摘要:教育消费金融公司大起底~

我们都知道,教育消费金融不同于校园电商消费金融,虽然他们同样都是针对学生,但是一个是针对学生们的购买消费,另一个是针对学生们学习上的消费,是两种完全不同的消费。在消费金融兴起之后,作为其细分领域的教育消费金融的公司也开始大受资本追捧,据鲸媒体了解,已经有数家相关的公司拿到了下一轮的投资,如果说天使阶段的早期投资属于资本的试水的话,那么接下来的投资对于教育消费金融行业来说无疑是一针强心剂。今天鲸媒体就向大家揭示教育消费金融公司最不想让大家知道的3个秘密。

第一个秘密:获取用户

目前市场上教育消费金融的业务已经覆盖了教育过程的各个阶段,根据年龄段和受教育目的的不同大致可以划分为三个阶段:婴幼儿早教阶段,K12教育阶段,职业教育阶段。而获取用户的方式通常情况下还是线上和线下相结合的方式。

从线上的角度来讲,主要通过百度SEM,线上引流的手段,把学员聚集过来,通过后续的运营手段进行处理转化。在搜索广告中,百度仍是教育行业广告主最重要的搜索投放渠道,总投放比例超过80%。教育行业已经成为继医疗行业在搜索广告投放的第二大行业,随着教育行业的发展,教育机构的广告预算不断增加。作为教育消费金融公司,形式上是一个为机构导流的中间页,同样是搜索引擎营销,页面上能同时展示几家甚至几十家的教育机构及其产品,因此在预算相同的情况下,单个机构获取用户的成本已经被摊薄了。

优点是:效率高,成本可控。缺点是:用户质量偏低,转化流程较长。

新媒体内容转化是另外一种线上转化的方式,通过打造新媒体内容矩阵,吸引粉丝,然后慢慢进行转化,微信公众号已然成为了每个公司的标配,所有人都意识到了新媒体给企业品牌和效益带来的影响,但是能把新媒体做起来并实现产出达到预期的并没有多少公司。如果老板突然有天对你说,人家papi酱能够这么短时间聚集起千万粉丝,小李你也要加油,这个月做出10万粉丝没有问题吧?预算?好说好说,五百够不够?——这可能是每一个新媒体人都可能遇到的,但毕竟品牌和粉丝这个东西并不是一朝一夕就能完成的,爆红的背后也是集“天时地利人和”共同造成的,大部分公司的心态是急功近利的,恨不得第一天有个帐号,第二天就有10w粉丝,恨不得所有的文章都是写自己公司如何牛,把大大的“广告”贴在脸上,因此要做新媒体就要做好攻坚战的准备,多从用户的价值来考虑,用户自然会从为你的价值来考虑。

优点是:壁垒高,用户质量高。缺点是:投入时间成本较高,需要专业人士维护,不可控。

从下线的角度来讲,建立合作的小微教育机构本身的学生就是一个不错的选择,已经经过身份的确认,并且有明显的报课意愿,但是本身小微机构的能力不足以对学生开展学生分期的业务,因此与教育消费金融公司有着高度合作的可能性。

优点是:用户质量高,转化率高。缺点是:需要对教育机构进行严格的审核。

教育消费金融公司的目标用户有着天然的群聚属性,有着共同的物理空间——学校,因此存在着与学校合作或者通过线下团队覆盖学校,建立校园代理来获取用户的可能性。

优点是:有利于线下的品牌露出推广。缺点是:操作运营过重不够效率。

免费试听课也是一个不错的获取用户的手段,有的教育消费金融公司会和机构达成合作,组织一些免费甚至有补贴的试听课,从培训机构的角度来说:通过试听课服务的规模化、普及化,培训机构可借此扩大生源,获取全方位的品牌、课程宣传机会,并通过学生试听反馈改良课程品质、降低退课率,最终提升成交率。从学生的角度来说:通过免费试听课程,学生能更加明晰自身培训需求、进行理性选课、增强自身竞争力。

