摘要:作为第一家挂牌新三板的、以K12校外教育培训为主营业务,尤其主打数学教学的教育类公司,佳一教育打算如何在教育的“慢”与资本市场的“快”之间找到平衡点?发展路上的一道道“数学题”,佳一教育掌舵者王晓兵是如何解的?摆在眼前的题是否找到了解法?

2016年3月7日,佳一教育(证券代码:833142)发布公告,将转让方式由协议转让转变为做市转让,据首日成交额和成交量计算,佳一教育市值超7亿元人民币。鲸媒体在佳一教育交出的2015年“成绩单”上看到,其年营收同比增36.3%至6228万元,净利润同比增66.38%至1692万元,由此计算,佳一教育的市盈率超40倍。

作为第一家挂牌新三板的、以K12校外教育培训为主营业务,尤其主打数学教学的教育类公司,佳一教育打算如何在教育的“慢”与资本市场的“快”之间找到平衡点?发展路上的一道道“数学题”,佳一教育掌舵者王晓兵是如何解的?摆在眼前的题是否找到了解法?鲸媒体专访了佳一数学创始人、董事长王晓兵。

【创业故事】

“我是1997年参加工作的,19岁从师范毕业开始就做小学一年级的数学老师,一直到现在,还是个数学老师。”回忆起机缘巧合踏进创业洪流的13年时光,王晓兵半认真地开着玩笑说道:“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭却各有各的不幸。每一个企业都会经历一些起起落落的,我们还是比较正常的,创业还算顺风顺水。”他顿了顿:“大概因为我是教数学的,每一步都要算好,不能盲目推进,这个也可能是我们公司的特点。”

如今,王晓兵偶尔还是会去他最早开办数学补习班所租用的那个三居室周围看看,那个房子在一楼,离现在佳一教育最大的校区只有50米的距离。如果当年他不是歪打正着地在市委机关住宅小区门口开班,如果不是这里的家长群体对教育的理解更深刻、并给予了非常积极的支持,王晓兵可能还在公立学校里做个数学老师。

第一道题   

判断题:补习班的商业模式行得通吗?

2003年的暑假,25岁的王晓兵选址江苏省淮安市委东大院,开了个“王老师数学思维训练班”。作为公立小学的老师,为了避嫌,他特地选了这个与供职单位不在同一个学区的办学地址。那个时候,王晓兵已经在小学教了6年书,开补习班的初衷是因为暑假业余时间较多,用现在时髦的话说是“为了体验”。

这个班竟是后来佳一教育的雏形。

王晓兵提及“体验”,是因为他一直在设想一种新的数学教学方法,正好可以借暑期补习班试一试。跟最早开补习班的那批同仁一样,他不是在网上发帖,而是在两张红纸上写了“开班”广告,“小区南门贴一张,西门贴一张”。

没想到小广告还真给他招来了7个学生。上课的情景王晓兵至今仍历历在目:“7个学生,三个年级分三个班,我上午上一个班,下午上一个班,晚上上一个班,每个班上3个半小时,等于那个时候每天上课上10.5个小时,连续上34天,就我一个人,既做校长又做老师。”

上完这个培训班的课以后,王晓兵不打算再干了。没想到临开学,小区里有家长找到他问,数学班开学了还办吗,他可以给王晓兵介绍学生。王晓兵心里也有些顾虑,他勉强地应付:“行吧。”没想到,他的补习班开学了再一开,一下子就招到了45个学生。

在与家长的沟通中,王晓兵尝试的新的教学模式得到了众多家长的认可。他的做法是:留作业不是留书面作业,而是口头表达作业,回到家要把解决问题的思路说给家长听,因为市委机关小区的家长文化程度都比较高,感受到了孩子对解题策略的表达非常清晰、有条理。王晓兵将这种教学方法总结为“能说话的数学”。

原来只有7个学生,现在变成了45个,王晓兵觉得开数学补习班的商业模式得到了验证。到了2004年春季学期开学,补习班报名学生达到了89个人,他把学费涨到300块一个人,一下子入手近3万块,他还找了以前的同学来兼职帮忙。他忽然觉得这事儿很有趣,仅仅是靠口碑传播,就可以做到这样,这个商业模式是不是还有更深的空间可以去挖掘呢?

