摘要:教育和房地产相距十万八千里?这家初创公司营收超3亿只用了8个月。

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(△ 异乡好居创始人印建坤和他的小伙伴们)

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7月20日,今夏最大的暴雨席卷京津冀,印建坤却带着供应商在异乡好居北京研发中心和天津运营中心之间驱车穿行。

这行客人是澳大利亚最大的留学生公寓供应商,在过去不到半年的时间里,异乡好居给它输送的学生数量跃居中国区第一。这家来自澳大利亚的供应商专程过来看看,异乡好居所输送的订单量是怎么把它的系统“打瘫”的。澳大利亚的留学生租房旺季是每年12月到次年2月,而异乡好居是今年3月份和这家供应商达成合作的,最开始对方还有些不情不愿,“他们没想到,才几个月时间,我们就把它的库存全部干掉了”。

再往前一天,英国的供应商也专门前来拜访异乡好居,探讨下半年的销售策略。自从去年创业以来,印建坤最常穿的就是公司统一定制的黑色T恤,见各种合作伙伴时也是如此。公司定制T恤上印着一行字:making a better life for international student。

“我们不做房产中介,异乡好居要做留学生海外的家。”接受鲸媒体专访时,印建坤屡屡强调,异乡好居不是一家海外房产中介,而是一家数据驱动的平台型公司(Databased database company)。

 

一场被市场推着走的创业

在异乡好居的工作群里,每天大家骂来骂去,这是印建坤在新东方工作时前所未有的体验。“开骂都是对事不对人。”印建坤说,这样的氛围对创业公司会更好。

印建坤曾在新东方工作11年,从考研英语老师逐步晋升为郑州新东方学校校长、华北区总裁和集团助理副总裁。印建坤坦言,早在2009年,他就发现留学前市场已经很成熟了,未来的20年属于留学后市场,新东方应该加大在留学后市场的布局。他坚持认为新东方内部应该孵化异乡好居这样一个项目,“我还提出不拿工资都可以做”。俞敏洪对此非常同意,但新东方投委会其他成员却持不同意见,认为教育和房地产距离十万八千里。

2015年3月,印建坤从新东方离职,在俞敏洪的大力支持下创办“异乡好居”,有意思的是,他的天使投资人中出现了新东方、众信旅游和多位新东方高管的身影。“我越想越觉得这件事值得去做,我对做这事比做校长和区域总裁更感兴趣。俞老师也极力支持,甚至异乡好居的名字都是俞老师起的。”印建坤笑起来。还有一个细节:为了验证此事的靠谱程度,印建坤还搞了个股权众筹,原来只想象征性地筹180万,却有30位新东方校长级别以上的高管3小时报了956万。震惊之余,他还是只拿了初定的数额。

异乡好居诞生之后,用印建坤的话来说就是“在没有大力推广的前提下,异乡好居被市场推着向前走”:2015年7月获得利欧股份领投的3600万元Pre-A轮融资,今年7月又获得天创资本领投的5000万元A轮融资。

异乡好居的业务是怎么样的呢?概括而言。整体战略是一个中心、三个基本点,一个中心就是以租房为中心,三个基本点就是买房、机票和金融服务。

根据最近异乡好居披露的数据,平台上海外租房业务占营收比重60%,房屋买卖业务约占30%,其他10%左右为开发商、海外中介经纪人等的相关广告营收。业务覆盖美国、英国、澳大利亚、新西兰、加拿大五个国家的236座城市,1800多个学生公寓,近100万在租房间,15万在售房源。目前异乡好居员工超过200人,注册用户超过34万,成交单数超过4000单,累计营收超过3亿元。

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取得这样的成绩只用了8个月的时间,印建坤告诉鲸媒体,他认为市场巨大的需求是原因之一,或许更重要的原因是异乡好居精准的定位,在正确地时间做了正确的事情。

采访过程中,印建坤一直强调,异乡好居是一家数据驱动的平台型公司,不是一家海外房产中介,国外的房地产中介已经非常成熟了,“定位为海外中介必死无疑”。

作为一家数据驱动的平台型公司,异乡好居以留学生海外租房和买房切入,延伸到机票、游学、金融服务等,构建留学生全面的数据画像。在数据沉淀的基础上,异乡好居平台再继续接入其它服务方,深耕留学后服务产业链,以挖掘留学终身价值为目标。

