摘要:“人怕出名猪怕壮”。作为新三板教育概念的分豆教育,最近被狠狠地质疑了一番(见文章《拙朴新三板:八问分豆教育》),市值应声下挫。

“人怕出名猪怕壮”。作为新三板教育概念的分豆教育,最近被狠狠地质疑了一番(见文章《拙朴新三板:八问分豆教育》),市值应声下挫。分豆教育随即召开了投资者说明会。分豆是怎么PK拙朴君的,分豆的模式是什么,什么会受到质疑,分豆到底行不行?作为“爱思考的看热闹分子”,笔者此带着这些问题也参与了这场说明会。不妨让我们也看看市场对分豆这种模式都是怎么看的。

 

第一部分:拙朴PK分豆

 

1 关于财务数据和会计政策:

背景:2014年、2013 年、2012 年,公司经审计的营业收入分别为2898.15万元、568万元、183万元;净利润分别为747.36万元、122万元、-108万元。2015年上半年,分豆教育营业收入7388.99万元,同比增长520.08%,净利润5805.30万元,同比增长约77倍。

拙朴:由于更换了会计事务所,分豆教育2014年的财报和2015年的半年报对比,2014年财报的审计机构与2015年半年报的审计机构不同,两份报告关于无形资产和开发支出的会计“理念”不同,以致于调整后2014年营业成本增加了885万,管理费用减少了311万,营业利润从调整前的盈利370万调整为亏损203万。分豆在做账时涉嫌故意将营业成本整进无形资产和开发支出以提高2014年的年度利润。与此同时,今年10月12日,分豆同学出了一则更换会计师事务所的公告,原因是原负责分豆教育团队的人事变动,无法短期调配或补充人员为分豆教育提供高效及时的服务,所以该信哪个会计师?

分豆:对于以上质疑,在分豆的投资者说明会上,分豆教育董事长于鹏及董秘表示,相关信息以公告为准。

 

八卦笔记:笔者分别在分豆教育的招股书和今年半年报中看到注释: 研究阶段的项目支出直接记入当期损益;进入开发阶段的项目支出,则予以资本化,先在“开发支出”科目分项目进行明细核算,可商业运营时,再转入“无形资产”科目分项目进行明细核算。

值的注意的是,今年7月底发布的会计政策变更公告中,研究阶段起点为市场调研,而研究支出的终点时点往后移,由“项目方案设计评审通过”延后到“项目相关测试修改”,开发支出的起点也后移,由“项目开发计划”延后到“项目相关测试修改完成”。这也就是说,未来其进行会计审计时,所涉及的研究阶段时间变长了,因此记入当期损益(不能资本化)的支出(研究支出)跟原来相比将增加。

 

2 关于中国教育国际交流协会及采购模式:

背景:分豆的慧学院教育系统项目得到了中国教育国际交流协会的支持,双方就该项目联合申请了教育部的《文化产业发展专项资金》,该专项资金由中国教育国际交流协会直接补贴给合作学校。据中国教育国际交流协会官网,该协会成立1981年,是中国教育界开展民间对外教育合作与交流的全国性组织。

拙朴:换句话说,只要你学校采购了分豆的“慧学院教育系统”,你就可以从中国教育国际交流协会拿到补贴,而补贴的钱,来自于财政部文化产业专项资金。另外,中国教育国际交流协会还从分豆这里收取数据内容采集费用。分豆教育与该协会是什么关系?

分豆:于鹏透露,分豆教育在2011年3月与中国国际教育交流协会达成战略合作。2013年时教育部、财政部下拨给分豆教育慧学云项目480万扶持资金,但这笔钱并不是放在分豆教育的账上,而是在中国国际教育交流协会保管,再由中国国际教育交流协会下拨给采购慧学云项目的学校。于鹏称,目前分豆已与全国16省的33所名校达成战略合作,并且是排他性合作。

 

八卦笔记:笔者从接近分豆教育的人事处获悉,分豆慧学云项目中推出的“慧学云智能学情诊断系统”及“慧学云智能提分王”等产品时,里面涉及的教学资源均通过与初高中学校签订《数据及内容采集合作协议书》,从合作学校录制教学视频,采集章节导言、章节串讲、模拟试卷、真题试卷等教育资源。对于学校来说,与分豆合作,可获得包括教学资源版权费、财政补助、独家合作费在内的一笔打包费用。

 

3 关于“真正的客户”是谁:

