摘要:2015年底,原网易新闻APP创始人徐诗与赶集网、瓜子二手车创始人杨浩涌成立山行资本。山行资本在成立之初就关注两类投资机会:结构性机会驱动和技术驱动的投资机会。目前在山行资本所有投资中,教育项目占比近20%。近日,鲸媒体专访了山行资本创始合伙人徐诗,对其战略思维及具体打法都做了深入的剖析。

望京,浦项中心。

徐诗迎面走来,一个雷厉风行的女性形象。

徐诗原是网易新闻APP创始人,现在以不同于传统投资机构的思路在做山行资本。“会给予已投公司丰富的资源及帮助,山行成立之初就定位辅导型及陪伴型基金,我们几个合伙人及风险合伙人都是创业及产业背景出身,经历过行业厮杀走出来的,除了资金之外,经验及资源是很多创业者看重我们的地方。只要投了,我们就会不遗余力去帮助创业者走得更远、更高。”徐诗介绍。

2015年底,徐诗与赶集网、瓜子二手车创始人杨浩涌成立山行资本。据徐诗介绍,山行资本在成立之初就关注两类投资机会:结构性机会驱动的和技术驱动的投资机会,其中教育是这个投资周期里优质的赛道之一,山行资本会以产业上下游为纵向,以教育阶段为横向进行产业的投资布局。

“我们在启蒙、K12、成人教培等不同阶段进行投资,其中英语赛道是强刚需和最先完成在线化和二三线渗透的领域。”目前在山行资本所有投资中,教育项目占比近20%。

目前山行资本已披露的教育投资项目包括宝宝玩英语、火花思维、贝聊、鲸鱼小班、保利威视、核桃编程等。

近日,鲸媒体专访了山行资本创始合伙人徐诗,对其战略思维及具体打法都做了深入的剖析。

山行资本创始合伙人徐诗

关注结构性机会驱动和技术驱动的投资机会

Q&A

鲸媒体:山行资本是何时涉足教育投资?这几年对教育领域有哪些投资思考?

徐诗:我们在2015年底成立山行资本时就关注两类投资机会:结构性机会驱动和技术驱动的投资机会。 

诸如教育、出行、新零售等领域都存在庞大的结构性机会,当然随着资本和创业者的涌入,竞争也越来越激烈。目前消费升级的大背景下,80后、90后家长对教育的付费意愿非常高。同时,在线教育的渗透率正在从5%至7%区间慢慢往50%转移,同时在线教育也在进行渠道下沉,这是在线教育结构性机会驱动带来的红利。从消费升级而言,这代80后、90后的家长已经成为主力军,他们对教育重要性理解更深,为教育支付的意愿更强烈。

技术驱动层面,技术促进场景化改造,也使教育信息化更加普及。如人工智能可以提升教育场景体验,个性化学习场景将会成为标配,赋能B端和C端。加之现在基础设施的提升,可以有效促进教育资源供给侧的系统性改革,将教育资源由发达区域向相对不发达区域进行渗透和转移,实现教育资源供需两端的连接,进一步促进教育公平和教育资源再分配。

 

Q&A

鲸媒体:围绕结构性机会驱动和技术驱动的投资机会,山行资本布局教育行业的哪些领域?

徐诗:我们在Pre-school(学龄前教育)和K12方面做很多研究与思考。启蒙教育是一块新兴市场,这里面相对来说在线教育的挖掘空间比较大,线下而言,全国有几十万家机构都在布局Pre-school。相比之下,K12是一个最大的赛道,竞争也很激烈。

在启蒙教育领域,我们投资了宝宝玩英语。宝宝玩英语是一个现象级产品,基于微信的社交红利而进行快速地爆发式裂变增长。宝宝玩英语创始团队对教育的理解与对用户痛点的洞察足够深,通过课程让0到6岁的孩子家长学会英文,进而带自己的孩子进行英语启蒙。在北上广深等一线城市,幼儿在幼儿园学习英语是很普遍的现象,但是在三四线城市,大部分幼儿从二三年级才开始接触英语教育。大家已经逐渐认识到,早期接触语言学习对孩子未来阅读能力和认知能力的培养极其重要。