关于什么是Databased database company,印建坤举例,目前异乡好居开通了国际机票业务(其实供应商是众信旅游),以成本价向用户销售机票,租了房的客户还可以免费获得机票代金券。异乡好居不从中盈利,看重的是留学生购买机票留存的行为数据,当平台搜集到足够多的用户数据后,就可以根据沉淀的数据匹配资源,为用户做精准推荐,例如推荐接送机、行李快运、签证服务、金融服务等,甚至要做海外房产展销会都可以找到精准客户群。

 

过去的8个月,一直都在打地基

目前异乡好居主要业务是海外租房,租客的租房周期平均为9个月,客单价约为5万元,总交易额约1.5亿元,营收占比六成。房屋买卖业务客单价200-300万元之间,交易额已经超过1个亿,在营收中占比已近三分之一。在官网上,鲸媒体看到,异乡好居的租房业务中,房东直租、私人订制和Homestay向客户收1500-6000元的服务费,经纪人房源和留学生公寓都不向学生收费,而是收取房东和合作方佣金。据透露,标准化住宿(公寓)的订单量达到占比80%。

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“870”是6月份异乡好居满足的租房订单数,但这个月平台上的需求量却是8000个。7月份异乡好居满足了1200个订单需求,但实际需求已经超过1万个。需求旺盛,满足率不理想让印建坤感到着急。

“我们在创业初期就决定了两件事:有强大的运营团队和技术上大力投入。”印建坤说,留学生租房是一件很重服务的事,而中国人对服务的要求是苛刻的,现在用户在租房时还会问询非常细致的问题,比如房子离学校有多近(虽然网页上已经有介绍了),所以必须打造强有力的顾问团队。异乡好居只招聘全职的顾问,现阶段有120个,年底要达到300人。

据透露,现在每个顾问每个月可以服务30个人,服务一个人大概需要两三天(签约流程),而行业平均签约流程是一周以上。“目前好的趋势是,有越来越多客户不咨询直接下单 ,整个过程只需要5到10分钟。”如果类比在线旅游代理商携程,印建坤判断,早期异乡好居运营还是“水泥+鼠标”,需要较多人力介入,但随着技术智能化和交易程序化的程度提高,就会成为“鼠标+水泥”,人均产值越来越高。

定位为一家数据驱动的平台型公司,“每年研发成本1500万,这在这一细分领域内都是罕见的。”印建坤说,“在交易量还不大的时候,就要把底层设施搭建好,做到国际化、智能化、程序化、社交化这‘四化’后,能达到的交易量是惊人的。”

海外租房买房的产业链的打通只有运营和技术是远远不够的,需要多个方面的配合。以财务为例,留学生租房涉及到资金的出入境,单这一方面就不是一件简单的事情。“公司财务几个人,经常跑银行、跑外汇局,财务系统和外管局、银行对接也需要磨合”,印建坤还专门从国外挖了一名CFO,负责搭建资金的出入境体系,让资金流动更加合法、高效。

海外的房源拓展方面,目前异乡好居只做美国、加拿大、英国、澳大利亚、新西兰5个英语国家的业务,已经筹办了4家海外分公司,分公司负责当地的房源拓展,“4000多家渠道商,都是一家一家谈的,与供货商的API进行对接,如果不把系统搭建起来,就不能进行更深层的用户行为分析。”这样做虽然速度较慢,但印建坤认为,这也会形成异乡好居坚实的竞争壁垒。

“过去的8个月,我们一直都在打地基。”他掰着指头数了数,需要打磨的地方包括供应商系统、在线服务系统、咨询顾问团队培训和招聘体系、人员考评机制、财务系统、房东房源审查、地接、保险等等,“比留学中介‘重’几十倍”。光是人员培训,现在他要求招聘的新员工第一周要对业务流程、企业文化、理念、职场礼仪、公司发展方向等等进行脱岗培训,明年这个周期延长到半个月,之后每个季度还会进行反复培训。

 

从细节着手,做“留学生海外的家”

