摘要:创业有时候像找虐,这条路走是不好走,但是风景是真好看。

10月31日,在鲸媒体主办的“TEC2018教育创想大会”分会场上,黑马基金管理合伙人胡翔资本寒冬时期,创业公司如何融资,以及什么样的公司容易在寒冬时期拿到钱做了相关演讲。

 

亮点内容节选:

  • 说1个亿的估值过了半年还要融资,你最少做到1.5亿的估值才行,但是有可能半年以后市场更差,那你怎么融资?所以有时候并不是估值越高越好,低估值优于高估值,要为后续的融资留出上升的阶梯。
  • 融钱,时间第一,融资额第二,估值第三。我的建议是只要保持健康结构,有钱就拿。
  • 一个领域一旦成为风口就不是你的机会,因为所谓的风口就有行业内的原因,也被媒体关注,被很多资本投了,在风口已经有一头猪拿了很多钱,跑到前面,其他的猪可能是掉落山崖。只要它成为风口,我们一般的创业公司不要进入。
  • 冬天是优胜劣汰的季节,对于我们创业者来讲是一个好的时机,你可以看到自己的心力是否足够强,这个组织是不是具有反脆弱性,经历过艰险才有可能成就优秀乃至伟大。

 

以下为演讲实录:

教育行业的创业兄弟们大家下午好,我是黑马基金的胡翔。刚才主持人讲了教育行业很火热,我最近常被问的是冬天怎么过的问题。简单回答一下寒冬融资的策略问题,其实教育行业没有冬天,包括医疗行业都是对抗周期行业,本身应该没有冬天,但是资本是有冬天的,可能对创业兄弟来讲拿钱会很不容易。最近谈到要怎么过冬,说过冬策略,这个也很简单——就是把预期调整一下、估值调整一下、简单快速地拿钱,这就是我的回答。

最近我们自己投资的时候会发现,兄弟们报一个价格,我们最后成交时候的价格是报价的一半。这个很糟糕,所以估值会是在这个寒冬变化的重要的情况,我们先说估值的问题,公司值多少钱的问题。

我先说这个一半是怎么来的,比如说你报价1个亿,然后5千万成交了,这5千万成交我觉得还是很好,有时候是有价无市,但是你打折一半呢?

往往有两个原因:第一,很多创业兄弟自己对于估值的事,也不太客观,就是“我不知道大家知道公司值多少钱吗”或者说一般怎么估值。常见的估值方式第一看同行,媒体报道某某公司融了几千万。这是一个方法,但是这个东西会有误导,媒体的信息不要太去相信,尤其是融资额,这个融资额报高一点是虚荣心,感觉好一点这是一方面,另一方面也可以吓退一些对手。

大家都有把估值报高的趋势,一般的传统路径是说融了600万,第一次会说“我融了近千万”,这是正确谦虚的说法,一传播就是数千万,比近千万好听一点。又有可能说融了大几千万,这是很正常的事。所以我们比较热的行业里面看到这种虚报,有一种是人民币和美元汇率的差价,还有一种明明是估值金额,估值1个亿,说融了1个亿的差别。所以你别看媒体说融了多少钱,我就融多少钱,这是会有误导。

第二个,我同行他估值1个亿,我比他做得好,我是不是要估值2个亿。这是大家常有的想法,但是这个不客观。第一个同行都觉得我比他做得好,第二个我们看到的信息往往是冰山一角,往往是对未来的核心价值的挖掘,外面只看到某一点,所以价值认知不完整,投资人认知也不见得对。但是投一定有更重要的理由,这个理由做同行对比的时候不见得有深切的对比。所以你说他融了1个亿,我也融1个亿那不合理。往往客观估值要做调整,报价3个亿,你可能会想2到3个亿也可以。

第二点确实到寒冬要打折扣的,是因为价格取决于供需,需求是我们大家要创业要融资,供给是现在钱少了,更谨慎了,去杠杆也好,钱少了会让你价格下跌,同时要有个认知,就是寒冬钱更值钱了。不管是投资机构还是创业者,冬天有大把的钱太爽了,别人都饿着肚子。冬天当你拿到钱的时候,一分钱可以当两分钱用,这个钱就可以值更多股份,估值就要相应打折扣。

这样下来经常会发现我们的成交价和创始人的报价会打折,这是在成交的状况下。从报价到估值打折其实谈判下来是一个很痛苦的过程,冬天的时候说你报了一个价格,投资人一听这个价格太高了,就不往下走,你报的价格就把人家吓退了,往下报的就比较难受,还不如自己报一个客观合理的价格。考虑了客观估值和冬天折扣的价格,往下推进会顺利一些。

