摘要:对创业者而言,更重要的是如何站在陡峭的「雪坡起点」,找到企业发展的动力,在「更短」的时间内,走的「更快」、长得「更大」。

创业是一个不断「裹挟社会资源」的过程,如同在雪坡上滚雪球,选择「大市场」意味着有一条「长雪坡」,这样资源和市场充足,企业的想象空间大。

但对创业者而言,更重要的是如何站在陡峭的「雪坡起点」,找到企业发展的动力,在「更短」的时间内,走的「更快」、长得「更大」。

一、增长势能:增量市场 + 效率提升

企业发展的一个重要目标是「规模」,对于创业者而言,公司做不出规模和业绩,空谈价值和追求反而更显无能。创业者改变世界的梦想,是建立在企业的社会影响力基础上,而资本支持的创业梦想就更是如此,投入巨额的资金去创造从小到大生长的企业,是一件很特殊的事情。

对于资源有限的初创企业而言,能够实现规模增长的势能来自于两方面:一个是消费者旺盛的新需求,而同领域却少有竞争对手,企业增速的天花板往往是市场成熟速度,且消费者对产品的容忍度较高,这是我们常说的增量市场;另一个是提供改进甚至颠覆式的新解决方案,面向真实的市场,解决老需求的新方案,或者满足新需求的产品,做到更好的品质或更低的价格,这是我们常说的创新。对比来看,企业的增长势头和竞争壁垒,和企业在这两方面的势能正相关,越是新市场、越是更好的创新,创业企业发展的越好

1.增量市场

增量市场不是简单的全新需求,尤其是对于教育行业而言,尽管有少儿编程这样爆发式增长,但真实的市场机遇要从这两个角度去思考:

一个是教育消费心理的迁移路径,随着社会发展,未来教育会更加注重探索能力、合作能力和对内心目标的追求,而为了实现这些教育理念目标,现有的教育品类或者教研产品是完全无法匹配的。音乐美术会变、营地会崛起等,新的教育内容和形式会逐步诞生,现有的培训市场有多大,未来这些新教育市场就会有多大。学而思培优很难被打败,但随着旧的培训市场可能会萎缩、新的教育市场会崛起,出现了新生代取代现在巨头企业的最好机会。

另一个是对市场分层的理解,中国是一个纵深差异很大的国家,教育作为消费品,价格会显著区格消费群体,但同时教育又有竞争性,一线城市的教育选择会影响二三线城市的选择。从地域分层看,从北上广逐步下沉面向地方的教育市场有巨大的机会。对于创业企业而言,只要下定决心去挖掘和服务,这里就是竞争压力极小的增量市场,正如大家讨论的「五环外的消费市场」,教育也存在这样巨大而空白市场。另外,从人群的角度去看,脱离主流教育体系的人群的需求也没有被满足。除了全日制学校的学生,存在大约与高考人数相当、脱离主流教育体系的人群,他们有职中、职高以及后续发展的教育需求,如何获取技能、如何更好的紧跟发展,优质教育供给长期空白。

2.教育创新/新解决方案

过去五年,互联网改变了教育授课的方式,造就了在线教育的热潮;但教育的交付和服务相对复杂,远不止在线这一种形式的创新。

从大的视角来说,教育行业的更高效率的新解决方案将诞生于「产品服务」商业模式这两种路径的创新:

「产品服务」的创新源于对教育的理解,一方面沿着教育的特有的属性,无论是班型的区别、对教学练测评的切割、提高教学管理的效率、还是新学习理念的导入,找到技术能够扮演角色的点,不跳出教育服务的特有性质,但尽可能的提高服务效率;另一方面也要思考是否存在技术对教育的引领,在保证学习效果的情况下,还有哪些科技的趋势和变革没有被挖掘出来?比如社交与教育的结合、比如硬件和教育的结合,就如同社群微课创造了新的学习方式一样,创造了新的教育形态,创业机会巨大。

「商业模式」的创新是突破瓶颈,主要是思考现有商业模式的瓶颈,寻找突破口。培训机构的规模瓶颈在于销售能力扩张和教学服务供给,探索解决这一问题的商业模式创新,正如“微商+教育”的在线销售模式、在线外教或者双师的服务供给模式,创造出新销售渠道、新服务供给的企业,是能够迅速发展壮大的;再如,从线下连锁的角度来看,改变单店的服务模式,提供线上线下的教学闭环,类似于大后台支持的新零售,从而加快高品质扩张,实现企业规模发展。这类商业模式创新可以容纳更多的资源方,落地实操性强,同时引入技术加持,从而释放更大的增长势能。

对于创业者而言,能够抓住增量市场或者更高效率新方案的二者其一,就能够帮助企业上好几个台阶。而把二者融合起来,企业的发展速度会更快,正如现在的少儿编程市场,历史上所有出现过的教育形式都在该领域里重现一遍,线下连锁、在线直播、录播微课、进校服务等等。因此,未来教育创业的竞争将会是全方位的,考验的是创业者的综合商业能力和创新能力,这才是教育创业下半场最真实的一面。

