摘要:2016年初,卓越教育总裁唐俊京在公开场合分享了机构的改革和模式升级,引发了其他线下机构同行的关注。作为卓越教育内部孵化的项目“牛师帮”也逐渐浮出水面。

2016年初,卓越教育总裁唐俊京在公开场合分享了机构的改革和模式升级,引发了其他线下机构同行的关注。作为卓越教育内部孵化的项目“牛师帮”也逐渐浮出水面。

今天鲸媒体“后浪”栏目采访到了牛师帮的CEO刘宇聪,牛师帮为什么愿意把卓越内部试水的秘密武器分享给同行?

 

牛师帮:利用互联网平台升级传统一对一机构

2014年年底,互联网+教育的浪潮开始席卷华南地区,今天这家O2O平台到传统培训机构挖老师,明天那家机构又拿到了融资,又有另一家机构抛出低价和高额补贴抢用户。广州地区经营多年的传统教育机构纷纷受到刺激。

马上20岁的卓越教育是广州地区体量最大的K12教育机构。面对当时站在风口上随时准备上天的“互联网+”、“O2O”概念和新的入侵者,卓越意识到,自身一对一培训模式的内部流程和模式到了动刀改革的时候了。卓越教育分管一对一业务的刘宇聪与公司高层交流后,决定开始互联网式的改革。虽然此前卓越的改革也一直在进行中,但这次大刀阔斧改革的结果之一就是“牛师帮”的诞生。

现在看来,牛师帮是一个2B的一对一教学服务合作平台,但一年前它还只是在卓越内部试水的基于新模式的一套体系系统。牛师帮的平台包含X因子系统、精准教学系统和高效运营体系,提供的“选师招生”、“教学保障”及“互联网平台升级流程”等行业解决方案。

在过去一年的时间里,刘宇聪带领着牛师帮团队花了很多精力进行试错和调整,由于卓越体量大,内部升级复杂,历时一年,终于咬着牙完成了卓越内部的“互联网平台化”改造。

他颇为感慨地告诉鲸媒体:“之前更多是改良,这一次我们是在经营思维和模式上进行了全新换代,我们把这种机制叫做‘自组织机构模式’,我们将自己模式成功升级后,才有牛师帮系统开放给同行的基础。”

刘宇聪解释:“自组织机构模式有两个特征,第一是赋能,解放了老师的生产力;第二是机构价值平台化。”

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赋能:小组制改革,解放教师生产力

“你能想象么?有一些家长现在已经主动花钱买虚拟的鲜花,送老师表示感谢。”

牛师帮是怎么做的?

“传统的一对一效率低,老师工资不高,机构利润低,而家长付费高期望也高,这是一对一的矛盾点之一。而且,传统机构从招生到教学之间要经历咨询师、教务管理、班主任、教师等多种角色,层级多且分工割裂。”

面对这一痼疾,卓越教育依托牛师帮的系统,尝试改变组织结构,抛弃传统的班主任对接授课老师和家长两端的模式,让老师直接与家长进行对接。单体校区内部改为小组制。

“平台要把老师往前面推,充分市场化,让老师直接面对家长。这是吸收互联网平台优势的很重要的点。”刘宇聪说。

把老师推向前端之后,就有家长反馈说在卓越的平台上(背后是牛师帮的系统)可以挑选老师,感觉到老师的信息透明了,平时与老师沟通的也更直接,对老师的教学过程的参与更多,课后家长可以看到老师对学生的评价、学生的学习报告等。

基于市场化平台化的新模式理念,除了教师信息上平台,改革还需要很多配套措施,包括激发教师主动性的薪酬绩效机制,教师全面能力的培训,及市场评价系统。“现在不少家长选择花钱购买平台上的虚拟鲜花,送给老师表示认可和感谢。”刘宇聪认为,付费鲜花比点赞更有效,把评价系统做好,被家长认可的老师将获得更多机会。

我们还是不禁要问:把老师推向市场,让老师直接面对家长,而且还要赋予小组这么大的自主权,整个小组会不会失控到出走单干?

对此,刘宇聪提到了自组织机构模式的第二个特征。

 

机构价值平台化:教师成长体系与精准教学系统

“自组织机构”模式实现的机构价值平台化该如何理解?刘宇聪说,通过赋能组织改革让老师走向市场前端,而机构的核心价值在于提供真正有价值的东西——那么,价值何来?