所以,冬天融资快速到钱,直接是第一位的。

第二是资金额,第三位是估值,估值是最不重要的,切忌是拖,拖着拖着市场环境更不好,你越来越紧张,钱开始发不下去了,这个时候打到8折都卖不了,要快速简单拿钱。

我们要忘掉估值,估值不能当饭吃,光估值不能当饭吃,只要你不变现,不上线融资这个都不重要,重要的是把事做成,所以对于创业者来讲估值是结果。

我们重要的是第一个拿到够的钱,实现阶段性目标需要的资金,也许是一年或者是一年半需要的这个钱,然后乘以1.5倍,然后算一下股份比例,融资以后你处于控股地位就可以,你股权比例超过30%,就太高了,会对后续的造成影响,在10%到25%之间有空间可以调整的比例。你得出一个结构,投资人说太高了,你调节一下股权比例,估值只是一个结果,不重要。

我的投后企业跟我谈融资策略的时候,他给我报一个很低的估值,我很高兴。因为你要做很多的事情才能支持这个估值,你以这个估值完成融资,你还有后续融资。我们希望每一轮融资会有一个台阶让估值上升,而不希望在今天就把估值消耗掉。比如说今天上市的公司,上市之前高估值融资,上市以后估值倒挂,对于投资人来讲就反而亏损了。

如果说1个亿的估值过了半年还要融资,你最少做到1.5亿的估值才行,但是有可能一年以后数据更差,那你这个怎么融资?所以有时候并不是估值越高越好,低估值优于高估值,要为后续的融资留出上升的阶梯。

融钱,大家讲到时间第一,融资额第二。我的建议是有钱就拿,只要这个钱是靠谱的,我们现在投资人越来越专业,大家基本上是靠谱的钱,只要保持健康结构,有钱就拿。

以前我们讲如果多轮会有天使轮、A轮、B轮,今天不用介意今天出让多少股份比例,也不用介意A轮还是B轮,可以不停地加中间轮,从天使到A轮到B轮到上市都有一个台阶式的目标。天使轮就把团队定了、方向定了,小样做了。A轮需要跑一定的数据支撑你的商业模式,抢下一个小的阵地。B轮要使劲跑,跑到全国领先。C轮以后要收入和利润逐渐规模化。当你台阶式目标还没实现钱不够花了怎么办,就不停加过渡轮:Pre轮,A+,A++。

我们以前说A轮B轮C轮融资的时候是大轮,你出让股份比例较小的话就会比较简单,投资人也不需要做太多的尽调工作,你可以参考A轮的。这种融资会很快,一两周有可能搞定一轮,正常来说A轮、B轮一个月很难搞定,你不停地加,然后把金额减少,甚至个人、天使的钱也可以拿,就不会做那么大融资,那么复杂。不一定要知名机构投钱,钱都是钱,不会有太大的差别。

我们还是要看看哪些企业适合融资能不能资本化,要不要拿钱,站在我们的角度,我们有自己的投资判断的维度,这样的企业我们希望资本化,也希望投这样的企业,所以我们一般会从这四个维度看,你是不是一个可资本化的快速成长企业,作为创始人可以在这里面对照一下做得是否比较到位。

第一个是行业、赛道选择,我们考察这个赛道第一个空间是不是足够大,第二是发展趋势会怎么样,未来5年怎么样,第三看看在这个市场的格局,你能在这赛道里扮演什么角色。这是我们对赛道的判断。

第二个维度是切入点选择。赛道我们希望选个大的赛道,但切入点希望你选得比较小,小而美,像一个针一样能迅速地扎破市场,只有做得足够小才能足够好,足够极致,才能在比较短的时间内看到产品、用户体验各种反馈,只有做得足够小,那些巨头们才可能看不见,看不起,瞧不上。

比如说凯叔讲故事,我们投的时候还有点质疑,尽管这个切入点是一个小的点,但是有刚需,孩子家长喜欢听,这是很小,具备刚需和高频次的切入点。但是你要知道选了一个切入点一定要有延展性,不要说我找了一个细分的市场,就做了一个,后面就没了,要有延展性,切入点选择里面要选小,要有刚需、差异化、商业模式、延展性。

还是说凯叔讲故事,讲故事是个非常小的切入点,但由于家长和孩子们喜欢,所以可以快速打开市场,然后延展成非课堂教育的场景。再举个例子,滴滴打车,打车是比较小的切入点,好处是高频、刚需,可以延展到整个出行市场,出行是大赛道,打车是小切入点,这里面有很好的延展性。

切忌商业模式太绕,我的目标可能是登山,我要登顶珠峰,但是我的切入点是我去练游泳,游泳游好了心肺功能增加,也可能对登山有帮助,但是游泳练得再好,也是登顶不了珠峰的。

第三,时机。第一叫跟行业有关,比如说我们若干年前看教育都是应试或者是英语教育的市场,现在我们都进入素质教育的市场,也许5年之前素质教育太辛苦,因为这个市场根本没有启动,但是今天这个市场已经不一样了。

这个行业存在拐点,拐点背后分析什么因素推动这个变化,行业会有拐点的机会发生,如果你做太早了,你可能成为先驱,看不到这个机会。做太晚了这个市场是别人的市场。比如说小米手机,如果做太早了,那个时候是功能机的时代,手机不能成为互联网的入口,除非你是乔布斯,自己定义一个时代,但是我们多数人都不是乔布斯。

做晚了是什么情况?

