摘要:从当前数据来看,从当前数据来看,成立于2017年5月的鲸打卡,已经摘取了来自教育行业3000多家机构的橄榄枝,其中不乏新东方、好未来、沪江、51talk等头部机构。

目录

产品迭代:督学营销并行

发掘用户痛点,线上线下“通吃”

重点在服务,深挖用户场景

 

导语

贝金雨是在一个雾霾天做客鲸媒体的,尽管天气不大好,却丝毫无法影响他的好心情。从深圳到北京,刚刚从一场大会抽身而出的他,似乎已经习惯了这种忙碌。他是个挺健谈的人,对于刚刚发布的新产品鲸相册,尽管还在公测阶段,他仍然对其表现出了自信。

“产品暂时还没有上线,但是我们已经有了50家公测合作对象。等我们服务好这50家机构,也差不多可以正式发售了。”

贝金雨的自信或许建立在鲸打卡所获得的成就上。从当前数据来看,成立于2017年5月的鲸打卡,已经摘取了来自教育行业3000多家机构的橄榄枝,其中不乏新东方、好未来、沪江、DaDa、 VIPKID、有道精品课、vipJr等头部机构。此外,还有一批正在发展的线下机构。

植根于微信生态,以小程序的形态切入在线教育,活跃于打卡场景,到如今,增加了测评、绘本跟读、题库等功能,用户也拓展至线下中长尾市场,用贝金雨的话说,鲸打卡不是广撒网类型,而是扎根于一个点,往纵深的方向去开拓。

在创业过程中,贝金雨发现打卡学习是一种非常高频的行为,而且还能带来传播,这深深影响了团队的产品观。从而也确定了鲸打卡产品的逻辑:高频的学习行为一定会带来高频的社交分享,进而带来营销行为。鲸打卡的魅力就在于“它能够帮助机构在学生日常学习中获得用户的增长,降低获客成本和难度”。

鲸媒体视频专访鲸打卡创始人兼CEO贝金雨

 

产品迭代:督学与营销并行

从微信生态切入做教育实属偶然,贝金雨告诉鲸媒体,这源于他一个朋友的需求。

“我朋友在网上做直播课,在微信群里做服务的时候,人一多,老师点评某个同学时,对其他人来说,就是无用的信息,很不好管理。”朋友希望他能帮忙解决。

通过这件事情,他意识到微信跟教育是一件完全融合的事情,“不管你前端是在哪里上课,但是家长、老师、学生都在微信群,连带着你做资讯、互动等服务的时候,也在微信群。所以我们研发的重点就是在微信生态里开发什么样的功能和应用帮助到用户”。

意识到这里面有门道,贝金雨上了心。但是同样基于微信生态,做H5还是小程序,需要选型。

“我的团队,包括技术部门都想选择H5。”彼时,小程序刚刚起步,具有极大的不稳定性和不确定性,但是贝金雨通过腾讯的朋友,了解到后者在小程序上投入的精力、人力非同一般,“我觉得这是个机会”。

鲸打卡最初上线的时候是免费的,当然功能也比较简单,从打卡场景切入。三个月后,鲸打卡面向B端用户开始收费了。

有客户愿意花钱使用一个打卡产品,那么鲸打卡解决了教育机构的哪些痛点呢?

在贝金雨看来,截至目前,鲸打卡的发展经历了两个阶段,但始终专注的是“教、学、练、测、评、考”中的“练”场景,定位是“督学”。

第一阶段,鲸打卡解决的主要是微信群里的服务问题,也就是如何提高老师的效率。“老师要在微信群里给学生做点评反馈批改作业,让教学效果更好地落地。”

针对此,鲸打卡开发了自动化题库、批量点评管理、规范化学员输出、筛选作业、提醒交作业等功能,学生通过小程序、PC端上传他们的内容,从而得到快速的反馈,降低微信群噪音。

(鲸打卡功能展示)

第二阶段,鲸打卡解决的则是营销的问题。“我们发现,学生每天跟你的互动可以带来很好的传播,于是我们在产品功能上就增加了一些营销属性的东西。”

比如鲸打卡的背单词打卡应用,用的是小游戏的方式,学生可以邀请其他人进行PK,在邀请的过程中加强传播的功效。

再比如绘本跟读或者提交作业,每次学生完成了一个学习动作,都能获得系统给的一个反馈。“比如老师给了你一个特别的鼓励啊,或者你得到五颗星星啊,都会促使你把这个链接分享出去,于是营销口也走通了。”

包括不久前鲸打卡刚刚发布的新产品鲸相册。

鲸相册是一款点评、记录学员课堂精彩表现的小程序,产品逻辑为:老师点评学生——家长收到报告去晒——机构品牌得到传播,获取销售线索。

(鲸相册使用流程示例)

在贝金雨看来,机构口碑=教学效果+效果外化,而鲸相册的功能就在于将老师的点评外化,成为“看得见的效果”,做好口碑传播,降低获客成本和难度。为此,鲸打卡还独创了一个奖励机制体系——水滴奖励机制。

(鲸相册水滴奖励机制)

当家长分享出去后,他的朋友的浏览、点赞、评论、填写体验课表单等互动行为,都会为家长带来水滴奖励,水滴奖励可以兑换商城里的礼物,比如一节正价课,一个小玩具。

目前,该产品主要面向素质教育类机构客户。

 

发掘用户痛点,线上线下“通吃”