二、独角兽的基因:创始人杠杆 + 卡位趋势

创业公司是有「特定基因」的,显性基因包括「创始人的能力」、「公司所处赛道」、「创始团队的组成」等。但有两个重要的、由创始人和团队有机组成的隐性基因,一个是对「宏观趋势」战略的把握一个是创始人通过企业释放的杠杆,这决定了企业发展的运势。

在上文提及的增量市场更高效率新方案,是对宏观趋势的落地应用;而回归探寻本质的话,是理解当下经济社会发展的「规律」,创业者和企业格局的蜕变,实质是理解参与到发展的进程中,这样社会大潮会顺势托起巨头企业。在这个层面上,创业者需要思考的是,究竟有哪些不同层次的「宏观趋势」、企业如何卡位参与。

社会的运行和发展,有很多「趋势」。对于各领域创业者而言,思考面向趋势和未来,行业和细分领域会有朝着什么方向演进,「需求」的变化、「消费场景」的变化、「服务供给」的变化等等;而更有洞见的是,要从特定的角度理解,企业永续不变的创造价值的方式,从而卡位趋势,利用社会的力量推动企业的价值环节越做越大

教育行业不变的是:教学和练习是学习的主要方式、线下互动带来超越知识的教育价值、学校是教育的主要场所等,在这些不变的基础上,技术进步、商业模式进展、教育需求的趋势变化,才能创造出企业发展的势能与机遇。

对于创业者而言,选择了「卡位趋势」的战略,就应该把这样的势能尽可能的释放出来。创业者可以通过企业释放的杠杆有很多,人力密集的管理杠杆、外部合作的协同杠杆、技术加持的效率杠杆、以及资金资源的投入产出杠杆等。创业者需要思考的是,企业应用杠杆的能力和利用杠杆跨越发展之间的平衡和先后顺序,什么地方需要时间和经验沉淀成为壁垒、什么地方可以加速狂奔。既要做好充分准备,又能敏锐的捕捉自身优势、释放发展潜能,两种路径对应不同的心态,需要在一个人身上调和,这是创业者的初心和敬畏,也展现了创业者的野心和欲望。

三、创新的视角:前瞻性 + 穿透力

扎扎实实的运营是有价值的,但没有创新、没有改进的公司,最后就陷在市场竞争中,长不大、死不掉、经营很辛苦、利润也不高。站在投资的角度看,创始人应该去思考公司的结构性优势。什么是结构性优势?以教育行业为例,就是「得到」这样的企业,对杂志和书刊出版的优势。

这样的优势,一旦产品模式被设计、验证成熟之后,对于竞争对手来说,有着「代际」的差别。那么,怎么样才能让一个公司有「结构性优势」?

产品服务是一个公司的魂,想要让公司比竞争对手领先一个时代,那么产品设计要有前瞻性和穿透力,踏着趋势往前走。

这里提到两个词,「前瞻性」和「穿透力」。

「前瞻性」说的是,思考公司产品的时候,要想当下的技术环境、社会习惯、政策导向,在1年后、3年后、5年后会怎么样,而未来产品应该是长什么样子?创业者的脑袋里都应该有一副图景:产品的服务以什么样的形式存在?用户如何使用你的产品服务?是否变得原来越好?这是对未来的探索和追求。进而创业者能感知到企业与产品进化的方向,更早的储备和建立优势。这就叫做前瞻性,也叫做画面感和场景感。

「穿透力」,是在看到未来模糊画面的时候,要大胆对产品进行设计和革新,正如苹果改变了手机、滴滴改变了出行、淘宝改变了购物;但穿透力更大的价值是:在现有的政策、社会、技术、经济等条件限制下,去平衡市场发展与产品创新。在商业世界里,开创的先驱成为行业的龙头,但一定有多个先烈倒在探索道路上,穿透力就是要对时势有准备的判断,做出市场、用户和竞争对手惊艳的「下一代产品」。

四、创业者:在痛苦中展现追求和欲望

优秀的创业者有着极强的追求和欲望,追求更好的产品服务、对成就有着比拟生命的热情。在有没有确定路径的创业探索中,学习和自我否定的能力尤为重要,学习新的知识、丰富产品的维度、公司的管理不断升维,不停留在所取得进展上,在不断否定和自我挑战的痛苦中,创业者被撕裂和重建

正因为这样的痛苦,让人容易封闭和回避问题,但优秀的创业者总能激励自我、跳出舒适区假象,因为追求和欲望,进而挑战更大的困难和痛苦,这才是创业精神。

而与这样的创业者同行,是蓝象资本一直秉持并追求的。陪伴创业者直面挑战,用专业、有力、有资源的投后服务,成为教育创业者最重要的机构投资人和机构合伙人。

(本文转载自蓝象资本,作者邱彦峰,蓝象资本投资副总裁,北京大学经济学学士,投资与投后服务Timing、斯达营地、子曰语文、聪明派、赛先生、一休数学思维,画啦啦、课观教育、睿艺、ViaX等十余个项目,擅长教育行业赛道分析与研究、商业模型搭建、企业扩张策略等方向。)