摘要:作为一个机构的校长,最重要的职责就是能够通过12项专业指标,及时、准确地判定机构的运营状况,并有针对性的进行调整,时刻保持机构的高速健康运转。 

机构能不能盈利,关键取决于运营;

机构员工的走向,关键取决于运营;

机构运营的优劣,关键取决于12项指标

作为一个机构的校长,最重要的职责就是能够通过12项专业指标,及时、准确地判定机构的运营状况,并有针对性的进行调整,时刻保持机构的高速健康运转。

在第二次课中,我们只谈指标,这些指标能够决定你机构的发展方向,决定机构的生死。

 

 跑赢教培市场的三大关键因素

12项运营指标都是在围绕下面三个关键因素进行提高:

机构想要跑赢市场,不仅仅是提高收入问题、招生问题,而是努力解决这三个关键因素所反映出来的问题。

第一个是质量。质量包括教学质量、教学服务和产品效果三方面的问题,从根本上来说,是一个产品问题:我们产品的质量怎么样?服务怎么样?产品提供的效果怎么样?能不能解决客户的问题?

总体来说,就是我们的师资,我们的课程,我们的教学效果到底怎么样,能不能能让学生能力提高、兴趣培养、成绩提升等等。

第二个是效率。效率包括了获客成本、坪效和人效。

获客成本:(销售费用+市场费用)/新生人头数

我们每平均获取一个新客户(不算老客户),每平均获取一个新客户的成本是多少钱。比如说一个培训机构一年的销售市场费用的是100万,一共招了一千名新生,那个平均一名新生他的获客成本就是1000元。

人效就是平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。

而坪效呢,就是平均一平方米的教室所创造的收入是多少钱。

获客成本、人效和坪效,这是机构效率的三大因素。

第三个指标是成本。成本的高低可以被理解为企业核心竞争力的重要指标。

那什么是企业的核心竞争力?目前国际上比较通用的,大家普遍接受的企业的核心竞争力有以下四条:品牌、网络效应、高转换成本、综合性的低成本运营。

首先品牌就指一个企业它的品牌号召力。比如有人说可口可乐一夜之间全世界的工厂和分公司都被烧毁了,但这家公司的品牌值700亿美元,他一夜之间就可以崛起,这是品牌的价值。

第二网络效应,也就是说我们购买这个商品是否方便。在教培行业的角度,那就是全国各地是否都有我们的校区呢?还是只在一个地方有我们的校区?

第三个高转换成本,就是客户如果不选择你的产品,他要为此承受很大的损失。比如说你在新浪微博上有10万的粉丝,一旦你说去开腾讯微博,你想有这10万用户多少会跟你走。为了避免损失,肯定会选择留在新浪微博。简而言之,转换成本越高,那么就说明企业核心竞争力越强。

第四个叫做低成本运营。前面三个都很重要,然而从长期来说,如果我们把一个企业或者一个行业放到几十年历史长河中去看的话,最终一个企业唯一的长期核心竞争力是什么?

是综合性的低成本运营。

一个真正的企业运作高手是能综合性低成本运营企业,能够使得我给员工发的工资高于行业平均水平,甚至高于行业最高水平,但是我仍然使得我的整体员工工资占企业的收入比例比别人低,这才叫综合性的低成本运营。

 

讲完了这三个基础性的指标,我们下面来看具体的12大关键运营指标。

 

不懂财务指标,赚钱也亏完

第一类叫做财务类指标。财务指标包括了收入、毛利和净利,这三个是最核心最关键的财务指标。

  1. 收入,分成两种:第一种叫做现金收入,第二种的叫做确认收入,也叫结转收入。

现金收入就是预售款,是负债

结转收入是课消,课消是有多少学生上了多少课,让她消耗了多少钱,这是真实的收入。

比如说如果从今年的1月份到12月31号这一年,我总共收了1000万的现金收入,但是只完成了800万的课消,则结转收入是800万。

要明确知道收入和现金收入不是一个概念,我们后面说的收入都应该是结转收入,而报名预收款仅仅是预收款而已,那不是我们的收入,是我们的负债,我们欠孩子们课。拿到预收款直接就花掉,这就叫寅吃卯粮,千万不能干。

那如何提高收入,我在课堂中会给大家提及一些小技巧,主要要提升咨询转化率很简单但是很奏效的小方法。

 

2.毛利毛利=收入-成本。前面提到了收入,成本又包括哪些?

培训机构的成本有三大项,教师的工资和课酬、教材资料费和教室租金。这些是成本,除此之外的都是费用,比如非教师人员工资等。所谓成本是我们制作或者购买一个用于销售的产品所支付的直接费用,注意,用于制作生产或者购买一个产品所需要支付的直接费用,而这个产品必须是用于销售。比如,我买一个话筒,话筒的进货价100块,销售价110块,一百块就是我的成本。

 

  1. 第三个财务指标就是净利净利=毛利-费用

除了成本之外,费用包括什么呢?费用包括了非教师员工的工资,以及市场营销费用,还有办公室的租金、车辆费用、办公用品、物业保洁绿化、高温费等等,这些都是费用。

【小经验】一个健康的学校,一般毛利50%,费用占比在30%左右,也就是意味着你的总的净利润率大概在20%左右。

 

如何给运营的健康情况号脉

  1. 续班率续班率的最大意义在于比较意义,是衡量一个教育培训机构运营效率的重要指标

续班率怎么算呢?给大家三种算法:

(1)续班率=实际续班人数/期初学生人数

(2)续班率-实际续班人数/期末学生人数

(3)续班率=实际续班人数/期初期末学生平均数

做教培的都知道,一个班开班到结班,人数会变化的。比如说20个人开班,结班时变成25个,那算续班率就必须考虑怎么算。其实上述三种算法都可以,只要你的选择其中一种算法,不要随意变化就可以。