2004年的6月他把学校的期末考试卷批改完了,就提出了辞职,王晓兵回忆,那时候公立学校工资还是挺高的,一年两万块钱左右,但他觉得模式被认可代表了趋势是正向的,不坚持做下去很可惜。

从2003年暑假到2004年暑假,王晓兵补习班净利润是4000元。手揣4000块钱,他立马找了一个技术外包公司,让对方帮开发一个网站,用的是ASP(动态服务器页面)的程序开发出来,这个网站主要功能是在线考试,“很简单,都是选择题,题目是固定的,点击选答案,提交然后能出来正确结果。”这个测评网站还为王晓兵的补习班招到80个学生。他透露,开发测评网站的灵感是来源于上世纪90年代末计算机刚兴起时,他在公立学校时接触过的一套学校教学质量管理系统。

辞职之后,王晓兵还极力劝说他相中的第一个合伙人,江苏省优质课教师范明洲(现任佳一教育总经理)入伙,经不住王晓兵的游说,范明洲于2005年加入了佳一的创业团队。拿到办学资质后,佳一招到了5个老师——他们后来基本都成为了佳一的主要管理人员。“佳一的师资培训体系是在2005年到2007年得到验证的。”王晓兵颇为自得地告诉鲸媒体,2003年的补习班是7个学生,到2007年时佳一的学生人数已经达到1550个了,如果没有专职老师资源,是万万支撑不起来的。

第二道题

选择题:偏安江苏一隅,还是走向全国、深耕教研?

在2007年以前,佳一并没有市场部,也没有招生部,一千多个学生都是家长介绍来的,竟然连市场费用都没有。但是2007年来北京参加了一个行业交流会之后,王晓兵给佳一定的发展方向是“探索走出江苏,努力走向全国”——这是佳一教育的第一次转型。“当时和同行交流,竟然发现有三线城市的培训机构学生达到1万多人,没想到行业有这么大空间,但是在淮安一千多个学生就已经OK了。”他猛然醒悟,原来他一直把教育机构看成是一种教育事业,但其它同行都把“补习班”既看成一项教育事业,又看成是企业,是用一种企业化的思想去运营一个教育机构。

回到江苏,王晓兵迅速规划了2007年到2012年的五年规划,现在回想起来很“粗线条”:到2012年底,要实现5000人的办学规模,教师团队要达到100人。他还规划了15个职能部门,包括研发中心、人事部、市场部、行政部、师训部、财务部、运营中心等。“当时员工就只有20个人,其实一个人放一个部门都很勉强。”

不过,这个内部组织架构对佳一后来的发展起到了巨大的推动作用。在2011年初,此前定下的“第一个五年计划”已经提前实现了。王晓兵一边回忆,一边告诉鲸媒体,办学规模扩大的主要原因是北京建立了教研中心,教学教材产品体系更为完善了,二三线城市的合作伙伴对此反响都较为正面。

那是在2008年,王晓兵只身来到北京,佳一并没有在北京开培训班,而是在北京师范大学附近租了一间办公室,佳一的北京公司主要定位于教学产品研发。与此同时,经过考察,发现一线城市K12培训竞争激烈,佳一全国扩张另辟蹊径,依赖于对二三线市场的覆盖,寻找这些城市的培训机构成为“课程合作学校”。 他的判断是,对二三线城市而言,一线城市盛行的奥数培优较为小众且难度过大。

2008年的11月,北京佳一引航教育科技有限公司成立,之后佳一又有了自己的教材《佳一数学思维训练教程》,“佳一数学”的品牌正式推向市场。同时,佳一还针对各地教育情况开始开发不同版本的数学教材以及教学FLASH动漫。

王晓兵最早在补习班试验的“能说话的数学”教学模式,就是这一阶段总结出的“动态数学教学法”的前身。“我到今天为止,其实就是一个产品经理。课程核心的研发思想还是我和团队一起琢磨,带着团队再一起深入地去思考。”他告诉鲸媒体,教研的一个核心思想就是关注学生学习时的内心体验,关注孩子学得是否开心;第二个核心思想是关注学生未来的竞争力:除了数学知识本身外,还要培养学生的领袖气质、沟通能力。

