摘要:课栈网是一家提供“线上学生选课+线下机构试听+贷款审核发放+授课体验分享”的教育培训服务平台。

有个家长要给自己2岁的女儿找一家早教兴趣班,养孩子非常花钱经济上也不宽裕,而且他也不知道当地有什么靠谱的机构,他想,可不可以有一个网站,在上面可以帮家长推荐和对接机构,还可以让他们免费试听,还可以选择分期付款偿还学费?课栈网就是这个家长设想的这样一家网站,而这个家长就是课栈网的COO魏炜。课栈网是一家提供“线上学生选课+线下机构试听+贷款审核发放+授课体验分享”的教育培训服务平台。成立于2015年4月的课栈网现在已经有156人,包括技术部门、商务部门(分为服务大中机构和中小机构的地推部门)以及商务运营部门(有客服等为前端销售作支持的人员)、网站运营部门和线上线下招生部门。在产品未上线前就获得春晓资本2000万的天使轮融资,七八月拿出自己的产品,十月上线试听课程,产生近三千万现金流。今天,后浪栏目就带着大家一起住进这家“课栈”了解了解。

一张嘴“骗”来的2000万天使

通过查阅资料,鲸媒体发现课栈网是15年四月拿到了2000万春晓资本的天使投资,而课栈网产品上线的时候已经是七八月份了,在产品没有上线居然就拿到了2000万人民币的天使投资,春晓资本为什么这么心甘情愿的就把钱掏出来了?COO魏炜笑着说:“就是凭一张嘴拿到的。春晓资本是与我们有着很多共同理念的投行,我们之间其实关注的点是一样的,因为春晓之前对课栈网的创始团队都非常了解,而我们在前期也是做了一个相对比较准确的预估,用多少钱到什么时候能干到什么阶段。从现在来看,我们完全没有偏离既定方向,并且是完完全全按照我们当初的规划一步一步做到现在的。”

“赤手空拳”打造三个核心业务

魏炜与CEO田天是多年的朋友,田天此前一直在金融系统工作,有着多年的银行从业经验,此前的工作主要涉及教育类的个人消费信贷,主要业务是教育培训学费分期,魏炜则专注于培训行业的政策研究。他们和团队一起打造了课栈网的三个核心业务:学费分期,试听招生,SaaS系统

B端是学员金融服务的关键

目前课栈网提供金融分期的用户主要来源于培训机构,学员通过机构端了解下载课栈网APP,上传个人相关信息并成为课栈网会员,课栈网对学员的信息核对后,就可以申请相关的金融分期服务。鲸媒体通过采访了解到:课栈网是同时服务于B端机构、C端学员的平台。从消费金融领域分析,培训作为一项服务,想把它变现或者转让的可能性几乎为零,因此,课栈网对于机构端准入进行严格把控,通过机构端获取学员的第一手信息。整个过程中,学员无法接触到资金流,从而明确了其消费场景及目的。

课栈网的“机构准入体系”是整个风控环节的核心,整个体系包含:课程、师资、学生来源、价格、市场的接受度等多个维度近300余项标准判定。最终评估结果达到要求的机构才会进一步跟进,并由准入小组进行现场尽调,验证评判结果。待准入通过后,课栈网才会与机构正式签定协议。

“对于催收的环节,我们会于还款日前通过APP及手机短信进行通知,意在使用户明确账户余额以及具体还款明细,从而起到提醒的作用。”如果到了还款期,学员还没有进行划扣,那么课栈网就会在这个阶段再次与其沟通。当然,如出现一些极端情况,如学生不愿配合,机构老师也会第一时间协助课栈网去做工作。“甚至个别时候,当划扣不成功时,机构老师可以现场配合收取应还款项,然后再帮助学员完成还款,这都是有可能的。”但是魏炜也表示这些都是比较不常见的意外情况,因为大部分通过机构推荐过来的学员,”我们有他们老师、同学的信息,还是能找到他的。“