拙朴:分豆教育2014年的前五大客户的背景被扒出来,存疑的地方有两个,一个是前四大客户销售合同金额高度一致为594万元,像是认为分配出来的结果;第二个疑点是有的客户涉嫌与分豆本身有股权关系,存在利益输送。

分豆:关于颇为统一的594万元收入,于鹏表示,2014年分豆产品给省级代理的价格是594万包销(3折)1万科(分豆面对学生端的“提分王”产品分学科收费),一级城市代理商的包销价格是100万元(4折),二级城市代理商报销价50万元。

对于第二个疑点,于鹏及公司董秘坚决予以否认,但并未拿出证据逐条反驳。于鹏大致表达了一个意思:大客户都是分豆产品的代理商,这些代理商有的是个人,但并未成立公司,而分豆是上市公司需要披露财务情况,在此情况下,一些代理商紧急成立了公司,有的是分豆提供帮助完成的。

 

八卦笔记:笔者在教育圈也有所耳闻,在K12教育领域,“得公校者得天下”,要推倒城墙做学生的生意(其实是家长的生意),这就要有足够的影响力能影响到校长和老师,这些渠道有极强的地域性,多与公校系统有千丝万缕的关系,存在着说不清道不明的灰色地带,圈内人较为忌惮这些为外界知晓。但,这些灰色地带也可能给行业埋下定时炸弹。

 

4 关于产品:

拙朴:后来更换的大华会计师事务所显然并不认同分豆同学,把他们的无形资产,开发支出都调减为零,转入了业务成本和长期待摊两个科目。很明显,不是研发支出。大华所显然不认同分豆把与支付给学校的教育资源采购费用作为研发费用,而是把它当作了与装修、坐席中心电话布线等同的费用支出,允许64个月内摊销。一个2014年无形资产和开发支出几乎不被会计师确认的公司如何成为一家成功的在线云智能教育平台?

分豆:由于分豆教育主要走2B(通过代理商辐射培训机构和公校)渠道,对于广大C端的学生、家长而言,并不熟悉。于鹏透露,目前通过代理商渠道激活(也即销售出去)的学生端产品数是5万多个序列号。

分豆教育产品产品主要面向三个主体,分为面向公立学校和培训机构的慧学云智能教学平台,目前代理商代理的主要产品之一就是向培训机构销售“慧学云智能学情诊断系统”;面向学生端的产品,也即代理商销售的第二个主要产品——“慧学云智能提分王”,针对学生对不同知识点的掌握情况,提供诊断、治疗、提升服务;面向家长的“慧学卫士”产品,可实现对孩子学习用工具的远程管控。

分豆教育在投资者说明会上重点展示了“慧学云智能提分王”的PC端产品。该产品引入游戏化界面,设置练功房、慧医馆、状元楼、任务塔、封神榜、国子监、演武场几个板块,例如在“慧医馆”中可实现对学生学习状况的智能批改和诊断,“任务塔”是老师给学生布置预习和复习作业的地方,而“国子监”上集合了多所名校多个上课视频和试题资料。

 

八卦笔记:据于鹏说,该产品主要以PC端、PAD为主(因为学习资料太“重”,占空间容量多),手机端产品很快推出,学校也可以在学校机房安装该产品,老师可直接在其终端布置任务,学生现场完成。基于移动互联网尤其是手机端的在线教育产品处于“风口”,但分豆却对PC端更情有独钟,这可能和创始团队基因有关,有点意思。

 

5 关于销售人员数量和董事辞职事件:

拙朴:2014年初的时候,公司仅有员工14人,到了年中,员工总数暴涨至296人,年底,又暴跌至154人。特别是销售人员,从年初时一个没有,发展到年中时的151人,又在年底降至31人。分豆整个2014年,员工平均薪酬为每年4.8万元,会不会是公司高管薪酬过高,会通过虚增员工的方式,分散工资成本,规避缴纳高额的个人所得税?公司三位高管董秘张莹辞职、董事姜宏辞职、董事高波相继辞职,身居要职的他们是不是知道某些信息呢?