K12领域,英语赛道的潜在机会巨大。在线外教一对一的经济模型与一对多相比有所差异。在一对多的在线外教赛道,我们投资了鲸鱼小班和其他的公司。除英语赛道,我们也在关注数学赛道的儿童思维训练领域,以及语文赛道的分级阅读领域。儿童思维训练及儿童编程也投资了火花思维和核桃编程,未来还会不断加注这几个领域。

其实出国留学、职业教育领域的投资机会也不错,但是我们现在想先专注研究启蒙教育及K12,同时会不断关注教育领域的其他业务模块,碰到合适的项目再出手。

 

Q&A

鲸媒体:您认为近些年在线教育包括在线英语赛道发生哪些变化?

徐诗:目前看来在线教育从2010年移动互联网兴起开始,经历三波创业浪潮。第一波是互联网创业者涌入,比如猿辅导、作业帮的团队,他们都有优质互联网背景以工具产品切入在线教育,但那时的变现模式不是很清晰,他们这几年也在找很多优质教育人才补充团队血液,最后大家都会殊途同归做团队升级和迭代。

第二波是懂教育的创业者进入行业,哒哒英语、 VIPKID、掌门1对1、海风教育等创业型公司的诞生,他们卡位很准确,对教育的理解比较清晰,重服务擅变现,他们的产品也比较契合“教育+新零售”的交易场景,这一批资本浪潮里表现都比较出众。

第三波是从2017年开始,涌现出了许多具有教育从业与互联网从业经验的复合型的创业者,他们的团队合伙人结构有不少早期就比较完整。他们的出现也进一步推动第三波教育变革的浪潮,他们有些人之前打过大仗,做过几十亿美金以上的公司。现在纷纷进入教育行业,察觉新一波结构性机会,接下来竞争会变得更激烈。在未来的竞争里,也考验着团队对教育内容的理解能力、团队管理能力及技术产品的研发能力。

 

Q&A

鲸媒体:山行资本的投资风格是怎样?教育板块在山行资本的全产业投资中是怎样的地位?

徐诗:山行投资风格是狙击手型,我们希望在所关注领域内稳扎稳打,不去盲目追风口。山行资本的主要投资集中在两个大领域:新消费及新技术。这两方面是中国未来新经济成长最核心的两个抓手。在新消费里面,我们对出行领域、教育领域、新零售领域进行重点布局,教育是其中重要的赛道之一。

教育模块会以产业上下游为纵向,以教育阶段为横向进行全产业投资布局。如果认定英语处于强刚需赛道,我们会在启蒙、K12、成人等阶段筛出最强的创业者进行投资布局。目前在山行所有投资中,教育项目占比近20%。

在新技术里面,我们在大数据服务、企业服务和人工智能方面的投资和教育领域会有所交集。我们投资了云技术点播直播解决方案教育服务提供商——保利威视,它的客户包括了很多教育领域内的领先公司,包括邢帅教育及新东方等。我们希望打通产业上下游,同时也在关注SaaS教育信息化服务提供商。

教育创业起得快,但掉得也很快

Q&A

鲸媒体:您在投资教育项目时会关注哪些方面?

徐诗:主要还是看赛道:这个赛道是否足够大,是否快速发生变化,投资就是在投资巨大变化本身;其次需要看团队及他们所做事情是否相匹配;最后综合考量团队的战略能力、资本能力以及挖掘优秀人才的能力。归根到底,教育项目跟人有很大关系,投资就是在赌人。我们关注创始人的五力,即敏锐的洞察力、强悍的执行力、一流的学习力、卓越的领导力及超强的抗压力。

 

Q&A

鲸媒体:投资教育行业与其他行业有哪些相通与不同之处?