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鲸媒体了解到,佳一教育的课堂以“小组合作学习”为主,18个人一个班,基本上分成三个小组,小组内部是协作的,组与组之间是竞争。为什么要这样设置呢?在有限的时间内,要让孩子实现更多频次的口头表达,“因为理解了才能说出来,模仿和记忆了只是把题解出来了,过一个星期过后,你再拿一题给他,他也做不出来。因为数学依赖的是理解,不是模仿与记忆,死记硬背是会忘记的”。佳一研发的“动态教学法”的核心就是强调“师生互动、生生互动、课堂内外互动”,强调数学与生活的绝对联系。

在一个崇尚交流和表达的课堂中,老师又是什么样的角色?王晓兵将老师角色定位为“教练员”。一节课40分钟,老师讲话的时间不允许超过10分钟(越是有经验的老师,越能在短时间内讲清楚,并且能捕捉到学生的接受程度如何)。佳一课堂的“五大环节”分别是导入、新授、巩固、检测、反馈。其中,导入是以老师为主的,要有情景,让孩子开心起来;新授环节主要是孩子讨论交流,包括自主探索与协作探究;检测环节需要学生通过口头表达和书面解题;巩固这个环节,主要是以学生自主探索为主;在反馈阶段以老师引导为主,师生共同进行归纳总结。

第三道题

应用题:将数学教学内容提供给二三线城市培训机构

由于“第一个五年计划”的提前实现,截至2015年的“第二个五年计划”在2011年提了出来。“目标就是要做中国最专业的数学教学内容提供商,做二三线城市培训机构的领军品牌。”

经过前一阶段的探索,王晓兵意识到,佳一最擅长的其实是数学的教学内容,二三线城市的培训机构在这方面也存在强烈的需求,为此,佳一坐了几年“冷板凳”,继续猛攻教研。2009年到2011年,由于人力成本和研发成本偏高,佳一都处于亏损状态,2012年盈亏打平,2013年才开始略有盈利。

他提供了一组数字:159套——这是针对不同地区、不同教育程度的孩子,佳一现在研发出版的数学教材数量。到2018年底,教材数将完成196套,覆盖全国90%以上的小学、初中学生。根据实际的教学反馈,教材每2年进行迭代一次。教学FLASH动漫也达到2.7万个,每年淘汰一批,目前已升级了6个版本。

教学产品的本地化开发怎么做?主要是根据客户需求进行,因为课程合作学校的老师由佳一统一培训,因此老师在教学过程中也会对佳一的教研予以反馈。由于地域教学水平的差异和学习程度的差异,佳一目前把学生的数学学习能力分成五个层次(有基础班、提高班、实验班、精英班、特长班等),在此基础上,再根据地域来开发针对不同学习能力的教材。“就山东省来说就有五个不同的版本,我们都匹配了。同样是小学五年级的学生,同样的春季班我们有十几种不一样的教材内容。”

对于课程合作学校,佳一提供的整套教学内容是在确认培养目标后,匹配课程内容,匹配教学设计,匹配FLASH动漫课件,匹配师资培训体系,形成一套完整的系统。在师资培训上,佳一为合作学校准备了招聘老师的统一考核标准,提供“以线下培训为主,线上实时视频培训以及远程录播培训结合”的三种师训服务,后期老师还要参加进阶培训、中级教师培训、教学主管培训等跟进式培训。

除了抓培训以及地面检查,佳一还通过后台数据来管控课程合作学校的教学质量。目前佳一已经投入数百万元自主研发内部过程性评价系统,以实现学生学习行为的追踪和分析,并做到数据沉淀,暂不对外开放。

“评价标准是根据我们十几年的教学经验和无数的案例所提炼出来的,同时参考教育心理学一般规律、数学学科的规律。数据则是来自佳一直营校和全国合作学校,未来会逐渐覆盖全国合作学校里近200万的渠道生源。”除了学生的数据,佳一在线测评平台还可以对老师的教育心理学、佳一动态教学法理论知识,以及老师的教案设计能力、数学解题能力、重难点分析能力进行考核。