那假设我们全部同样的期初人数来算,这个班开班收20个人来算,结果最终这个班续班了10个人,则续班率就是50%。

【小经验】客户群体是小学生的话,凡是小学生基本上续班率不应该低于75%,如果达到90%,是非常优秀的顶级水平。如果是初中生的续班率,原则上不应该低于70%,如果达到85%以上是非常出色的。但如果是高中生的话,续班率最好不低于百50%,基本上ok了,而如果达到70%以上,就是非常非常不错。

  1. 满班率满班率=班级总人数/班级的最大容量。比如你一共有2000个学生,单个班级最大容量为20,一共200个班,则满班率为50%。
  2. 平均班容量平均班容量=全体学员人数/总班级数。比如你一共有200个班,一共有2000个学生,则平均班容量为10。

满班率和平均班容量是很重要的指标,因为满班率和平均班容量直接决定着我们的利润水平。

比较有意思的是,很多培训机构明明打算开个六人班,结果结果招到两三个人、三四个人(基本上够给老师发工资),还强行说自己是小班服务好,来掩盖自己的满班率低。其实能开大班谁不想开大班呢?长期开小班,会造成机构的利润下降甚至亏损,所以校长们一定要重视这两个指标,不断提升这个指标。

7.提升率提升率=有多少学生在这个机构中能力和成绩提高了

考试类科目可以以考试成绩作为统计点,成绩是一个很硬性的标准,但如果是非考试类课程,也要想办法通过量化的方式来展示学生的学习效果。

以篮球为例,我们可以统计孩子单位时间的运球数量,运球是篮球的基本技能,不仅孩子要练,就算是NBA球星也要练。还可以测量孩子的心跳,平均心跳在进行培训前和进行培训后有什么区别等等。一定要大力挖掘量化指标,让孩子的进步可视化。

不能够被测量就不能被管理,不能够被管理就被提高。从来没有关心过提升率的机构一定是做不大的。

8.平均客单价平均客单价=总收入/报名人数

比如说你有1000万的收入,有1000个学生,那平均一个人投资客单价就是1万块钱。

小提示,平均客单价也可以是按照人次来算的,用总收入/总人次数。这两个算法是不一样的,因为存在联报、套包的情况。一个学生来报名,并不一定只报一科,可能报好几科。

还以1000万来计算,我有4000个学生的人次,那就是1000万除以4000,也就是平均是客单价是2500块钱。

平均客单价既不是越高越好,也不是越低越好。平均客单价在你原有的客单价基础上,呈现逐渐稳健的上升会比较好。

目前市面上很流行低价班,那这个怎么解释呢?低价班产品属于爆款产品,爆款产品是不可能赚钱的,他只是引流的一个工具。爆款可以低价,但正价产品要尽可能的比竞争对手,同类型产品受更高价格,这才是健康。

人很少但收入奇高的项目是不健康的。比如说如果一个培训机构,他有一千个人,但是每个人收费10万,虽是一个亿的收入,但这个机构非常不健康。同样是做一个机构,可这回有1万个学生,每个人收费是1万块钱,这就远远比刚才说的那个情况健康多。

为什么呢?首先说利润问题。培训机构是客单价越高,利润反倒越低。新东方大班时代,一个班600人,拿出20%给老师发工资,老师动辄年薪100万以上,可新东方的利润还是高得很。如今一个班有6个人,我们不能给学生的收费提高100倍,其实提高10倍就不错了,这样利润当然就大幅降低。班级人数降到极端情况,就是一对一模式了,虽然单人收费算起来高到了极致,但利润也低到极致,根本不赚钱。

 

4  效率指标就是对员工的衡量准则

  1. 平均获客成本平均获客成本指的是平均每招收一个新生所需要花的市场和销售费用。这些费用其中包括你的发传单、打广告、渠道公关的返点、市场和销售人员的工资等。通常一个培训机构的平均获客成本不会低于一千块钱。

10.坪效坪效=收入/校区面积。在一线城市的高端培训项目,坪效应该在一平米15000元以上。在三四线城市,一平米坪效六七千元是合适的。如果数据比这个低,则不要盲目扩张开新校了,应该先尽可能提升校区运转效率,提升坪效,要先把原有校区做好。

11.人均产能人均产能=平均每个员工和老师一年所产生收入是多少

假设有一个培训机构共有100个员工,他一年的现金收入是1000万,这就意味着平均一个人的产能一年只有8万块,这是比较低的。平均人均产能应该在一年20万左右是比较健康。如果一线城市的话,人均产能需要30万左右;如果三四线城市,人均产能大概应该做到12到15万左右。全中国人均产能第一名企业是阿里巴巴,一共70000名员工,人均产能330万每年,一年的收入2000多亿。

作为机构的负责人和领导,你要思考如果人均产能就10万左右,又能给员工发多少钱的工资呢?给员工发6万块的工资都亏损,员工怎么能待得下去?

12.教师人均带课量也就是一个老师平均一年上多少小时的课。平均一个老师一年上一千小时的课是比较饱和的,也就是基本上一年50个星期,每个星期的周末基本排满。如果一个老师一年低于600小时,则这个老师有高度离职风险,可能赚不到钱所以想走。如果一个老师一年带课2000小时,那请你好好爱护和关心这样的老师。关注平均带课量,让员工挣钱,我们的机构才能健康的存活下去,这也是各机构校长一个很重要的职责。

 

(本文转载自公众号“蛋壳来了”,是吕伟胜课程第二节的精选内容)