摘要:iTutorGroup创始人杨正大预测,未来内容型和互动型的教育产品会有一个完美的结合。同时AI最大的应用应该在个性化方面。杨正大还阐释了自己对于在线1对1以及“三固定”的看法。

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iTutorGroup发展路径:从线下到线上,拓展多品类教学

教育产品的格局:人机互动与师生互动,个性化与标准化

在线教育未来的趋势

 

导语

10月31日,在鲸媒体主办的“TEC2018教育创想大会”上,iTutorGroup创始人杨正大发表了题为《在线教育的未来出路》的演讲。杨正大认为,教育产品的产品格局可以从师生互动、人机互动、规模化、个性化四个维度来看,从商业模式上来分析的话,学习效果跟变现能力是成正比的。而如果做工具型、学习型的APP,做大量的广告获取客户,但客户粘性不高的话,一般来说这种生意持续性也不高。

杨正大预测,未来内容型和互动型的教育产品会有一个完美的结合。同时AI最大的应用应该在个性化方面。杨正大还阐释了自己对于在线1对1以及“三固定”的看法。

 

iTutorGroup发展路径:从线下到线上,拓展多品类教学

杨正大讲述了iTutorGroup的发展历史。iTutorGroup从1998年开始做线下教育,2000年把教育搬到网络上,“刚开始并不是非常成功,受网络环境等客观因素的影响,用户体验并不是特别好”。到2003年遇到非典,没有停课,用户才体验到线上学习的便利性。2004年iTutorGroup成立了TutorABC,专注于在线教育的发展,并开始了数据系统性地收集。

一开始iTutorGroup在台湾发展,在北美招老师,后来也在英国开始招老师;2007年拥有了自有的教学平台,2008年成立大数据部门,到了2009年以vipabc进入大陆发展。一开始在北京、上海等一线城市,然后开始发展到二三四线城市,同时在欧洲加快老师的招聘。2014年请姚明担任代言人,并开始开展青少儿英语的业务。2017年推出vipJr,开始做数学,后来发展编程还有语文的教学,2018年iTutorGroup变成了一个多品类的教学平台。

过去20多年,有很多在线教育的机会。在线教育有很多不同形态的产品,有做APP互动的,人机互动的,有工具型的产品,像布置作业,推送习题,或者像公开课。而在1998年那个时代,最流行的叫E-leaning,缺少互动。这种背景下,杨正大一直在思考一个问题,能够让学员将来到北大、到哈佛,到底要通过什么样的学习模式才行?联想到自己的孩子,杨正大的想法是:“可不可以有一个APP,天天跟着APP学就能进北大、哈佛,还是有一个公开课的网站做的东西非常好,老师讲最好的内容,天天坐在电脑前面就可以学好?”

他认为,教育其实有两种形态的产品,一种是属于辅助性的产品,增加学习的效率。一个人在自学的时候有这些APP可以让学习效率更快一些,也有一些是帮助老师教学效率的提升。但是这些形态的产品只是一种辅助,而非教育的主体。而教育的主体发生在课堂和教室里面,教育的主体强调的就是老师和学生之间的互动。而老师和学生之间的互动往往也就是在教育体系里面最难规模化的,甚至最难个性化的部分。

杨正大透露,当时创业的时候,心里想的难的部分就是怎么样能够把老师跟学生的互动搬到网络上,怎么样应用AI技术在这个领域产生效果,如果把产品线整个拉出来看的话,AI的应用在很多层次都有:可以做错题的答题本,可以根据学习进度推送不同的内容,但是通过统计得到很简单的数据,学强补弱的这种形态,在AI上面算是相对浅层的应用。真正比较困难或者深层的应用,是在每个学生跟老师的互动中间做到真正的个性化,而不是只是为了照顾规模的标准化。

教育产品的格局:人机互动与师生互动,个性化与标准化

把整个在教育产业上面的产品格局拉出来看,杨正大把它分两个主轴,一个是人机互动的主轴,也就是所谓的自学,另外一个是师生互动,也就是跟老师学。教学通常用一个标准的方式来做,把一个轴分成个性化和标准化。属于辅助形态的产品在图的左手边,而双师或者网络大班形态也就是把线下的课堂搬到网络上,基本上跟线下的学习差异并不是太大,因为它也是照顾比较多的人。

