摘要:初心资本将创始人分为两类,一类是自带光环的,即他过去的经验已经充分验证他足够成功过;另一类则是大浪淘沙地挑选新一代商业领袖。

导语

鲸媒体见到初心资本管理合伙人田江川的时候是在一个午后。那时,她刚忙完一个长达1个小时的电话会议,一口水没喝,立即进入采访状态。

从田江川的谈吐中,可以感觉到非常明显的投行背景,这种感觉甚至可以对其个人履历进行很好的对应:毕业于伦敦大学经济统计系,曾就职于瑞士银行投资银行部任副董事,后加入中信资本并购基金。

从投资中后期直至上市,伴随其中的收并购,田江川都接触过,出于好奇心与挑战意识,田江川于2015年创办了初心资本,是一家关注于早期风险投资阶段的投资机构。

目前,初心资本先后投资了50余家初创企业,包括新型关系型数据库PingCAP、少儿编程教育西瓜创客、人工智能客服乐言、并联机器人翼菲、云端Office石墨、互助社群水滴互助……

2017年,初心资本开始关注教育,新内容与一些技术场景的结合,让田江川感受到了教育行业足够高的天花板。除了从音乐工具类产品转型少儿编程的西瓜创客,初心资本还布局了儿童英语启蒙机构千千妈妈、优特测评和大学生兼职平台青团社。

(田江川,初心资本管理合伙人)

 

新内容+新技术+创始人素养,“初心”源于大浪淘沙

在初心资本的判断逻辑中,企业创始人被分为两类,一类是自带光环的,即他过去的经验已经充分验证他足够成功过,比如初心资本投资过的两位阿里P10级别的创始人;另一类则是大浪淘沙地挑选新一代商业领袖。

田江川告诉鲸媒体,第一类人是不缺投资人的,基本是许多投资机构站在面前供创始人挑选,而第二类人反而更加符合初心资本的价值观和愿景。

“第二类人在他们很年轻的时候就具有敏锐的商业嗅觉,并且会竭尽所能调用身边的有限资源,挖掘任何的可能性,而当这批人开始创业时,他们会有超出常人的商业敏感度,发现差异化竞争的商业机遇。对于我们来说,最有挑战的就是把这些创业者挖掘出来,给他们创业的启动资金并陪伴他们成长。

至于这里面存在的极大不确定性,田江川也承认不可避免有部分项目中途陨落。“整体框架上,初心资本会采用分散风险的方式,在具体的执行中,初心也研究出了一套方法论,便于提高发现有潜力成长为企业家的创业者的准确率。”

单就教育领域来说,在该方法论中,涉及创业者自身的素养、创业项目的是否具备新内容(足够高的内容壁垒)+新技术(AI、脑科学等新技术赋能)的可能性。

田江川坦言,早期投资机构普遍会有一个动态平衡,这种动态平衡往往体现在机构会在时间的推进过程中,给自己设定一些不同的指标,这一规律也适用于初心。

此前,初心曾表示股权结构不合理的项目不投,多个女性创业者共同创业的项目不投,同时做两件事的创始人不投……但这些,在初心资本摸爬滚打的近4年时间里,在若干个遗憾错失的优秀项目中,都慢慢变得不再重要。

“对早期创业者还是要更包容,不要有这么多条条框框,所以这也是初心一个不断升级、不断蜕变成熟的过程。”田江川复盘时总结说道。

不过,对于财务数据,田江川也有自己的看法。“不是说单纯的看公司的业绩数据,而是看创始人对财务有没有概念。”田江川解释说,“创始人直接关联到公司的现金流管理,特别是在资本寒冬的背景之下,你不具备这样的危机意识,很可能导致商业化的进度赶不上烧钱的速度,就会有资金链断裂的风险。

谈及为何要将视野重点投向教育,田江川告诉鲸媒体,这其实是源于西瓜创客的一个转型。

“最初我们接触西瓜创客的时候,它还定位于一款音乐工具类学习软件,但可能由于国内对这类产品付费意愿较低,所以在数据方面很快就碰到了天花板,团队开始考虑转型做一个大的赛道。”

2016年年中,西瓜创客将触角探向了少儿编程,田江川告诉鲸媒体:“起初我们并不看好,觉得赛道体量比较小,天花板低。后来的大背景发生了很大的变化,家长越来越看重孩子的素质教育,未来的智能商业时代,编程技能将变得越来越有价值,百度指数上少儿编程的搜索量甚至一度超过了少儿英语。

田江川提到,国家政策方面对编程教育存在一定的倾斜性,还有很多编程背景出身的互联网新贵冒出来。市面上开始普遍认为掌握了编程,就掌握了下一个通往未来商业世界大门的钥匙。