因为不做房产中介,所以异乡好居更希望能成为留学生在海外的“家”。

印建坤说,安全性作为留学生租房考虑的重要因素,异乡好居每处房源都派当地员工进行实地考察,并验证房东的真实身份。据透露,异乡好居将要推出一系列的公寓实拍视频,让租客可以远程看房。视频的要求是要将现有公寓的真实环境拍摄成精美的短片,用户看到的是和自己住进去的时候一模一样的实景,“这个片子不会是供应商提供的干干净净、一尘不染的景象,要有人住过的痕迹,比如要有被子在床上吧”。

现在异乡好居还与中国太平洋保险达成了合作,为用户免费提供保额为30万的人身意外险。异乡好居还在做的一件事是开发产品的“一键呼叫”功能,租客在住宿过程中遇到问题时,可以一键呼叫异乡好居当地的员工,平台尝试对接已有的服务提供方协助解决问题。

“有留学生呼救,即使不方便上网,我们也会锁定他所在国家,对接当地员工,任何问题都会帮解决,希望在他绝望的时候有一个人能说说话,如果不能马上解决,这个员工也可以到工作群里吼一嘴,寻求帮助”。

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有意思的是,为了更好地实现社交化,异乡好居的产品还上线了“找室友”功能,10月份在全球学校大面积推广。那些已经在平台上租住房子的留学生可以将房间甚至是一个沙发租给有短期临时需求的其他租客,发扬共享经济的精神,提高房间的利用率的同时还可以结交朋友。

“现在很多个人房源房东没有及时更新,机器也无法及时抓取,自动下单后却租完了,所以要通过找室友来找。”目前已经有1.7万人使用过找室友功能,而异乡好居APP有超过33万的用户,整个移动端交易占比60%。

找室友的双方都是实名认证,在APP内部进行对话。“论坛+社交”功能,也能为平台获取用户数据,完成导流、转化、数据收集、循环交易的完整链条提供支持。

提到共享经济,不免让人想起房屋共享经济的鼻祖airbnb。印建坤去年曾专门到美国airbnb的总部取经,可惜没人理他,他在前台坐了半天只好灰溜溜地走了。但前不久,airbnb美国全球运营总裁却邀他到公司深聊了两个小时,因为异乡好居引起了他们的注意。

两家公司LOGO颜色相近,但模式却不一样,airbnb模式主打P2P/C2C且主要是短租房,异乡好居以B2B2C为主,辅以P2P/C2C模式,且房屋以中长租为主,人群多为留学生,同时还延伸出买房等其他业务。Airbnb平台上房价的趋势是家庭房间出租已经相当于当地三星级酒店的价格了,相对而言,异乡好居更为平价。印建坤说,本来异乡好居就是向中产阶级家庭孩子服务,而不是土豪阶层,但也不拒绝土豪。

因为两家公司用户有区隔,因此可能将进行进一步合作,这也是异乡好居国际化的重要渠道。airbnb的文化气息曾让其印象深刻,“airbnb总部办公楼的装修让人感觉整个世界都在这座楼里,你可以看到全世界很多房东的仿制家具都在这里”。

 

现在公司不愁盈利

“我们目前还没有盈利,明年也不需要盈利,我们要做的就是打好基础,为用户创造价值,能为用户创造价值的公司是不愁盈利的。”印建坤说,“但是我绝不认为我们的服务应该是免费的,愿意为我们的服务付费的用户才是我们的精准用户。”

异乡好居要做的就是创造优质的服务,整合优质的资源,让需要的人主动找到平台。目前平台的客户80%以上来源于自有流量,合作的留学中介机构导流人数约为15%,虽然也与新东方进行合作,但是新东方的导流占比微乎其微。

印建坤表示,目前异乡好居平台上有近100万在租房间,但在英语国家,至少还有两三倍的扩展空间。为此,异乡好居做的事情还是继续投入,5年内团队规模要达到3000人,包括2500人的顾问团队,技术上也要实现更好的智能匹配。

“要做一家真正的Databased database company,我们现在做的事情就像是打地基,地基打好之后,盖上几十层的高楼大厦是非常容易的,那个时候我们的体量是惊人的”印建坤说道。

印建坤说了一句话,让我们有些吃惊,他说:“我们将为全世界的跨境人群提供住房和买房服务。从中国留学生切入,进而服务全世界的留学生,最后全球跨境人群的租房、买房等其他服务都可以打通。”几年之后,或许异乡好居已经不是现在的样子了。