【幼儿启蒙英语】寒冬中已实现盈利的低幼启蒙英语产品，200万付费用户背后的运营秘诀是什么？

摘要：截止到2018年11月底，叽里呱啦有2000万+注册激活用户，用户转介绍率为72%；用户平均每天使用时长为30.2分钟，全年完课数1.65亿+；用户覆盖1600+市县乡镇，其中一二线城市占51%，三四线城市占49%。

导语

2018年底，叽里呱啦进行了品牌战略升级。据了解，截止到2018年11月底，叽里呱啦有2000万+注册激活用户，用户转介绍率为72%；用户平均每天使用时长为30.2分钟，全年完课数1.65亿+；用户覆盖1600+市县乡镇，其中一二线城市占51%，三四线城市占49%。

叽里呱啦成立于2014年，最初产品定位于以“工具+社区”的形式，为有早教需求的年轻父母提供内容资源。在2014~2016年间，叽里呱啦主要在做用户增长。直到2016年底，在其自研内容上线后，才开始通过付费课程模式进行商业化。据透露，叽里呱啦用了9个月时间就实现了盈利。如今，叽里呱啦已经完成从“轻平台”到“重品牌”的转变，商业模式上也从C2C转向了B2C。

作为低幼启蒙英语市场的资深玩家，叽里呱啦的运营秘诀是什么？鲸媒体近日专访了叽里呱啦联合创始人许可欣。

从资源整合型平台探索变现

2014年年底，刚刚上线的叽里呱啦还是一个资源整合型平台，用户可以在平台上自由选择儿歌、动画等资源进行组合学习。从2015年、2016年开始，叽里呱啦逐渐做了一些调整。

2015年，叽里呱啦上线“小学堂”，学堂的运营模式为围绕一个简单的主题，进行资源组合，然后进行讲解和分享，包括单词拓展和游戏拓展。

2016年开始，叽里呱啦上线体系课程，许可欣概括为“那时候是免费的，覆盖了0到6岁整的所有年龄段的内容”。2017年时，叽里呱啦第一次做变现，也是在原有体系课程上的升级，加入了互动课程。

回想起2016年底做变现时，许可欣表示，当时是从单课程付费开始做的，每个课程价格在3到10元左右，2017年的5月正式推出了系列课程，按照体系打包来收费。

（叽里呱啦为0-8岁在线儿童英语教育品牌）

目前，在课程收费方面，级别性的课程在100元左右，一个级别有22-44节课，如果按照从0-6岁全部课程计算的话，价格在500元到700元左右。

“从2017年开始到现在，我们也做了一系列迭代，”许可欣告诉鲸媒体，“一开始是比较单一的视频输入的方式，现在每一课堂都有互动性质的技术成分在里面，比如小朋友上课时，他并不只是看单一的一个视频，它是一种多媒体的体验，可以点选、拖拽、书写、录音评分等，同时我们也做了很多种跟文化相关的内容，以及跨学科相关的内容。”

在许可欣看来，叽里呱啦算是知识付费类型的产品，小朋友在体验之后购买课程时，可以单个购买，也可以整个体系打包购买。

在课后服务时，主要通过一对一的微信端服务来呈现，如果小朋友在学习过程中遇到困扰，或者技术层面的挑战，助教会协助家长进行问题解决。

“社群运营不是我们主要的运营方式。一般来说，微信端的社群运营的主要目的是更好地管理大量的用户，它可以帮助一些刚刚起来的新产品去快速获客，但它不是一个长久之计，”许可欣说，“对我们来说，我们更注重去打造品牌的口碑，给到用户个性化的体验。早期的时候我们也会做一些用户运营的活动，比如根据不同的城市建立群，但这不是我们唯一的运营方式。”

叽里呱啦的流量来源主要是口碑，除了应用商店这个主要渠道外，70%以上的流量都来自于用户口口相传。

低幼启蒙产品需要解决亲子陪伴的问题，叽里呱啦的思路是以小朋友为中心，在学习过程中引导家长，或者是在微信端做一系列家长的课程内容和个性化服务，去帮助家长更好地理解小朋友在不同的阶段应该学什么，应该怎么学，以及怎么样去和孩子互动加强学习效果。

如何在入局者不断的情况下打好保卫战？

许可欣认为，叽里呱啦更像是一个科技公司，教研则是科技公司里的研发部门。在做教研时，叽里呱啦跟一系列的专家顾问进行合作，比如与哥伦比亚大学的教授一起探讨怎么样把孩子在线下的学习框架和模式搬到线上来实现，同时能够给到孩子同样甚至是更好的效果。叽里呱啦还与参与过美国芝麻街、迪士尼等儿童课程制作的幼儿教育产品研发专家合作，梳理适合小朋友的知识点，用小朋友喜欢的视频形式呈现。