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值得一提的是课栈网的学费计算器功能,能够帮你计算你每期应还多少费用,学员的还款一般分为两种模式:一类是X+Y,一类是机构贴息。

魏炜解释说,X+Y还款模式是他和CEO田天自主研发的模式,X期就是一个只付利息的月数,Y期是指本息一起还的月数。这是根据职业教育的特性,学员是以就业为目的在学习,在学习期间不会有收入,所以假如他进行六个月的学习,那么这六个月他不用还本金,只需要支付利息就行,“一万块钱可能每个月还个一百块钱左右的利息,这个大多数人都能支付的起。就业后,从第七个月开始才本息一起还,这也是为了减轻学员压力。”魏炜补充说。另外一种形式叫机构贴息,机构贴息也是一种招生手段,机构在招收学员的时候会一次性的帮助学员还掉利息,然后学员就按照本金的期数平均值来完成还款。

目前课栈网给学员提供分期业务的钱主要用金融保理的方式获取资金,保理公司会首先通过课栈网将学费应收账款支付给机构,从而形成债权,而后再将债权进行打包,最终按照资产包分层模式分别转让给银行、资产管理公司接盘,如此往复循环进行。(注:保理(Factoring)又称托收保付,卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商(提供保理服务的金融机构),由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。它是商业贸易中以托收、赊账方式结算货款时,卖方为了强化应收账款管理、增强流动性而采用的一种委托第三者(保理商)管理应收账款的做法。)目前课栈网使用金融分期的用户主要来源于机构,那么下一步课栈网要做的就是给机构招生。

招生手段回归线下

“通过我们招来的,首先要确定是一个真实学员,然后再由我们分配给培训机构,这个过程中我们可能分配给某一家培训机构,有可能给华尔街也有可能给新东方,这些都是根据学员的需求,以及我们测评来确定方向,给学员一个合理的分配。”魏炜表示这是对招生模块的一个设想。

招生主要分为线上和线下两条线:

线上主要通过百度SEM,线上引流SEO的手段,把学员聚集过来,通过别的方式再去做处理。

线下主要采取跟机构联合展开试听课的活动,课栈网目前已经做了接近一千场的试听课,每一场都有二三十个学员到机构现场去做试听,试听完之后再做转化。

机构和学生之所以愿意参与到试听课中来,背后有着共同的获益点:

培训机构获益点:通过试听课服务的规模化、普及化,培训机构可借此扩大生源,获取全方位的品牌、课程宣传机会,并通过学生试听反馈改良课程品质、降低退课率,最终提升成交率。

学生获益点:通过免费试听课程,学生能更加明晰自身培训需求、进行理性选课、增强自身竞争力,同时还能享受课栈网提供的独家补贴。

对于每位来现场试听的学员,会在微信后台获得以微信红包的形式发放给他的五十块交通补贴。但是这种补贴仅限于试听的前三次,三次之后学员依旧可以申请试听,但是为了避免刷单的现象,不会再提供补贴。

Saas系统,给金融和招生提供技术支持

课栈网目前的SaaS系统“课栈互联”主要是针对小微机构,因为在整个培训行业中,小微机构占了更多的市场体量,但也是由于它们的体量不大,在这种软件服务的自给能力上会相对弱一点,而小微机构对软件服务又有着较强的需求。如果开发一套这样的系统可能需要上百万的投入,这还不包括后期的维护,以及其他的适配。因此这对于课栈网的SaaS来说也是一个市场机会。目前,SaaS系统还在公测期,半个月的时间里,已经推了一千多家机构,课栈网表示未来可能会在推广期间收取一定的费用,未来的开发会有收费模块,也有免费的模块。因为一个单体店,可能用不到较复杂的功能,底下二三四级的管理权限也不太需要,那可能就只需要一个基本的版本。”魏炜同时表示,SaaS同时也是和金融以及招生业务的一个结合,这两部分业务提供技术上和数据上的支持,通过对数据上的监测也起到了风控的作用。

【采访实记】

Q:课栈网的未来发展规划是什么,一下步会去哪些城市发展?