通常都是在教育资源相对比较缺乏,当地没有好的老师的地方,才采用双师,或者是一个标准的直播课堂、网络课,一个老师有共同的内容给一群人来听。而真正的个性化还重在师生互动,在右上角,这个是对未来教育影响最大的。

如果从供需的效率上来分析,从用户的角度思考,学习效果是一个角度,从机构的角度来思考,运营的复杂度是一个角度。“你会发现像慕课内容形态,APP形态,工具类的它的运营复杂度并不高,前期的投入可能多一些,把你的内容制作好,把你的APP制作好,工具制作好之后,基本上运营需要的人比较少。双师网校大班从学习效果来看的话,肯定没有像跟师生高密度的互动学习效果好,而因为经营一个学校跟经营一个出版社的复杂度其实差别是很大的。运营复杂度尤其像1对1,经营越大,会发现它的规模越不经济,越大要求越多的老师,经营复杂度越高。要兼具规模化,并且在运营复杂度以及兼顾效果上的个性化的话,网络小班3-5人是一个折中的选项。

从商业模式上来分析的话,学习效果跟变现能力是成正比的。很简单的道理,学习效果比较好,家长愿意买单,大家也愿意付比较高的金额来买比较好的学习效果。另外运营复杂度,也代表它的运营成本。这条线代表什么?代表平衡的一条线,线的上方叫做利润区,线的下方是亏损区。如果更进一步分析来看的话,你会发现在这里面有所谓的获客成本,在下面像慕课、APP或工具类的产品它的关键能力是在大量获取流量能力,用较低的成本能够获客,有的人是通过它很强的渠道能力,快速进入学校,掌握很大的客户流量。

另外APP产品透过朋友圈分享,能够快速得到大量客户,通常其价格都是非常低,甚至是免费的。因为在互联网上面跟传统教育有很大的不同,互联网上面任何能够快速大量复制的,它的收费应该都低,道理很简单,“当你的边际成本是零的时候,你的边际收益也应该趋向于零,正因为收费低廉,所以能快速获取大量的数据”。

如果做工具型、学习型的APP,做大量的广告获取客户,但客户粘性不高的话,一般来说这种生意持续性也不高。因此它们变现能力并不是太高,因为其学习效果是有限的。大家通常通过广告的方法来变现流量。但是教育产业还是比较垂直的一个领域,某种程度上学校也通常是反商业的。你也不可能找做游戏的来到你这边做广告。而如果今天一个广告商想要去找广告的话,通常在其他的地方能找到更多的客户,不一定会从教育产业着手。很大流量的形态的产品也很难找到变现模式。

双师和网络大班是属于传统教育里面的线上版,把教室或者教师搬到网络上,但是这样的产品跟线下比较起来,提供了方便性,比较像是一个妥协形态的产品,甚至过渡形态的产品。因为这里面很多时候是因为当地的教育资源缺乏所做的选项。在上面互动形态的产品,会遇到一个很大的问题:获客成本比较高,一单可能一万甚至两万块钱。第二件事情,运营成本,如果单纯只做1对1的话,很多时候毛利率通常就是在40%上下。等于老师的成本达到60%的都有,而网络的1对3或者5的小班制,通常它的成本比较能得到控制。

 

在线教育未来的趋势

杨正大讲了自己对于在线教育未来的趋势预测。他认为,像内容型的产品,它的关键能力就是取得流量,无论是通过内容取得流量还是通过渠道取得流量,这样形态的产品,它的学习效果是有限的,但是入门门槛并不是很高,用户量通常是很大的,但是唯一的缺点是变现能力弱。而互动式的教学,学习效果不错,家长的接受程度高,变现能力强,但是唯一的缺点就是获客成本很高。

“在未来,我预测这两型的产品或公司在将来会有一个完美结合,因为它们是完全互补的”,因为工具型、内容型的产品是一种辅助性的,没有办法完成教育的主体任务,没有办法给客户一个完整的教育结果。但是它可以协助拿到较高的客户量,用较低的成本。而互动式教学本身变现能力强,而且最后的教学结果是好的。通过前面工具类的产品,可以解决这两个产业所面临的窘境。