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不含直营校,到2015年初,佳一在全国已有超过1000家的课程合作学校。王晓兵透露,对课程合作学校,佳一的要求是能做到当地规模前三名,“我们一个县一个区只做一个,独家合作,一般每个客户我们签一年合同,最长两年,佳一的教材、flash等都是封闭式销售,在市面上是买不到的”。“人家跟我们合作,不仅是觉得我们给他一套课程,我们还可以和合作学校交流战略规划、经营策略、员工激励、期权计划、薪酬绩效,这样合作的价值就放大了。”他常常在半夜接到一些合作校校长的电话,求解如何调动员工积极性,这时王晓兵心里是高兴的,“被大家信任着,说明佳一模式的黏性是很高的”。

第四道题

实践题:做全球K12校外教育隐型冠军?

在“第二个五年计划”阶段的尾声,佳一教育开始接触资本市场。2014年10月,佳一教育引进江苏高投控股的高新创投千万级人民币A轮融资。2015年7月,佳一教育挂牌新三板,在挂牌后公布的第一份财报中,我们看到,2015年营收和净利润分别为6228万元和1692万元,当年佳一教育直营培训中心同期培训学生超过1.3万人,全国课程合作学校超过了1100家。

“公司上了新三板之后,那又得规划这个新的五年计划了,我们提出就要做全球K12校外教育的隐型冠军。”雄心壮志下,佳一的打法是这样的——

  • 国际化,英国成为第一站

在财报中,我们窥见了佳一国际化的动作。2015年2月,佳一与英国埃塞克斯郡教育服务部签订了战略合作协议,约定双方将定期开展校长、教师、学生的数学文化交流。9月,佳一国际教育投资集团于英国伦敦成功设立。11月,佳一教育投资英国EZ Education公司15%的股权,除了公司创始人夫妻二人外,佳一成为第三大股东。

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和英国人进行投资谈判并不容易,自称“英语不是很溜”的王晓兵是怎么打动对方的?“虽然带了翻译,但一开始沟通比较客套。EZ的创始人Tom Minor在线下教了17年数学,我教了18年数学。后来我索性和他探讨起教学方法来。”王晓兵看到Tom的办公室里有一块白板,就拿起笔洋洋洒洒写满了,这下Tom一下子就看懂了。

“EZ虽然是纯线上平台,但教学模式与佳一相似,也是用FLASH动漫来教,在教的过程中通过游戏化的方式培养学生兴趣。佳一学生群主要是一年级到九年级,EZ的学生用户主要是三岁到八岁,双方有一定的互补性。”互联网教学平台EZ 旗下有英国第一大K12数学教育客户端Doodle Maths,同时有2.5万个付费用户。佳一是以现金34万英镑加内容的方式完成此次投资的,交易完成后获得了EZ 核心互联网技术和在线学习平台在大中华区的独家业务运营权,并通过Doodle Maths把佳一的数字化数学动漫学习课件翻译成英文后推向英国市场,按计划EZ 也将利用佳一在国内的1100多合作教学点来推广Doodle Maths产品。

王晓兵打算引入EZ英文原版的教学内容,让学生用英语学数学,这个项目将成为佳一的高端项目。“不懂英语其实不影响数学,为什么呢?因为他低年级的内容离孩子生活场景非常近,在这个过程中学生耳闻目染接触到了最纯正的英式发音,在学数学的过程中英语能力也提高了。”

在王晓兵看来,佳一国际化现在的重点是英国,佳一将遵循稳健的风格。英国做完了以后再去考虑北美、澳洲等国。

  • 抓研发:丰富学科及业务内容

佳一教育的招股书披露了旗下一家从事语文课程开发的公司——南京书韵飘香文化发展有限公司,成立于2014年。王晓兵介绍,目前该子公司已经开发了30套多立语文教材以及近2000个FLASH动漫,但只针对直营校的学生,大概有2000个学生在用。