叽里呱啦的IP形象叫做呱呱，是一只可爱活泼的小鹦鹉，呱呱拥有一个家族，里面有一个小女孩叫包子，有个小男孩叫馒头，还有他们的爸爸妈妈，“其实呱呱家族的原型是来自于我们创始人自己的家庭，”许可欣说，“我的女儿叫包子，儿子叫馒头，我们希望孩子在学习的时候，很容易产生共鸣，容易去看到生活场景里的一些事情，因为孩子在很小的时候，没有办法去很好地分辨太过虚拟的东西。”

呱呱还拥有一些同学，有一只熊、一只鳄鱼、一只狐狸，他们都有自己的特色，每个小动物都有一个情绪的标签，帮助小孩在年龄比较小的时候去通过展现情绪的方式表达自己的意思，比如说小朋友不开心可能会大哭，生气了就会跺脚。

“目前启蒙英语市场还有很大的发展空间，”许可欣认为，目前线上学习已经成为大众比较容易接受的模式。在几年前，用户以一线城市为主，现在二三线城市的小朋友在线上的学习渗透率在逐渐提高。同时对比周边国家的市场，比如日本韩国的英语学习市场发展的成熟度都远高于国内。

（叽里呱啦体系课程）

随着发展，不少少儿英语机构会推出低幼启蒙英语品牌，例如，VIPKID推出独立子品牌“自由星球”， “自由星球”主打英语专业陪伴，面向0-6岁的低幼儿童，旨在培养儿童早期英文听说和阅读能力。DaDa则推出英语启蒙产品“DaDaBaby”，DaDaBaby定位于服务0~6岁幼儿及其家长。

“每家专注的点都不太一样，我们主要是产品驱动的公司，最终目标是提供一个完整的内容体系给到学习者，”许可欣告诉鲸媒体，“所以从出生开始，一直到孩子可以做独立阅读的阶段，所需要的内容我们都会覆盖。”

而新进入者也面临不少的挑战，“我觉得挑战在于要把一个产品做到比较好的状态，是需要具备一些特殊的能力的，”许可欣说，“表面看起来很简单，但里面环节其实很复杂。”

以叽里呱啦自己为例，从教研开始到整个制作上线，都是叽里呱啦自己从头到尾来进行开发，一个框架出来，有编导有音乐有制作有拍摄有后期，再到配音配乐剪辑，互动设计和测试上线，其中环节一环扣一环，“看起来是一个简单的视频课程，其实运营起来非常复杂，而且非常‘重’。”

据透露，叽里呱啦基本上可以在一个月内产出30节课左右，基础一些的课程用时短，比较丰富的内容需要相对久的制作时间。

但许可欣也表示，后进入者也有一个优势：有大量的案例可以借鉴。“我们刚开始做的时候，前面是没有人可以带着我们去探索的，我们要不断地思考和突破，做大量的用户调研，让用户给我们反馈，然后不断地去思考怎么创新。今天进入的玩家，他们至少有一些案例可以学习。”

“这个市场入门的门槛貌似不高，但要真正成为头部玩家，壁垒还是非常高的，”许可欣说，“流量的来源是一个难点，流量越来越贵，如果没有积累的过程，要再进来把流量做起来，非常具有挑战，同时产品选择越来越多，如何盈利也将是一个难点。”

付费用户接近200万，已实现盈利

在目前经济寒冬的情势下，各行各业都会受到影响，“一方面要看自己公司本身的经营模式，现阶段没有办法独立盈利的公司，以烧钱模式在跑的公司，可能会相对比较辛苦。”

据了解，叽里呱啦已经实现盈利。

对于2019年低幼启蒙英语行业的发展，许可欣也向鲸媒体表述了她的观点，“有几个方面，一是本身产品能否长期地得到儿童的认可和喜爱，能否持续地做出有效和有趣的内容，二是能够跟得上用户，要走在用户前面，然后2019年其实有很多新的玩家出现，怎么样在最短的时间内不断去推出小朋友喜欢的内容，产品是否能够真的提高孩子的学习效果，让家长清楚地认识到你就是他的首选，这也是很重要的一方面。”

对于叽里呱啦自身，“我们还是会花更多的心思在产品端以及技术端做教育层面的突破，怎么把启蒙教育的核心传递给用户，这里面有很多东西需要思考，它并不是一个快速去垄断流量或者快速实现营收增长的事情。尤其在寒冬的过程中，大家可能更加需要思考，这件事情的根本到底是什么。”

在2018年，叽里呱啦团队实现了一倍的人员增长，2019年，叽里呱啦计划在教学模式上进行新的迭代升级，“在现有的教学模式上，还会升级一个更加适合孩子的学习不是单一地告诉他这是什么。”

叽里呱啦目前有将近200万的付费用户，续费率在70%。整个团队目前有150人左右，70%的人员是产品内容相关。

（叽里呱啦联合创始人许可欣）