放量等指标。

2、人设型

人设型账号已经通过相当数量的内容在粉丝心目中建立起自己清晰、独特的人设。判断自己有没有到人设型很简单,就是看你的风格是否已经深入人心,到很多老铁每天不看你直播不舒服的程度。

3、价值观型

整个快手平台到价值观型的账号不超过100个人。粉丝已经变成脑残粉,主播让干什么就干什么。

在粉丝数量5万以下,账号还处于流量型,此时数量比较重要。

当粉丝到了一定量之后,粉丝质量最重要,ARPU值高的粉丝才是好粉丝。好粉丝的标准是,精准度高+熟。因为需求而来的粉丝一定不是差粉丝。

07 怎么做快手直播?

1、什么时间做直播?

当账号粉丝少的时候,晚上不适合做直播。因为晚上7点开始全部都是头部主播在玩,流量获取难度很大。白天大主播都休息的时候,可以趁这个时间涨粉,错位竞争。

2、在线课程软件如何和快手直播连接上课?

录屏或者演示PPT。如果用PPT直播的话,电脑下载快手直播伴侣。

快手直播伴侣也可以手机使用,但手机直播要求16:9,否则两边会有黑边。需要单独拿个手机出来,不需要电话卡,屏蔽所有消息提示。

3、做好接待的准备

在直播的时候,加粉要跟上微信的引导。可以买一个阿里云的服务器,挂上wetool,自动通过企业微信,自动回复。

4、直播和卖课如何平衡?

虽然在快手上最终目的是为了变现,但是目的性不要过于太强。始终应该保持分享的心态。

通过短视频和直播传递真心,建立与粉丝之间的信任感。基于信任感的销售转化是后期水到渠成的。

在课程售卖上,建议是把整个直播的时间分割成好几块,讲课内容、销售、互动,三者不能混合或弄乱,否则会让听众的观感不流畅。

直播应当重点关注:

① 直播什么东西?

② 评论区粉丝在说什么?他们是如何互动的?

③ 谁在打赏?他们是什么动机?他们和主播是如何互动?

大逻辑下,粉丝代表平台兴趣点的最大公约数的一部分。相比起内容本身,更需要关注互动效果、鼓舞效果。老师上课不能干巴巴讲课,也要互动起来,鼓励学生,充分关注学生。

08 快手号的运营团队配置

对于教育品类来说,视频内容需要让老师亲自来讲授。比起打造一个几十万甚至几百万粉丝的头部IP,初创阶段更适合做矩阵账号。

拉动自己能拉动的老师,结合自己主业来做账号矩阵,利用快手平台做自己的在线教育平台。不仅有打造爆红的头部IP的机会,退而求其之,一个账号流量矩阵也是对业务很好的补充。

上图说明了在线教育通过短视频引流并转化大课的流程以及团队配置。

其中,重点是设计好产品线和服务流程,即短视频+低价系列轻课+高价利润课。直播+短视频负责引流加粉,低价课负责解决信任,高价利润课负责赚钱。

我该怎么上车快手?

我们抱着分享和促进行业发展的想法春节做了“一点钟无眠快手北塔群”,每晚都邀请嘉宾分享快手上的实操经验。

北塔资本会在2020年重仓投资教育+快手领域的初创企业。如果你正在做教育+快手短视频的创业,欢迎来加北塔资本的合伙人王凯峰聊聊,他的微信是 wangkk。