事实证明,西瓜创客确实冲破了之前数据天花板的困境。“我们也在见证它不断通过技术革新化(配合Scratch工具)的线上教学方式,跑出了一个相对成功的商业模式。”

田江川提到,现在西瓜创客的月流水已近千万。也正是因为西瓜创客带给初心的惊喜,让初心开始梳理出专注看教育的同事、开始看更多更细分赛道上的教育项目,包括儿童英语启蒙机构千千妈妈、大学生兼职平台青团社,以及优特测评。

“我们可以看到这一波的科技浪潮确实给教育领域的公司带来了很大的变化。不论是直播或录播,线上一对一或一对多的模式,还是AI赋能教育带来的教育自适应领域的机会,都立足于将优质的教育资源,渗透到各个阶层的消费人群,让优质的教育资源更便捷地触达用户,也使得优质的教育资源变得更加普惠。”田江川说,这其实也构成了之后初心资本看教育的整体逻辑。

 

大语文、数学思维……初心的教育版图不断丰满

Q&A

鲸媒体:目前初心看教育项目,更偏好什么赛道?

田江川:对于具体赛道而言,我们重点关注早幼教领域、K12领域和职业教育方向,偏好新的教学内容、新的教学方式以及新的技术对个性化教育的赋能;从学科层面,我们更加关注一些具有一定应试属性的学科,例如大语文、数学思维、英语启蒙、STEAM编程教育。

Q&A

鲸媒体:投资教育项目时,重点参考哪些指标?

田江川:第一指标会看其自主研发课程的能力以及相应的课程效果,在和项目交流的过程中我们都会要求现场展示Demo课程,其次,创始团队的获客/流量能力以及团队社群运营的能力,这些都是我们会进行参考的重要指标。

Q&A

鲸媒体:您所强调的,新内容+新技术,在教育行业该如何理解?

田江川:很核心的一点是这个项目的内容具备一定的壁垒,它的教育研发合理,它的底层课程具有一定的逻辑性并且自成体系。包括团队中必须具备懂教育的人,知道如何激发学生的学习潜能,有组织、有进阶性地给孩子提供适合他个人发展需求的教学内容;在技术方面,必须具备自己的特征,通过直播或录播,一对一或者一对多的形式,游戏化教学的体验,AI、脑科学等新技术的应用,降低学生学习的反射弧。

当然,孤立的存在新内容或者新技术可能还不够,我们更希望看到二者能够有效结合。以初心最近在看的数学思维为例,我们认为数学学科的特性导致它的变化可以穷尽,当课程成体系之后,AI就很容易介入其中,通过AI的落地应用,实现千人千面的授课效果。

Q&A

鲸媒体:您觉得最近教育行业值得关注的、有意思的现象或趋势是什么?

田江川:在过去的2018年,有两个现象比较明显:一方面是传统学科的教学方式有了新的变革,游戏化教学和PBL项目制教学的方式都能让学习变得更有意思(比如说大语文和数学思维模式的跑通);另一方面是技术的应用,自适应教育的发展,使得同一个课堂中的学生可以有不同的学习进度,学习更加个性化。

其实2018年现象级的项目普遍拥有一个共性:与下沉市场有关。比如说英语启蒙、少儿英语,数学启蒙、数学思维这些项目,很明显是一二线家长会更早有这种支出理念,但这种需求传导至三四线城市依旧非常强烈,只不过这些家长可能对价格更加敏感。

所以通过一对多直播或是录播的方式,将优质资源以较低的成本传导至三四五六线,这也是一大趋势。这跟我们基金本身的消费升级和下沉的逻辑都是非常相通的。

Q&A

鲸媒体:资本求快,教育求稳,这两点之间如何平衡?

田江川:教育其实你说它慢,它可能是慢,但你说它快它其实也很快。

慢可能是因为前期的准备工作比较长,比如它需要有优质的内容、需要沉淀、需要有口碑用户、需要去做用户的传播……那这个过程确实没有一些移动互联网产品快。

但教育产品的商业化非常快。因为家长的付费意愿已经形成了,只要你的内容足够好,家长非常愿意买单,甚至说预付款买单,这是教育行业的一个特质。

所以教育慢是相对的,比起那些很烧钱、不赚钱的公司来讲,教育的赚钱能力,或者说离钱近的程度比那些公司要高多了。

Q&A

鲸媒体:那您是否看好平台级的公司、指数级增长的公司在教育行业出现?