罗永浩做锤子,不是他不努力不是他不创新,是做晚了时机已过。周鸿祎周总做手机也很努力但也很难做出来。除非你像华为,这样的巨头你有足够的积淀可以后来居上,对于我们一般创业者而言,晚了就不行了。

然后要看看同行。如果这个行业有明显的领先者,我们说领先者不是说把市场做得七七八八了,只要把市场认知,融到B轮千万美金级别就有可能是一个领先者,如果你跟他做的是同样的事,可能你就晚了。

不要以为自己很牛,说我比他更强,但是你比人家晚半年你可能比人家牛10倍以上,你产品比人家好10多倍你才可以更好地去超越。你要知道作为初创企业是很难奢求豪华团队的,我们找的是可用的团队。

融到B轮人家有钱了也要做全部市场,那个时候就叫抢人、抢钱、抢资源,他能跑到前面。所以要看这个具体起步的时机。一个领域一旦成为风口就不是你的机会,因为所谓的风口就有行业内的原因,也被媒体关注,被很多资本投了,在风口已经有一头猪拿了很多钱,跑到前面,其他的猪可能是掉落山崖。只要它成为风口,我们一般的创业公司不要进入。

最后是团队,团队我们首先看老大,老大我一般用三个词,第一个,你要高瞻远瞩,你要看得远一些。好听点你要有方向感,有格局感,要看到未来,知道自己要去向何方。我要登顶珠峰还是去香山,第一看的到未来,第二能到达的地方才是路径。

路径在行进过程中会修正,一个好的创始人在出发的时候会规划一个路径,你要画一个导航图,我要去天安门我怎么走,走的过程中这个地方路太堵了,我绕一下,但是还是朝着天安门去的。如果没有这个方向感,谁知道你要去哪里。

要能够修图首先要能够画图。有方向感的创业者会不断迭代自己的东西,但是如果画不出来的话就是埋头走路,就永远到不了你要去的地方。

第二要脚踏实地。初创阶段还是要自己冲在前面,能搞定人搞定产品搞定用户。

最后你还要有一定的忽悠能力。忽悠谁呢?第一个要能忽悠投资人,我一穷二白什么都没有做出来,但是你要相信投了我,能带给你百倍回报。第二,忽悠团队,能把人搞定。你要相信跟着大哥有酒喝,有肉吃,能迎娶白富美走上人生巅峰。第三要能忽悠客户,虽然这个产品还不完备,但也要让客户或用户能使用,要有参与最后还有付费。最后,最重要的是忽悠谁?忽悠你自己,首先是你自己相信了,你才能忽悠到别人。

你要有感染力、有说服力、有影响力,这个来自于什么?首先来自于你自己的信心,你自己的愿望、欲望、对这个事情的认知,所以你自己要相信,你自己不相信这个忽悠就变成骗自己了,这个“忽悠到自己”中的“忽悠”是褒义词,“没有忽悠到自己”,这个词就成了贬义词,看你怎么理解了。

我们讲在寒冬创始人的心力问题,一个牛逼的人一定要经历过这样的挫折,在这样的逆境的环境中经历过才能真正成为牛逼的人,创始人也一样,我们都有这种故事。差不多的事情发生在两个不同的创始人身上,这个创始人干不下去了,另外一个创始人说虽然有问题但是我都能解决,该卖房子卖房子,该降工资筹钱,该解决的都能解决。这都属于创始人的心力,来自于你的初心、愿力、反脆弱性。 我们都在一个充满变化的环境中,环境在不断变化,降温了那怎么办呢?所以叫寒冬见真功,越是到冬天越是能让这个机构活下来瘦个身能活得很好,这种企业有可能成为伟大的企业,所有伟大的企业都经历过不止一个冬天。有的伟大的企业就生在冬天,所以冬天是优胜劣汰的季节,对于我们创业者来讲是一个好的时机,你可以看到自己的心力,看到自己是不是真的是一个好的创业者,这个组织是不是一个健康坚强的组织。

所以最后把一句话送给创业者:创业有时候像找虐,这条路走是不好走,但是风景是真好看。

谢谢各位!