去年11月,佳一教育宣布战略投资上海创宏教育,这家公司从事软件研发、互联网教育技术服务。书韵飘香目前就在与上海创宏紧锣密鼓的推进所有语文教育内容的平台化。佳一将向全国推广语文O2O教学平台,与此前教材销售概念有明显区别。例如,老师上课可以利用平台上的资源备课,上课时平台可以直接用于教学,同时家长和校长手机也是可以连接平台的,学生做作业测评也在平台上进行。目前,佳一的优秀语文老师正在录制语文教学的微课。

据了解,随着与上海创宏、EZ 的合作深入,佳一也在针对幼儿园和高中学生群体,探索互联网教育模型,幼儿园是家长陪伴式学习,高中学生则尝试远程教学。

在学科内容扩展上,王晓兵称,还会考虑通过股权投资的形式涉足青少年科技教育、英语等业务,“一定要和地面的这一千多家合作学校有业务协同性,为他的多元化能够进行渠道上的二次分发”,但是要求被投资团队中有人懂教育、商业模式已经被验证、有内容研发能力。

“个人觉得教育资产的核心竞争力是人,投资并购交易应该避免被收购公司刚收购完成,创始人就离职的这种情况,因为我觉得教育是需要时间来沉淀的,那么教育公司创始团队对该公司的理解力最强,上市公司应该使用多种方式使被收购方创始人成为上市公司的新股东,共同去开拓教育领域里的新空间。”

佳一教育子公司与另一家新三板公司威科姆在今年3月达成战略合作后,双方将共同探索数学学科 “一对一在线自适应培训”项目。

  • 寻伙伴:在课程合作学校中寻找投资对象

2015年,来自直营校的培训收入(2C)在佳一的收入中比重为75.14%,来自课程合作学校(2B)的教材销售收入、教育服务相关收入和文具销售收入占比不到三成。

王晓兵透露,佳一积极开拓合作学校最看重的并不是服务费,而是“要在这个赛道上选选手”。“佳一希望未来能转变一部分课程合作学校变成直营学校。”做这件事要跟对方在价值观上取得一致,不是简单的拼人,而是需要一个团队融合进来变成一个更大的团队。我们的做法比较稳健,我先谈恋爱再结婚,所以每年的私人董事会(注:王晓兵与合作学校校长的封闭式会议)是我非常重视的,就我自己做教练。”王晓兵说,在赛道上选选手是“私人董事会”非常重要的一个使命。

另外,佳一教育的直营校数量也会增加,每年保持总数四分之一的新开量,目前佳一教育的直营校总数是25个。目前佳一直营校主要分布在华东地区,未来不排除会在珠三角和京津冀这个协同圈上布局,但现在的重点是长三角地区。

这是专访结尾的一段对话:

鲸媒体:就目前发展这么多年,你觉得最难的事是什么?

王晓兵:我觉得都很顺利,没有太难的事情,那么多年我觉得是一步一步慢慢来的。我们现金流一直很好,一直到2014年要股改,我们才引进江苏高新创投的第一笔战略投资,目的其实也就是一个战略性的考虑。

鲸媒体:你觉得比较顺利的原因是因为你是数学老师比较会算吗?

王晓兵:这个所谓的算就是叫宏观判断能力,我觉得是非常重要的。第二个就是在企业运营过程中的商业模式锤炼和战略定位是非常重要的,就是想清楚自己能干什么,什么能干的好,怎么干会更好。一条逻辑想清楚之后,每一步就会非常稳健。

【企业档案】

1、创始人是谁?

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王晓兵,佳一教育创始人、董事长,佳一数学主编。在2003年创办佳一教育之前,曾在公立学校从事了六年的数学教学。中国民办教育协会培训教育专业委员会理事、北京中关村地区商会副会长、中关村地区教育协会会长、民办教育机构研究学者。2010年出版管理学专著《培训机构管理制度初探》。

2、业务及产品?

佳一动态数学教学法

多版本的佳一数学思维训练教材

多立语文教材

3、商业模式?

To B,教材销售收入、教育服务相关收入、在线测评体系

To C,培训收入

4、融资情况?

2014年10月,获江苏高投控股的高新创投千万级人民币A轮融资

2015年7月,登陆新三板

2015年12月,进行了挂牌后的首轮融资。