田江川:我觉得平台级的可能不一定适用,但指数级增长在教育行业会非常明显。教育产品有一个非常显著的特征是,口碑传播的可能性非常高,当用户发现一款非常好用的教育产品,是非常愿意在社交领域进行分享的,可能都不需要花费很多营销成本,就可以带来很多用户。

 

内圈丰满、外围广延,初心资本抢夺优势项目的独特优势

Q&A

鲸媒体:2018年下半年资本寒冬的到来,会对初心的教育投资有什么影响吗?

田江川:我反而觉得资本寒冬对我们这个阶段的影响是有限的,毕竟我们是资本市场链条的最前端。而且对于早期机构来讲,本身我们的退出渠道就很多元。但确实能够感觉到现在的投资机构对于二级市场的估值存在很大的顾虑,担心二级市场估值倒挂,所以会根据二级市场的估值进行一个20%或30%的折扣进行转股。

但也不能否认,这波寒潮会一轮轮传导至我们这端。只不过我觉得,与其考虑这些,我们核心还是放在:还有没有那么多优秀创业者愿意出来,还有没有那么多机会给新出来的创业者,还有没有赛道依旧具备可发展空间。

在现在的商业环境下,大部分的赛道都非常冗余,但我们相信优秀的创业者一定能从冗余的赛道里找到新的商业机会,形成差异化竞争,无论是通过技术更迭,通过触达方式的变化,通过下沉,通过出海等等路径;至于还有没有创业者愿意出来,我觉得这个问题也是毋庸置疑的。即使是在2018年资本寒冬之下,也有非常多从大教育集团、大企业中出来做教育项目的优秀创业者。

而且我们觉得教育行业的创业门槛很高,所以当一些符合我们预期指标的项目出来,可能也符合很多机构的偏好,因此,即便是在寒冬,这些项目的估值都很难降下来。

Q&A

鲸媒体:初心资本有什么独特优势,进行这些热门项目的争夺?

田江川:创业者选择投资机构,除了机构的品牌之外,一定会在意的一个问题是你能给我带来什么样的价值。

所以第一点还是在于我们是否有一个很好的布局。在外围,我们有很好的合作伙伴,我们也在不断丰富我们的专家人才库,可以帮助对接很多优秀的人脉,对接更多的中后期投资机构进行资本加持;在内部,我们也在不断丰富我们的产品线,比如0-6岁有了英语启蒙,是不是可以布局一个数学思维,在6-12岁有了少儿编程,是不是可以继续布局演讲、钢琴等素质教育和相应的学科辅导。

虽然各种各样的新型教育模式在萌芽,但他们之间的用户群是有高度重叠性的,是非常适合互相导流的。所以当我们的布局更加丰盈、更加饱满的时候,对于创业者来说也就更有竞争力(大大降低其获客成本)。

第二点在于,初心这几年的使命愿景和价值观未曾有过丝毫偏移。我们希望通过科技让我们的生活方式变得更美好,我们希望能够支持更多的新生代商业领袖。所以大家也会慢慢观望你是否在用心打造自己的被投企业圈层,这个圈层中是否走出来了优秀的新生代商业领袖。那过去的这些案例,其实也会让创业者越来越尊重我们,希望成为我们被投企业中的一员。

Q&A

鲸媒体:初心资本在投后管理方面,主要会做哪些工作?

田江川:每个投资人的投后管理风格都是不一样的,初心更多的是调动整个机构的力量来为创业者进行全方位赋能。这其实也是刚才我们在优势中提到的几点:我本身做过私募股权投资、投行,对资本市场的中后期有自己的理解,也有一定的人脉,这些是可以赋能给这些早期创业者的。

那包括教育在内,我们关注的每一块领域,我们也配备了专门的同事,可以更加专注各自赛道内的项目,也可以更加顺畅地对接更多的资本、市场、客户资源,帮助其梳理商业模式以及财务、法务等一系列的投后服务,对于部分项目也会参与到后续的融资中。

Q&A

鲸媒体:您怎么评价您的商业嗅觉和前瞻性?

田江川:对于早期机构来讲,这两点是最重要的。出海,我们很早就入局了,下沉我们也于2017年提出了“小镇青年”的概念。2018年确实看到很多现象级的项目从这两个赛道跑出来;另外,人才计划(搜集更多互联网高管)也是初心一直以来在做的,一旦这些高管里面有人有了创业的想法,我们就第一时间去沟通。

所以整体来看,初心之所以能够投到一些特别头部的创业者,其实也是因为我们的沟通更加前置,我们的商业敏感性和触觉更加敏锐。

 

目前初心资本的第二期基金正在配置中,如果您关注初心资本,可以直接和初心资本的教育投资总监高老师联系。

她的微信号是:Iris_9435

邮箱:mengya.gao@chuxincapital.com

 

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