我们为老师提供有价值的东西,比如人员成长体系和教学系统。”刘宇聪认为,机构价值要围绕教师本身的成长及最终教学质量来下功夫,而且方式上需要符合时代潮流,未来机构的价值体现要逐步实现平台化。卓越打造的“自组织机构”模式下的教学系统核心特征,包括教学流程全程系统平台管理、家长端过程可视化、融入教法和学生X个性因子的个性化讲义,这也是教育机构的核心。

只有实现了这些体系系统,前面提到的教师充分市场化才是有保障的。

同时,卓越“自组织机构”模式下的牛师帮移动运营平台方便了顾客,在内部员工管理上也得以实现目标和数据驱动。刘宇聪告诉鲸媒体,第一次收到家长支付学费是晚上11点,“我们后来发现,晚上10点以后续费的家长更多,这些场景是传统模式无法想象的。”

值得一提的是,以往招生往往采取以营销导向的做法:比如购买门槛必须是长课时,越多课时越优惠,注重“预收金额”,而不同销售金额有不同的提成比例,短期内这种经营理念下的预收金额会比较高,但生源留存度低。而牛师帮将“顾客与质量导向”的理念与流程融进新的运营平台,降低了家长购买课时的数量要求,同时取消了“阶梯课时优惠”,也即购买不同课时数它对应的单价都是一样的。

不过短单对于教学质量比较有挑战,“我们认为互联网带来的是简单、扁平、透明、更考虑顾客利益,改革后,确实对教师的挑战会更大,这也会倒逼课堂质量的提升,促进‘高质量——高收入——好人才’的良性循环。”刘宇聪说到。

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开放平台:给传统一对一机构转型升级提供秘密武器

牛师帮最初是卓越投资的内部创业项目,产品成型后在卓越内部进行打磨,升级完善后再做行业化。

向行业开放的契机之一是在某次公开的行业分享会上,卓越总裁唐俊京把卓越教育升级转型的实战经历分享了出来,引起了现场其他机构的兴趣。“他们很需要这种线下机构如何升级的实战经验,演讲结束后,唐总和我也跟他们保持了沟通,不少机构主动提出是否可以将新模式下的系统平台进行开放合作。”刘宇聪告诉鲸媒体。

开放的另一个原因在于,据刘宇聪判断,基于市场现状,做一个全新的O2O家教平台很难新增流量,特别是在开始阶段,而机构本身已经积累了一定品牌和渠道用户,这是有优势的,但传统模式的效率不够高,模式老旧有天然瓶颈;和机构合作后,牛师帮平台可以作为一个“放大器”,帮机构进行升级为管理精简且易拓展的互联网平台,扩大机构品牌影响力,提高效率和充分保障教学质量。

由于卓越目前一对一业务主要集中在广州和珠三角,未来也主要依靠牛师帮平台与机构合作来进行拓展全国业务,客观上与全国机构达成合作不存在与卓越本身的业务冲突。牛师帮最开始会向合作机构收取低额的系统使用费,同时,利用整体力量去共建共享个性化教育的新标准和更强大的自适应教学系统。“未来机构的价值会逐步平台化,这个生态我们需要与更多有着相同理念的人一起去建立。平台是相对开放的,但是牛师帮平台也是有其核心教育理念和面对未来的组织设计,我们需要去筛选适合的机构进行合作。”刘宇聪说。

牛师帮从今年3月份起已经和超过50家机构在洽谈合作,计划每个城市选一个机构进行合作。

 

行业展望:“行业升级与内部改革一样,不会一帆风顺,但市场会给出答案”

牛师帮想把这些经验分享给其他一对一的机构。

“在传统机构和互联网平台之间,在线上线下之间,我认为我们取得了一个较好的平衡,这种新模式将是行业未来模式。”刘宇聪透露,“这些实战经验我们也愿意分享给行业,我们认为不是因为互联网的冲击而去改革,而是本身一对一模式已经不符合时代发展的需要,未来教师的能量需要进一步放大,组织结构进一步小组制扁平化和平台化,而这些恰恰是机构需要充分借助互联网平台的。”

牛师帮在推进改革的过程中也受到过内部人员的质疑,“所以,坚持非常重要,细节流程可以调整与迭代,但是大的方向和理念一定要维护好,否则容易走回老路。”

以把老师推向前台的举措为例,由于多年养成的惯性思维难以转变,开始改革时说不上顺利。卓越采取了“坚持大方向,对老师树榜样讲道理”的改革风格。“教学效果好的老师接受新理念相对容易一些。有些优秀的老师在没有要求直接面对家长前自己就做了,老师自己和家长沟通更直接,效果更好。牛师帮会树立这样的榜样,同时在对老师的培训方面也会增强。”

鲸媒体采访获悉,经过改革后,在卓越一对一几个亿的营收盘子的基础上,目前的新生增长量是30%,月均课时数上升18%;学生留存率增加了12%,老师流失率下降——这些战绩正是牛师帮转向其他机构开放解决方案的底气所在。

“就像内部改革不会一帆风顺一样,行业未来整体的升级换代,也需要经历一个过程,但这个过程中会来得很快,因为时代快速进化,相信市场也会给出答案。”刘宇聪告诉鲸媒体,这就是改革和分享的动力。

1(牛师帮CEO刘宇聪)

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