A:我们第一步先做北京市场,北京市场本身在全国占的体量就比较高,今年下半年开始,在A轮结束之后可能就会在一线城市开一些分公司,包括上海、广州深圳选一个地方,以及成都等职业教育比较好的城市,选择几个下半年开一批分公司。

Q:能介绍下课栈网的商业模式吗?

A:课栈网目前的商业模式是一个行业的服务平台,指的是去做除了机构应该做的一些事情以外的服务。而机构应该做的包括:培养老师,去购买或者开发课程,培养学员,“那么其它这些事情,比如说像招生、推广、网络化管理,这些事情是我们可以给他提供的服务。”

Q:目前的用户画像是怎么样的,盈利情况能介绍下吗?

A:目前学员一共有三种,一种是0——6岁的,一种是K12的,一种是职前的。0—6岁主要指婴幼儿培训,K12阶段是课外培训,第三个是从上大学到就业之前的职前培训;现在录入的机构有三千家左右,去年十月份大概有不到三千万,过年之后三月再开始启动业务,所以上个月做了大概不到四千万,这个月可能会达到八千万到一个亿,很有可能破亿。

Q:咱们这种教育分期一般会出现拒不还钱这种极端的个例吗?

A:这种情况相对比较少,在我们的消费场景中,学员是见不到钱的,再加上课程是无形商品,几乎不能变现,所以几乎可以排除学员主观骗贷的可能。另外,学员在使用课栈网学费分期服务和学员参加某机构具体培训课程,是相对独立的两件事,如果学员对培训机构培训效果不满意,这属于他跟机构之间的两方纠纷,而不是跟课栈网以及学费分期业务有纠纷。我们整个培训行业四年以来的数据,几十亿的市场体量,整个的坏账率可以说低于百分之二的。

Q:咱们关于做教育分期也好,金融公司也好,需要哪些牌照或者说资质?

A:我们是这样,本身作为一个教育服务的互联网平台,互联网平台他其实是不需要资质的,互联网公司的话我们只需要有互联网牌照就好了,那么作为金融来说呢,我们课栈网做的是一个金融通道而不是一个金融公司,我们背后是有一个金融保理公司,他是有牌照的,他委托我们来给他做资金通道,他去形成债权,再跟金融机构去发生关系,所以这些(金融牌照或金融资质)跟我们是没有关联的,我们只是做通道业务。

Q:中小微机构入驻我们平台需要交什么费用吗,比如说保证金,会不会存在一家机构通过了你各个维度的审核,然后又突然跑路了?

A:都不用。极端情况一定会存在,但是经过我们这种考评的机构,很少会出现这种状况,像这种说跑就跑的机构跟我们的金融方面的合作会比较少,合作招生的可能会比较多一些。课栈网在寻找招生业务合作机构时,也会用负责的态度和专业的准入标准来筛选出优质机构,最大程度降低机构的跑路机率。而且合作金融服务的话,跑路对于他自己来说有一个成本。所以我们选的这些品牌,他应该说是不会出现这种极端的情况。

Q:就是我看咱们平台上可能有一部分都是职业教育这块?职业教育面对的人群可能具备申请信用卡的资格,那么他跟我们提的分期业务是不是有冲突?

A:这个其实不会有冲突,因为之前大家也说到信用卡业务,包括现在很多银行还推出了专享的即专门为教育培训这种场景的学员去提供服务的信用卡。但是这也存在一些问题,首先信用卡其实只有一个免息期,在还款的时候要分期的话其实还需要申请;如果你没有信用卡的话,从申请到审批再到上课,其中也会有一个过程,差不多需要一个月,因为这个过程你需要去银行申请、面签、提交大量的资料,而这些资料的提供和过程在我们这都是可以优化掉的,所以用户做信用卡分期的价格也不一定会比我们低,所以整个从体验上来说,信用卡其实还是跟我们不一样的。

课栈网

从左到右   COO魏炜、CEO田天、CSO 郭彦景、CTO 郝翔

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