鲸打卡最初发端于微信生态,客户也主要集中在线上。而通过观察不难发现,其客户分布与当前教育赛道的分布趋于一致。

“我们的客户各种赛道都有,基本是完整覆盖的,但是从数量层面上来说,还是语言培训、K12和职业考试类较多,正好这三个赛道的机构也较多。

从当前来看,鲸打卡的线上客户偏多,占了约7成,但线下客户的增长速度很快。然而尽管如此,贝金雨却还是有些担忧。

“我们目前面临的一个挑战是如何把客户推向更为广阔的线下中长尾市场”,在他看来,线下机构在分布上很分散,并且无论是互联网程度还是运营能力都偏弱,这导致其在推进的过程中会有不小的阻力。

针对线上线下客户的不同,鲸打卡在服务上会有所不同。“对线下机构,在服务上会做得相对较重一些。”为此,除了客服团队,鲸打卡还专门设置了一个客户成功团队。

贝金雨解释:“这个团队的成员都拥有比较资深的教育经历,一般是有超过三年经验的运营人员。提供的服务包括,比如给客户讲解教育行业的发展趋势,或者客户遇到了什么问题我们这边可以提供什么样的建议,通过主动的触发去服务我们的客户。”

目前,这个团队虽然只有8个人,但每个人都很有经验,能做老师,能直播,“有的时候,我们会通过直播的方式去更好地给客户做展示和传递”。

此外,鲸打卡一直致力于“让用户使用起来更简单化,更轻量级,拿来就能用”。比如,鲸打卡不久前上线的题库系统,有针对教师资格考试的,有消防考试的,反响就还不错。

不过,贝金雨强调,尽管题库系统是由他们公司自己的教研人员参与的,但是这并不是说他们的定位变了,“我们做内容也是为了督学,为了让客户用我们的产品时更简单”。

从开发至今,鲸打卡保持着一个比较快速的迭代频率,迭代的过程就是贝金雨及他的团队对教育行业、对微信生态、对自我的一个探索。

“我们首先要明确的是微信生态适合什么。”在他看来,“微信生态的碎片化和社交性就决定了它不能承载很重的上课场景。”这也是为什么即使有很多客户找到贝金雨希望上线直播,而他拒绝的原因。

贝金雨认为他们关注的重点,应该是如何让自身的产品帮助用户更好地碎片化地学习,如何通过构建社交关系链,让品牌得到更好地传播。“如果客户让做直播就做直播,不考虑产品本身,就会把产品做得非常臃肿。”

尽管从当前来看,教育机构在不断集中,头部机构通过收并购的方式不断扩张,似乎中长尾市场里的小机构难有立足之地,但是在贝金雨看来,教育行业是分散的,今天头部排前五的教育机构加起来所占的市值也就4%多,小机构的存在会是挺常态化的一种场景。

 

重点在服务,深挖用户场景

目前,鲸打卡的收费方式有两种,一种是比较普遍的年费,根据机构用户的规模、所使用的频次、使用功能等的不同,套餐价格也有所不同。“最基础款的鲸打卡,可能只能支持100人使用打卡功能,测评啊、绘本跟读等等都不支持。”

企业版本的套餐价格为4999元,在使用量上能满足5000人的使用,包括测评、绘本跟读等功能都会开放给用户。

另一种收费会涉及到增值服务,不单单是工具的使用,还会涉及到比如背单词、题库等功能的使用,此外还有机构会要求实现API账号打通,“这就属于大客户,这可能会达到10万元。”所谓的账号打通,就是在机构上完课之后,可以直接用同一个账号在鲸打卡登录,完成作业提交和打卡等。

目前,除了账号打通,如果机构用户所要求的服务,恰好与其想要开发的应用具有一致性,鲸打卡也会考虑研发一下。“我们的目标是把鲸打卡推向更广阔的市场,是每个机构都能用,不是做得很重。”

贝金雨这种清醒的认知,从最初鲸打卡创立的时候也能看出来。“我们当初也考虑过是不是要做一个免费的开放的平台,把老师吸引进来,把学生吸引进来,然后做流量的生意。但事实证明,我们做不到。”他开玩笑道,“因为我们只是一个草根团队,我们需要钱,做平台太慢了,我们这个团队根本就活不下来。”

此外,在他看来,教育具有很强的排他属性,“我如果想要报课,我肯定是找我能付得起价格的档位最好的老师,不像是你买双鞋子,买了这双还能买另一双”。此外,在时间上,“我如果已经报了这个课,是不能再去跨平台上的”。

对于商业模式,贝金雨很坚定,尽管鲸打卡目前已经与大约1000万的学生产生过互动,但是“我们只做B端的生意,不可能做C端”。他解释,像鲸打卡这样的机构如果同时做C端生意,“那就会影响到人家好不容易到手的客户,这是不允许的”。

此外,在他看来,B端的市场足够大,传统教育机构、线上教育机构、还有新媒体、知识付费加起来大概有几十万家这样的量级,“我们在这样的市场里面是能得到长足发展的”。

从微信生态切入教育领域,以打卡场景不断拓展延伸功能应用,贝金雨并不在乎教育领域是否存在小程序风口,而且在他看来,小程序根本算不上一个风口,“其实我们可以看到,小程序榜单排名前一百里面,没有一家是教育机构”。

至于将来是否会出现,贝金雨摇摇头:“不一定,因为如果你的产品,它的场景能适合一个平台,尤其是平台中心化的产品,是有一定的几率和可能的,但是像教育、像小程序却是充分分散的。”

由此看来,教育场景跟小程序是可以充分结合在一起的,贝金雨表示,这也是鲸打卡过去还有将来会一直牢牢抓住的方向,在微信群里面做服务,这是比较重要的。“我们也计划着拓展到QQ里面,我们抓住的重点是客户,跟着用户场景走。”

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