徐诗:投资逻辑有很多相通之处,考察的维度包括是否可以规模化,赛道是否处于高增长状态,团队能力与所做之事是否相匹配等。

差异之处在于,投资教育既需要对教育本质有所洞察,也需要狠心和决心。教育是现金流极好的行业,很多公司容易冲得很快、起得快,但掉得也很快。最后还是需要比拼各家的内功:能否真正洞察用户的痛点并且行之有效的解决痛点,即产品(内容)能力、技术研发能力及用户体验。

 

Q&A

鲸媒体:咱们是怎么样做教育项目尽职调查的?

徐诗:我们会到一线亲自了解该教育项目的使用场景、教育内容、客户体验,对公司进行访谈,基于公司整体判断再进行综合考量。

所投公司主要是TO B及TO C两类。共性是我们在足够了解行业背景,判断行业前景之后都要做系统性访谈和比较。区别在于,前者TO B我们是要更加了解这个公司在这个行业中的地位及生态位置,能否与合作伙伴更好的形成协同,对于合作伙伴有意义,能促进或者让客户更加高效;对于TO C的公司,我们还会抽取足够多的用户数量去进行深入访谈,挖掘用户需求,了解真实市场。我们最近正在做的两个项目,团队跑了全国多个城市,看真实的用户需求和使用场景,再去判断这个公司的核心价值是什么,未来方向是否跟我们判断的一致。真正到一线,真正去站在用户客户角度去看一家公司的价值。

最后一点,也是所有工作开展之前最为前置的一点,看创始人,是否有初心,是否有恒心,教育某种程度是一件急不得的事情,创始人的耐力和情怀也挺重要。

 

Q&A

鲸媒体:据称山行资本是一支陪伴创业者不断成长的辅导型基金,咱们会给创业者哪些帮助?

徐诗:我们每一年的投资都比较慎重,属于狙击手打法。我们会花很多时间在被投公司上,跟创业者一起讨论战略、定位、打法和节奏。如果是超强CEO且非常有自己的主见,他如果明确需要怎样的帮忙,我们就可以直接给他明确的帮忙。

我们也会常常分享我们的创业经验或者教训,帮他们对接市场上优秀的partner,让他们之间产生火花,把团队做强、做大。

简单说,就是找人、找钱及定方向,如果创业者在某方面需要我们,我们都会全力以赴帮助。

 

Q&A

鲸媒体:您觉得新零售和教育会有哪些交集?有哪些适用场景?

徐诗:教育领域会有新零售的场景。由于教育形式多元化的存在使得场景变得更加无界,无论线上还是线下,需要看获客成本,也需要看体验场景是否更契合消费者。在我们投资的教育机构里,有的是从线上切入,也有的从线下打通,目前线上与线下是相辅相成的关系,线上在服务方面会配备教辅教具,也会与第三方线下机构进行合作。教育如果百分百只在线上完成,就目前的社会发展阶段还是有一定难度的。

 

Q&A

鲸媒体:您怎样判断一个教育产品是好产品,以及它们提供的服务是好的?

徐诗:从两个方面判断,一方面是硬性指标,如果留存率高、复购率高、口碑推荐率高,自然就是好产品。虽然这些指标可能会受到营销动作的影响,但如果产品不好,这些硬性指标是无法实现的,还是要拿数据说话。另一方面,我们会通过调研、访谈,基于我们的标准来判断产品是否达到用户的预期,在市场上是否有自己的竞争壁垒。如果是好产品,就会表现出超预期。当用户感知这是一款有尖叫度的产品时,用户体验与感受会非常好,他会愿意推荐别人使用,这些行为也会正向反馈到刚才所说的硬性指标上。

 

在线教育2019年会继续加速渗透

Q&A

鲸媒体:2018年、2019年的投资趋势会有哪些变化?