未来趋势,AI在教育场景的唯一应用就是个性化。不论你是面部识别、语义识别,包括错题的累积,它就是一个个性化的体现。

在宏观层面,每个人都有属于自己的学习路径;在微观层面,课前预测、课中支持、课后反馈,让每一堂课都能获得最佳的结果。茫茫学海里面,几十万客人,任何一个孩子进来,可以找到一个或一种人跟他的身份背景是雷同的。而我们可以预测这个人应该是喜欢什么样的老师,什么样的同学,什么样的教材,帮他做匹配。匹配完了之后,在上课过程当中,老师问问题,再根据他回答的速度、深度,以及课后的反馈,对老师、对同学的反馈来做下一堂课的匹配。我们认为,学习有三个非常重要的要素,不仅仅是老师和教材,你的同学跟你是否匹配都能够给你反馈。反馈的结果可以让下一堂课的匹配元素最佳化,让下次学习更好。

将来将是AI+真人老师,各司其职。未来,真人老师不会被AI取代,但是不运用AI的老师一定会被淘汰。在未来你会看到更多的是老师的碎片化,不用老师从代数、几何、函数全部都要会才能成为一名数学老师。每个老师他只要专精一个单元,而训练一名某个单元最专精化的老师,其实成本比训练一个全能的老师要简单许多。甚至到最后可能是解这道题的老师,每一次解到这个题都是由这个老师来负责,老师对这一题能够把它讲得最透彻。当成为老师的门槛降低,老师的资源就会变得更多。

在未来,AI+在线教育,我们会看到三个非常重要的改变:第一,让偏远地区能够享受到公平教育的机会;第二,让教育真正做到了个性化,而这个个性化绝对不是指内容的推送或者错题本的集合,是在每个课堂里面学生和老师的匹配,学生和内容的匹配,甚至在互动过程中的掌握,都能个性化,并且透过老师的碎片化,老师的专精化,让老师的能力提升,让更多的人可以成为更称职的老师;而进一步也就做到孔子两千多年前在教育上面提出的愿景,有教无类,因材施教,以及三人行必有我师。

 

精彩问答

问:最近行业普遍关注的是在线教育一对一爆雷的事情,针对这个事情您觉得目前存在这样一个乱象的背后原因是什么?

杨正大:我觉得在线教育1对1不是一个对的商业模式,从两个角度出发:一个是从学习者的角度,一对一并不能够成为教育的主流,什么意思?当你是一对一的学习的时候,它是单互动,其实学习会有一些盲点,盲点就是自己看不到的问题,当你的互动只有跟老师的话,不可能把学习效率极大化。当有三到五个同学的时候,学习就是比较有竞争,对于老师来讲,在教学的过程当中,他的弹性就多很多,工具多很多,当一对一的时候,老师能够运用的教学上的方法技巧也太过于单调。我们一直主张学习一定要有同学,同学对于学习是正面的。我们自己也有数据,我们公司也做一对一,也做一对多,也做大班课,我们发现选择小班制的学生进步的速度比一对一的进步速度快10%,这是第一个从学习者的角度。

第二个事情从商业机构的角度来看的话,一对一并不是一个持续的商业模式,一对一如果不给老师足够的份额的话,可能要用一个相对比较不好的老师来做服务。但是用很好的老师来做很好的服务,这才是商业在教育里应该做的本质。可是家长端的钱也有上限,不能一直往上收,所以在这个行业普遍来讲,老师的成本占到60%,甚至超过60%以上,而这件事情往往让剩下的毛利率低到40%以下,这很难经营一家公司。更何况一对一这个行业面临那么多的竞争,往往同质性太高、竞争强,大家的获客成本都非常高,获客成本超过5000块钱的比比皆是,运营成本也高,所以整体的商业模式并不好。很多在线一对一的都要靠融资才能维持,一旦融不到资的时候就爆发出各种各样的风险。

所以我觉得一对一不是对的商业模式,而真正未来的主流应该是一对多的小班,三到五人为主。一对一是弥补大课堂里面缺少互动、个性化的一种产品,但是从大班制一下过渡到一对一,反而是两个天平的极端,天平对的方式是通过匹配技术做到1到5人的小班制,既有规模化又兼具个性化。一对一是希望弥补一对多没有兼顾到个性化和互动的模式,但是缺乏匹配的技术,只好选择做一对一的模式,而这个一对一的模式不管从学习角度或者商业角度,都不是最好的模式。

问:怎么看“三固定”?