分豆:于鹏表示,公司的商业模式较上一年度有一定变化,从“代理+直销”平行推进模式,逐步倾向于以代理为主,直销为辅的商业模式,因此销售人员减少。他大声疾呼表示,自己月薪也只有两万多元。他说,靠高工资也并不能完全留住人,今年4月底,分豆曾发布针对员工的8000万股权激励方案,其实施条件是2015年公司销售额达到1亿元、利润总额达到4300万元。目前公司已经提前完成对赌计划。

另外,于鹏回应,三位持股人的辞职,也都属于找到了更合适的人担当,辞职属于让贤。原分豆教育副总经理兼董秘的张莹现在还在分豆教育担任分豆教育副总经理,负责商务合作。

 

八卦笔记:在舆论上,近日分豆较为高调,在发布招聘信息还借用秦孝公的“求贤令”之名,如此高调,外界当然要从你员工队伍情况一看究竟了。

 

第二部分:市场大PK:分豆教育摊的饼好不好吃?

 

1背景:扒一扒分豆的三种商业模式

分豆教育根据不同的定位为不同客户提供不同产品或服务。目前,公司主要通过PPP模式、SOS模式、BD模式来开拓业务。收入来源是产品销售、服务收费和版权收费等。

具体而言,分豆PPP模式主要是“攻克”各地市教育局,以政府采购的方式向各地市教育局所辖的公立学校提供云智能教育平台。输出的产品包括预习复习系统、授课交互系统、教学资源系统、智能作业系统、学情诊断系统、大数据分析系统。

SOS模式,是为拥有教育资源或渠道的战略合作伙伴(如培训机构、私立学校及各类公司等),以区域独家代理的方式,以年度为单位向合作伙伴销售云智能教学产品,并与之合作建立云智能学情诊断中心的SOS商业模式。输出的产品有智能提分王、学情诊断系统、慧学云家长端、慧学卫士。BD模式主要提供定制产品开发服务。

BD模式为拥有大量教育用户的各大公司或机构(如电信运营商、互联网公司等),以版权付费或合作分成的模式向其提供教学资源或定制产品。

分豆教育方面表示,目前,分豆教育的三种商业模式中,PPP模式今年正式发力,计划一年内不从学校收取费用,但预计未来PPP模式将超越SOS模式成为分豆主营业务中最主要的部分。

公司目前核心竞争力主要有两方面,一方面是独家的教学资源,另一方面是基于人工智能的慧学云智能大数据中心及诊断系统。

 

2 看好还是看衰

分豆为投资人摊的饼好不好吃?争议有点多。

 

看好:

(1)中国的教育资源存在地域的差别,即使在同一个区域,也存在各学校分配不均的情况。

对于家长而言,他们是为学生学习效果买单的金主。由于当地名校的老师讲课资源和名校试卷相当稀缺,对于孩子未能进入名校的家长,分豆产品中的优质独家内容或有较大吸引力。在PPP模式加速推行后,教学资源交流一定程度上可弥合教师资源的不均衡的问题,“先诊断后治疗”或可提高教学水平和效果,这对于中等及不知名学校有较大吸引力,也是当地教育局喜闻乐见的。

从目前与分豆战略合作的学校看,主要是二三线城市当地重点中学,但教育资源较为集中的北京、上海还未攻克,这种“农村包围城市”的打法,可避免在一线城市陷入与竞争对手的正面争夺,也迎合了二三线及以下城市学生家长的心理和当地教育局的需求。

(2)PPP模式面向教师端的产品包括预习复习系统、授课交互系统、智能作业系统等系统。跟题库类应用相比,在学生端学生做题的学情诊断系统不是孤立于教学,例如在授课交互系统中,老师可以在课堂现场布置学生作答并迅速获悉学生学习情况,实时调整课堂内容。在分豆的设想中,大数据分析系统可以把学生在学习各个环节的情况综合汇总分析,还可以实现多校学生在同一系统中进行考试,得出多个维度的分析数据。

(3)在SOS模式中,分豆的学情诊断系统对于中小培训机构而言是导流的工具,社会培训机构可据此从公立学校将学生引过来,并可进行针对性辅导。在产品上市后迅速调整政策,加强渠道商的招商并与“攻克”教育局齐头并进,在产品推出的早期能较快铺开市场。

(4)通过自建和投资的方式扩宽业务线。于鹏透露,接下来,分豆教育的规划是拟在自建的慧学云智能大数据中心基础之上,通过联盟的方式整合教育渠道、技术、资源,将业务触角从现有的初中教育和高中教育延伸至小学教育、幼儿教育、大学教育、职业教育和国际教育。另外,分豆已成立了基金,将展开教育领域的股权投资。

 

看衰:

(1)与代理商的关系埋下隐忧。

分豆产品的主要销售途径是依靠代理商。代理商获得代理资质要签包销协议,按于鹏说法,2014年获得省级代理商的包销价格是594万元,在今年获得省级代理的包销价格涨至1500万元,且优先考虑有教育实体的代理商。值得注意的是,包销模式为买货离手,不管代理商是否能把库存(序列号)消化掉都先支付货款,收入计入当年的收入中,在这种模式下,如果代理商没有卖完此前合同库存,极有可能就不再续做代理,分豆代理商的稳定性值得怀疑。据于鹏透露,跟去年相比,今年在同一地域继续合作的代理商仅有五分之一。

另外,以C端的“提分王”产品为例,一个高一学生在2015年购买该产品可获得截至2015年最新的学习资料,虽然2015年的版本跟之后推出的2016年版产品相比,资料、试题不够新,但产品买一次足以满足其三年的学习要求,要逐年重复做一个学生的生意难度会很大。

在财报提示的风险中也指出,如果公司对战略合作伙伴的选择及管理不当,出现战略合作伙伴跨区域销售或者随意定价的情形,将会造成产品价格混乱,使其他的战略合作伙伴对产品失去信心,消费者对品牌失去信任。

于鹏还表示,有的代理商做得很好,接下来还可以深入合作,甚至成为PPP模式中的合作伙伴。这又有个问题是,如果按照分豆的规划,PPP模式或是分豆未来最主要的商业模式,如能推倒公校围墙,同一套大数据系统对围墙外的培训学校无疑是有吸引力的,在这种情况下,未来是否还依靠代理商这样的中介不得而知,这会不会为分豆与代理商之间关系的紧张埋下隐患?

(2)用户数据方面尚显薄弱。目前全国使用提分王的学生数量为5多万人,但公校系统使用的数量、老师使用的频率、学生在进行诊断治疗后考试分数效果、老师的授课效率如何不得而知。由于产品费用较高,从不同渠道购买价格可成百上千元,注定现阶段在C端只面对小众用户。销售渠道掌握在代理商手中,不知购买产品的用户肖像如何分豆方面是否有统计研究?

(3)来自名校的独家教学资源是分豆的核心竞争力之一,但名校违约的风险不得不警惕。虽有地方教育局支持,但学校也会根据产品使用效果、补贴情况以及其他教育类产品的接受度等对合作情况作出调整,分豆与名校签约合作最多只能保证协议时间段内的内容供给,由于每年初高中教学内容会根据历年高考、当下热点、考试大纲变化等情况进行调整,内容上是否能一如既往地保证独家性、丰富性及与时俱进取决于分豆的话语权。由于目前名校、名师是教育内容信息化行业中的稀缺资源,是众多技术提供商的争夺对象,目前话语权还在名校手上。

另外,当分豆的业务触角延伸到职业教育、少儿教育、国际教育这些竞争相当激烈的领域时,依托于内容采购和强渠道销售的发展路径是否依旧行得通,以及分豆的投资效果何时显现仍需观察。

(4)学情诊断系统的独特算法是分豆教育的另一个核心竞争力。分豆教育此前曾介绍,公司自有12项技术专利,但这并不能证实分豆教育的大数据技术和算法在行业内具有不可复制的领先地位。目前在互联网行业中,不少巨头类玩家和势头强劲的创业团队在人工智能方面也处于领先地位,且不少基于移动互联网的教育类创业项目从C端用户起推,积累了百万甚至千万级别的活跃学生用户,并逐步向公校的老师渗透,用户数据规模庞大,积累的行为数据、用户肖像等更为丰富。坦白说,在业内要做自适应学习系统及智能批改提分训练的玩家还少吗?

 

八卦笔记:逻辑正确,市场待解

用分豆教育自己的话来说,分豆教育走的是以学生因材施教、个性化培训为出发点,由政府引导、名校与企业研发运营,一线教师使用,政府引导资金支持,企业投资运营,使用者购买,强调“校内教学系统及校外辅助体统融合,教育教学应用与云智能技术紧密融合”的“慧学云智能教育”。

从教育资源不均衡的大环境,国家提倡个性化教育的大背景出发,分豆模式的逻辑已经得到认可;从目前分豆发展的路径来看,分豆主要以强渠道、强资源驱动发展,产品内容、技术、使用效果及可持续的盈利能力还有待时间证明。此前来自市场的质疑主要也就是围绕代理商、内容产品、研发情况及支出这几方面。

现在看点来了:分豆要证明自己的真实实力并不需要等太久,一大波切入点不同但功能相似、目标相同的竞争者已经正面逼来,要与分豆争夺公校和校外培训机构的青睐。