徐诗:最大变化是资本涌入,加大教育行业发展速度,但是教育这件事又不能操之过急。对于K12领域,也面临很多政策性风险,考验机构应变能力。接下来教育行业会加速发展,谁能有做优质教育内容和不断投入研发的决心,谁就可以跑得足够快。

 

Q&A

鲸媒体:从去年到今年,最火的赛道是素质教育,在素质教育领域里体育、钢琴、编程等创业公司也纷纷获得资本的青睐,您怎么看?

徐诗:这些赛道有机会,也会有很头部的企业脱颖而出。最刚需的赛道还是英语、数学,基于在线教育结构性机会带来的红利,大赛道会更重要。我们对素质教育领域投资会关注,也有投资少儿编程项目 。

 

Q&A

鲸媒体:以前教育行业独角兽并不多,但去年开始独角兽越来越多,您觉得主要原因是什么?

徐诗:核心还是由于上述说的两个机会的出现:结构性机会及技术带来的新机遇,二胎的开放,教育红利的释放,政策的助推,以及家长对在线教育的接受程度等使得教育独角兽出现成为可能。另一原因是,“人变得越来越懒”和“不断追求效率和及时性”让很多消费场景成为可能,例如外卖、在线教育等。

 

Q&A

鲸媒体:你觉得教育行业有没有泡沫,程度如何?

徐诗:教育行业情况还好,但案子确实比以前贵很多,创始人议价能力变高,投资门槛也变高。不可否认的是,无论哪个行业,资本涌进之后必然带来泡沫,泡沫出现同时也会带来新的繁荣。

 

Q&A

鲸媒体:现在外界对在线外教讨论的话题都是,为什么现在小班课没有实现大爆发,您怎样看?您觉得何时可以实现大爆发?

徐诗:我觉得实现爆发需要时间周期,在线外教小班不仅需要技术匹配,也需要拥有比较强的运营管理能力,这样才可以支撑其商业模式运作。在线外教一对一跑通起来会比较快,同时成本是线性增加的。在线外教机构获取用户的成本非常高,需要时间的积累。

现在在线外教一对多项目做得比较好的,对应的月收入规模大概会有几千万,我觉得明年在线小班课有爆发的机会,爆发标志是月收入过亿,效率匹配需要过程和时间积累。

 

Q&A

鲸媒体:您觉得一对多更容易在小学前阶段之前实现爆发,还是在小学之后实现爆发?

徐诗:我认为需要看企业整体定位以及教研内容定位,从目前市面情况而言,一对一面向5到8岁孩子,以学龄前到低年级阶段为主。从目前情况来看,当孩子上三年级之后,家长会有更多对学习效果和提分的要求。

 

Q&A

鲸媒体:那么,您比较看好主打二线以下城市的在线外教项目,还是从一二线城市切入的在线外教项目?

徐诗:教育是个好生意,现金流容易形成、客单价高,具备天然的商业模式。大概率而言,我觉得长尾市场潜在机会更大,只是一二线城市用户是最先被点燃,他们对于教育的理解更深,对教育付费意愿是比较强烈。二线城市以下的在线外教项目的客单价会比一二线城市低,但是它毕竟处于塔基,有很多可挖掘的商业潜在机会。

 

Q&A

鲸媒体:您如何看待今日头条等大型互联网公司跨界布局教育/孵化教育业务?您觉得胜算取决于什么?

徐诗:今日头条做在线外教与它自身流量匹配,获客成本低,变现好,是个天然可以延伸的业务扩展。网易有道的用户获取先从高中做起,逐步往下拓展,很少涉及低年龄段学生,用户获取方式与自身流量匹配,获客成本低。

网易做教育能够比较成功,主要是产品研发、技术能力比较强,对供给侧、教育资源有自己判断和理解。有道的CEO和创始团队深耕了多年,技术和教育理解都很擅长。在线教育效率的提升与获客成本、留存率、消课率、复购率等指标息息相关。[鲸媒体注:今年4月,网易有道公布了其首次战略融资:由慕华投资领投,君联资本参投,投后估值达11.2亿美元,跻身教育独角兽行列。]

 

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