优点是:成交率高,利于品牌宣传。 缺点是:需要协调机构和组织学生,覆盖规模有限。

第二个秘密:商业模式

大部分的教育消费金融公司,对自己的定位反而是教育培训综合服务平台,围绕教育机构为其提供“媒体宣传,招生,学费分期,软件服务”等等,以学费分期为切入点可以很容易的和教育机构以及C端用户建立联系,从而延长产品服务线。

有的教育消费金融公司都是以教育服务的互联网平台的形态来存在的,做的是通道型的业务,后端是有金融保理公司来处理金融业务的部分。

教育行业属于高毛利的行业,因此机构在与分期平台的合作上,有一定的议价空间。因此教育消费金融公司的收入来源于:1)与机构合作学费的差价。2)学费分期的利息。3)为教育机构招生的返佣。

第三个秘密:风险控制

教育行业分期的坏账率要比其他行业低的多,但大部分的教育消费金融公司也是B2B2C的模式,既要维护好B端教育机构,又要有稳定的C端用户进来。在这种情况下,公司的风控能力就显得尤为重要。

和其他行业金融不同的是,教育行业的C端对于服务是即时消费的,而且整个流程是看不到钱的,几乎没有C端套现的可能。所以教育消费金融公司的重点风控的方向在于对B端教育机构的把控。通常对一个机构的审核包括:课程、师资、学生来源、价格、市场的接受度等多个维度来判断,加上实地考察等等。虽然教育机构属于轻资产的公司,但是通常通过平台审核的教育机构如果跑路的话也是要付出很大的成本的,因此通过最大的可能降低了风险。有的平台给每个入驻自己平台的机构接入自己的SaaS服务系统,通过每天的数据监测来监督教育机构的动向。

对于C端用户还款方面的风控,除了平台本身会在还款期内有提醒,有的平台上的教育机构甚至也会肩负起提醒学员还款的任务。因为部分教育消费金融平台和教育机构合作的过程,还款率也是考核教育机构的一个重要维度。另外教育产品是一个长期消费的过程,一旦出现逾期的情况,学生的课程也可能随时中断,也是保证还款的一个有效手段。

根据教育目的的不同,通常婴幼儿早教阶段和K12教育阶段需要把控风险的是家长,而职业教育需要把控的是学生本身的还款能力。业内人士向鲸媒体透露,C端用户通常需要出示C端用户出示身份证、收入信息、就业工作证明、收入证明、银行流水、借贷记录等等(可以去各类金融风险控制和反欺诈服务提供商来查询,例如:同盾科技等公司,主要是为了确认借贷人是否被列入黑名单)。

不过相对于消费金融,教育分期尤其是职业教育的分期贷款坏账率低了许多。职业教育的课程通常费用较高,通过金融分期的方式,降低学生的初次投入,可以扩大培训机构的招生数量,在课程过后能够大幅度提升学生的专业能力和收入,从而提升后期的还款能力和还款动力。

业内人士透露:有的平台对于不良资产(逾期账单)的处理,除了正常催收以外,还有可能将债权委外处理,通过外部的不良资产处理公司来解决这一部分债务,因此在服务水平上就会参差不齐,对于一些坏账可能会采取“非常规”的手段来进行催收,会影响服务的体验。

近日,郑州市河南牧业经济学院一名在校大学生因债务产生,自身无力偿还,在山东青岛跳楼自杀,这件事产生了正负两方面影响。好的影响是给消费金融公司急功近利“拉客”的行为敲响了警钟,并且更加注意对贷款者的风控。不太好的影响是,由于目前国内征信系统并不完善,平台之间的黑名单也没有实现共享,催债跳楼事件某种程度上也成为了一些诚信不足人群(当然,是很少数)的“保护伞”,有人甚至公然向分期平台叫嚣“有本事你就继续逼我还钱,再逼我我也去跳楼,不敢催我就别来找我”,很多平台对于此类用户也是无可奈何。

结语:

因为教育产业足够大,教育消费金融市场看上去很大很美,但由于每家教育机构提供的服务都是非标准化的,如何加强对中小教育机构的审核,如何提高对C端的服务水平、推荐更丰富更优质的课程,如何加强风控、快速构建起行业壁垒,这些才是奔跑中的玩家们必须考虑的本质问题。