摘要:今年5月,K12在线教育公司盒子鱼宣布完成C轮数亿元融资,吸引眼球的大额融资后,人们才发现最早成立于2012年,以进公立校业务起家的盒子鱼,其实商业模式已经在悄然转变。在商业化道路的探索中,盒子鱼有什么心得?接下来将会往哪“游”?

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打通校内校外,从免费模式向付费产品延伸

围绕教学练测研发智能课程体系产品,拓展素质教育

公立校付费用户占30%,下一步挑战来自系统性服务?

 

导语

今年5月,K12在线教育公司盒子鱼宣布完成C轮数亿元融资,这笔融资由保险巨头史带集团(Starr)和新东方所投。吸引眼球的大额融资后,人们才发现最早成立于2012年,以进公立校业务起家的盒子鱼,其实商业模式已经在悄然转变。

盒子鱼从去年逐渐开始向付费方向进行大的产品延伸,覆盖到了教学练测各个环节。

在CEO黎小说看来,如今的盒子鱼产品已经完善,下面就是细化和商业化的过程了。但同时盒子鱼也面临着挑战。在商业化道路的探索中,盒子鱼有什么心得?接下来将会往哪“游”?

(鲸媒体对话盒子鱼CEO黎小说)

 

打通校内校外,从免费模式向付费产品延伸

早在2012年,盒子鱼公司就成立了,当时团队做的是针对托福培训的内容。据了解,盒子鱼的产品在当时已经产生收入,在产品得到公立校正面反馈的情况下,黎小说坚信,在移动互联网时代内容收费已经过时了,最终,他们决定免费进入公立学校。在2016年4月份,盒子鱼已经进入了全国15个一二线城市、5000多所学校。

但几年过去,盒子鱼的业务模式已经发生了变化。“很多人想到盒子鱼就觉得它可能是一个进校的产品,然后通过学校的流量来做相关的增值服务。”采访时,黎小说告诉鲸媒体,他认为,盒子鱼并不是一个只用来帮助老师留作业的工具。盒子鱼的产品在满足日常的教与学之后,会通过开发线上产品,如名师课以及国际课程来满足学生更高的需求。除了口语测验外,学生也有纸质的练习册,能够直接拍照,用手机扫描,从而在线获得老师的讲解与指导。

9月20日,盒子鱼发布了智能学习2.0版,智能学习2.0增加了“名师课”专栏,会邀请李开复、林书豪、北京四中特级教师等大师进行公益的学习和成长讲座,也会让中外教名师各司其职——中教名师负责考试要点和学习难点,外教名师负责地道指导、深入运用并拓展学校知识点。系统则会根据学生水平智能安排对应的名师课堂。

智能纸质练习册也发布了2.0版,实现了客观题、主观题和手写作文的覆盖。而最早的智能纸质练习册1.0版本发布于2018年5月,学生做完作业后可通过盒子鱼APP拍照,然后智能批改学生手写的作业,包括所有题型和作文。老师则通过盒子鱼APP在课堂集中讲解学生错误率高的题目和知识点。

黎小说透露,盒子鱼从2016年年初开始研发这项AI技术,基于全国公立校的10万多份作文进行手写识别判断和AI训练,历时两年完成。目前北京三十多所重点学校正在全面常态化使用盒子鱼的智能练习册。

“教学练测环节,盒子鱼是全部覆盖的。”黎小说表示。

以公立校起家的盒子鱼,从去年开始逐渐往付费方向进行大的产品延伸。而盒子鱼的模式改变是通过推出新的付费产品来实现的。“我觉得付费不是一个转化的过程,”黎小说说道,“付费和免费产品之间的衔接是什么?付费产品的核心是什么?是不是有更高的价值,一定要让用户去买?”

据了解,盒子鱼面向公立校老师上课提供的产品是免费的,学生使用的练习册则是付费的,学生在APP的学习分为两个部分,基础部分是学生学校的作业,该部分免费,而高级的学练课、名师课则都是付费的。

“练习册本质上是需要付费的,我们主要有两种方式提供给学校,”黎小说透露,一种方式是盒子鱼帮助学校定制内容,按照学校的个性化方式来进行改造,第二种是标准化的练习册版本,直接出售给学校或者家长。

 

围绕教学练测研发智能课程体系产品,拓展素质教育

盒子鱼在研发智能课程体系时,同样围绕教学练测来进行。“互联网产品,一定要精,把各个单元复杂的知识点提炼出来。”从字母发音到自然拼读、场景对话等等,吃透整个体系,然后让学生通过机器学习的方式,以互动为核心来进行学习。

比如说将一节课分为几个部分,在上课时,先导入外教视频,告诉学生要学的知识点,接下来用一个练习进行核心知识点的运用,在不断的反复中完成学习任务,之后进行课后的实际运用与评估。

今年5月份,盒子鱼完成了C轮融资,发布会上,盒子鱼宣布上线5分钟的“外教实时练”功能,在之前“智能互动学习”的基础上,推出了实时知识点外教强化练习,学生在学习完成后可立即使用刚学到的语言知识点和外教进行1对1实时应用交流,不用预约和等待外教课。外教会根据全新的互动教案引导学生表达,实时纠正学生错误,并进行提高和拓展练习。据悉,该5分钟的在线外教课程每节课收费19.8元。