杨正大:我们从来不做“三固定”。我们20年前做在线教育的时候,就觉得“三固定”是一个错误的出发点。为什么“三固定”,因为它是一个由供给方的思维来做设计,所谓供给方就是学校端。我如果要安排老师还可以让学生随便选时间的话,那我怎么安排老师,我需要多少老师,所以当时是一个以供给方为中心的思维,希望你报哪个班,这个学期都是这个老师教,请你每次都来。

但是我觉得进入互联网时代还是用供给方的思维来看这个事情的话,这是个悖论,为什么?因为当你把教育搬到互联网上面的时候,很多资源限制就打开了。当你在线下,只有当地的老师可以教学,而当地的老师就那几位,就是那几个时间点。当你把教育放在网络上,你可以选择的老师就很多了,教师的稀缺资源就打开了。所以我说不应该是“三固定”,老师也要配合学校规定的时间,学生也要配合规定的时间。我们觉得在新的时代,在互联网时代的教育,由学生决定他上课的时间,由老师决定他教课的时间,剩下的匹配的工作就交由AI来进行,也就是说我可以在任何的一个时间点,能够找到在这个时间点里面最适合这个学生的老师来教他,并且找到在这个时间里面最合适的同学一起来上这堂课,所以它需要大量的预算和技术,才能把这个事情做到。

回过来说,“三固定”到底能不能成功?“三固定”就我当年的判断和今天看到的最大的问题,是大家固定了之后,总会有人缺课,总会有人想改时间,因为父母亲辛辛苦苦定了礼拜一礼拜四的课,其中一个孩子说礼拜四的课上不了了,有钢琴课,那可不可以改一五,你不能说不行,你说行,一五本来没有这种组合怎么办?那只能上一对一了,或者告诉他对不起没办法,当学生希望做弹性空间的时候你就做不出来变动。另外其中有一次一四缺课,下一次怎么办?一开始“三固定”是因为只有五个人在这个班,到了第二周变成四个人,到了第十周可能就变成一个人。所以“三固定”对老师、对学生都有强压一个供给方要求的时间,这件事情我们觉得到了网络上就应该打开了。

所以“三固定”是线下的思维带到线上来,觉得学生家长应该都希望固定。其实“三固定”在互联网上面只是一个偶然,不应该是一种常态。如果一个家长就是要“三固定”,而且能够保证接下来都不会有什么变化,愿意选择“三固定”给自己带来限制,应该是这个家长还在线下的思维当中。但是当他知道他完全可以自由选择孩子上课的时间,他希望帮孩子固定有没有问题,这些应该都是消费者的选项,而不是被强迫的,这是我讲的。家长就是要“三固定”,当然没问题啊,我很乐意,因为“三固定”不需要任何演算法,这里面没有复杂度的。

问:您刚刚对比一对一的模式提出一对多更OK,你们怎么算这笔账?

杨正大:一对一,老师的成本差不多到60%,剩下的40%还要应付销售、市场等等。任何做一对一的到目前为止,就我知道,单位经济基本都是负的,做一单赔一单。他们的想法是什么,他们的想法是希望第二单续约第三单再续约的时候就把这个单位经济转正了,但是你不能到第三单才赚钱,因为这个风险太大,万一第二单第三单不续约怎么办,或者第二单的时候你的资金链断掉了?所以一对一的账基本上算不过来的。再加上一对一大家的同质性,大家同一批老师,而且劳动密集,一对一是规模不经济,规模不经济表示经营得越大经营的复杂度越高,成本可能会越高。所以如果把在线一对一作为营业主轴的话,这个business肯定要做调整,因为商业模式可持续性不高。所以我们虽然也提供在线一对一,但主要还是做在线一对3到5,或者大班,做成一个由客人自由选择的选项。

问:您说到回款账期的问题和续费率,又涉及到背后教师的质量?

杨正大:对,教师质量很差也不行。找好的老师肯定贵,但是一对一他只教一个学生,一个学生可以负担的费用又有限,所以导致每一笔账都是负,那就要持续融资,规模才能做起来。但是教育里面有没有所谓的网络效应,不会因为我拿下了这个市场而让其他人没有生存的空间。实际上消费者觉得你的品质不好,随时可以要求退费并且换另外一家学校。当这个行业没有网络效应的话,你不应该透过资本来抢市场,因为这里面没有金融玩法。如果把在线教育变成资本竞争的产业,那就搞错了。当然融资对每家公司很重要,但是你想通过融资达到一定的产业规模,必须是像微信、Facebook这类型的公司,而在线教育不具备这样的特质。

问:小班制的获客成本,大概是什么样的水平?

杨正大:在线教育获客成本都差不多,一般我们都是在三成以内。

 

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