5分钟的时间设置是如何考虑的?黎小说告诉鲸媒体:“我们卖的课程叫做‘外教学练课’,而不是五分钟的一个聊天。”在25分钟的课程上,老师翻来覆去地讲,可能只讲了一点东西,学生主要是在听和模仿,但学生学习完以后在运用的时候,可能会发现通过老师的点拨,理解起来会更快。“这样几分钟学下来,可能会比那20几分钟学习得还要多,并且成本要低很多。我觉得这是更适合的方式。”

外教实时练目前还处于小规模的转化阶段,转化率大概在30%左右。

而除了外教实时练以外,学练课还包含1对1的25分钟课程,据了解,这部分课程目前大概有几万名学员。“这部分课程与学校的区分开了,叫做国际班,主要关于四大国际能力,比如跨文化交流等等,不再是教材上讲的东西。” 国际化能力思维模型由Communication跨文化交流、Problem-Solving和国外同龄人一起克服成长的烦恼,Knowledge新时代学科知识、Critical thinking批判性思维+创造性思维、ART国际水准的艺术素养等模块构成。

在2017年8月,盒子鱼上线了幼儿园板块BOXFISH Kindergarden,旨在让2-5岁的幼儿通过特定语言和图像建立起语言联系,逐渐培养标准语感,形成双语认知,定价为198元/年。这次发布的线上国际学校是在原有基础上进行升级,增加学前部分。

线上国际学校能够为每位学生提供个性化教学,依托人工智能、大数据等技术手段,为学习者实时规划专属学习路径,实时记录并反馈学生每一个学习行为。

也就是说,这部分课程是拓展性的,相当于素质教育课程。

在约课时,外教实时练不需要约课,而1对1则是自动排课,固定时间,但是学生可以更改时间段。盒子鱼现在有5000多名外教,主要来自美国、加拿大和英国这三个国家,大部分为兼职教师,一部分为全职。

归结起来,在幼儿园阶段,机器学习产品收费为200元1年,另外一块的中外教培优课,与教材同步,价格为3688元一个学期,包含96节学练课,32节名师课以及24次的口语及纸质测验。而针对中小学的国际班,收费则为6000元一学期。

 

公立校付费用户占30%,下一步挑战来自系统性服务?

盒子鱼团队目前有接近500人。在拓展业务时,主要以一二线城市的重点学校为核心,70%的C端用户购买来自自然转化,30%的付费用户来自学校用户。“目前教育公司可能大部分都还没有盈利,但我们比较健康,获客成本也比较低。”黎小说表示。

在他看来,现在的盒子鱼已经基本实现了他当年的“梦想”。“或者说已经实现了一半,就像iPhone终于更新到了iPhone X的感觉,产品已经完善,下面就是细化和商业化的过程了。”

在创立盒子鱼之前,北大毕业的黎小说已经有了数次创业经历,曾联合创办过盛世教育出版公司,出版了200多本英语教辅和书籍。2010年ipad兴起之时,他意识到传统的出版业将遇到瓶颈,便转行和小伙伴做起了托福培训,也就是现在盒子鱼的前身1.0版本。

回顾两年前的发展,黎小说坦言:“两年前我可能对教育服务还不是特别有感触,因为之前是产品出身,也没有从事教育培训,而且做老师和做培训机构并不一样。心态可能会有迷茫,思考未来到底怎么发展,商业化道路在哪。但现在就比较安定了,我们要拓展的项目很清楚,只要进行稳步的商业化就行。”

人工智能热潮在兴起一年后,渐渐冷静下来。盒子两个月前更新的智能学习2.0版本中,就称通过人工智能革新了英语教学练测全环节。当前的人工智能+教育到底发展到了哪个阶段?

“目前的语音评测和互动,可能行业内已经达到比较高的水平,语义识别、批改等也进入到了深度应用阶段,但如果有个机器人,让你不用找老师,天天跟着他学,我不认为这会出现。”黎小说认为,人工智能也在慢慢地回归理性。

谈及今年还要实现的目标,黎小说提到了在线教育的一个核心问题——完课率。“也并不是说要通过砸钱来招生,但招生肯定也是一个问题。”而盒子鱼目前面临的核心挑战则来自个性化服务以及服务系统性。

当前在线外教几乎成了K12机构的标配,但在黎小说看来,卖外教课需要一定的技术含量,但对学生的学习效果却没有本质性的提升。“卖外教课是课件,老师教,学生读,这样一来出发点就会有问题。”黎小说说道,“一个公司的初心不应该是卖更多的外教课,而是让学生的学习效果更好。我们做的事情,应该是尽可能地让学生低成本的、用最好的方式去学习。

 

拓展阅读

1、【后浪】北大学霸勇闯K12英语学习战局,盒子鱼是如何“游进”5000+公立学校?

2、技术、素质教育、大屏时代……DaDa的新关键词?

3、在线少儿外教赛道现新打法:终归是K12应试辅导的流量入口?