摘要:朗播网为何用Inside计划让B端机构落地服务?

还记得去年暑假见到杜昶旭时,不管是公开演讲还是在办公室接受专访,他总是一身黑色休闲装+小白鞋;而今年,好几次公开演讲的他早已换上了正装,就连这次在他办公室进行的专访也是,助理都很好奇地问他,“杜老师您怎么开始穿正装上班了?”“好看吗?”一句机智的话完美地避开了回答。或许,这也侧面反映了朗播网2017年和2016年不同的战略重点。

2016年7月,朗播网获得慕华投资、ATA和好未来联投的数千万美元A轮投资。时隔一年多,2017年9月,朗播网宣布完成6000万元B轮融资,由广发信德、慕华金誉联合投资,并将品类延伸到了托福、雅思、GRE等出国考试以外的国内四六级考试,而且还推出了面向培训机构和国际学校的B端产品——Inside计划。

Inside计划和普通的加盟、代理模式有何不同?品类延伸做了哪些准备?计算机博士毕业的杜昶旭如何看待人工智能、深度学习、机器学习和语言学习的关系?

 

朗播网TO BInside计划如何破局“左右手互博”?

在今年6月的发布会上,朗播网发布了面向B端的Inside计划,也就是说,除了原有的托福、雅思、GRE等TO C的在线英语教学产品外,今年朗播网还迎来了TO B的商业模式。

Inside计划针对个体教师、培训机构和国际学校/国际部,朗播网为其提供标准化的教学教研体系和业务管理系统、数据管理系统。该系统被杜昶旭定义为英语教学的“智能芯片”,希望像Intel的CPU一样,为语培行业带来一套标准化的解决方案。

TO C业务转做TO B业务,会不会出现“左右手互搏”的情况?杜昶旭对此表示否认,他认为朗播网并不是转做,而是一模一样的逻辑。“比如和国际学校合作,这个班有30个学生,国际学校会集中采购30个Inside账号。这种模式和代理、渠道不一样。”他解释说,代理、渠道的逻辑是,比如朗播网一个课程产品卖3500元,代理一般会卖给消费者4000元,赚500元的差价,但仍然由朗播网提供课程和服务。

而朗播Inside计划的模式是,B端客户花3500买我们的产品,我们希望他13500卖给用户,因为除了我们在线的产品,他们可以另派老师,基于这套产品给学员提供线下的辅导服务,相当于B端机构收取了额外一万块钱的服务溢价。”杜昶旭希望,能通过机构把线下的服务加上去,让用户体验变得更好。而且,朗播网可以给合作机构提供线上的助教培训服务。

Inside计划逐渐运作起来后,似乎朗播网将和很多英语培训机构成为竞争对手。杜昶旭非常淡定地表示,“没关系,对我们来说只需要确认一件事:如果用户想线上学习,朗播网的量就会变大;如果用户需要线下的服务,我们就用Inside来服务你。”

作为语培行业的资深专家,杜昶旭对如今在线语培机构的发展感触颇深。他认为,原来卖服务的一些在线语培机构基本都是靠两种方法开始转型:从一对一转做班课、从线上转做线下。不过,这其中的困难也不可估量,“机构会发现原来那些一对一的老师根本讲不了班课,因为班课对老师的要求更高。而虽然线下模式看似可以收取更高的客单价、提供更多的监督等服务,但这对消费者来说不公平,所以我们要做的是,用Inside系统赋能语培机构,让消费者和机构都可以花更少的钱得到更好的结果。”

从本质上而言,朗播网没有班级的概念,也没有线下的教学点或学习中心。杜昶旭强调,理论上朗播可以自己做一套东西然后再去开(线下)店,但他不想做特别重的线下店运营模式,他希望用更轻的方式来管理。

3-4倍营收增长,品类和品牌如何同步扩张?

2016年暑假专访杜昶旭时,他透露当时C端的注册用户有20万人,付费率40%;而今年,他估计注册用户数差不多是去年的两倍,付费率比去年还有所提升,这得益于用户口碑的累积和正向促进。“今年的营收增长跟预期的差不多,有大几千万的营收,相较去年约是400%的增长,我们连续几年的增速差不多都是300%-400%左右的增长。”

今年9月,朗播网在宣布B轮融资的同时,也表示未来将向品类和渠道、品牌和业务、人才和管理三个方向发力。

在品类扩张和渠道覆盖方面,今年朗播网从出国考试培训扩展到四六级培训。未来,朗播网将完成从考试类产品到实用英语产品的品类扩张,并且非考试类、能力类的产品未来会越来越多。

杜昶旭指出,其实四六级产品跟托福雅思在形态上不一样,而且学生心态也不同——四六级考生不会接受很高的客单价;不愿意花大量的时间去准备四六级;目前市场上的四六级产品客单价已经较低。

“既然客单价低,那就要控制成本,不能有很多人力介入,所以我希望它变成一个软件产品的方式,而这个恰恰就是朗播比较擅长的。” 据悉,朗播四/六级课程收费199元,包括25小时课程和28套配套练习。

不过,杜昶旭向鲸媒体透露,未来朗播网的品类扩张最多只会做到高考,不会再往下延伸。之所以以前不做高考是因为全国不是统考,“各个省的卷子不一样、考点也不一样,现在马上高考改革就改成全国一张卷。

虽然小学和初中市场更大,但杜昶旭觉得中考差异太大,各个省市区的内容差别特别大; 而“现在(面向)小孩的产品其实是不管结果的,但我们是必须管结果。比如亲子活动,只要孩子开心就好,家长内心的预期不一样,不是说一定要教会孩子多少知识。”

在品牌效应和业务规模方面,杜昶旭的要求是“品牌从大到小,服务从小到大”——品牌需要从一线城市往下做,需要靠大量的广告、投放,让更多的人知道朗播,然后再往二三四线城市渗透。这和服务上的打法正好相反,“服务可能是从一些三四线城市的小机构、合作机构中产生,从点对点的服务开始做,从小到大往上拉。”

在他看来,未来整个市场口碑越好的公司增长空间越大,因为现在获客成本很高,如果是销售导向的模式,假如因为公司的承接能力不够而导致用户口碑不好,这反而会增加未来公司在发展过程中销售费用的占比,即获客成本;反过来,如果用户传递了好口碑,则会降低营销费。

在人才战略和管理升级方面,今年10月,朗播网宣布原新东方四六级名师吴飘沐已经加入朗播网国内考试团队;为了做B端业务,朗播网还招聘了很多渠道、资源等销售能力强的人。现在公司已有100多名员工,相比去年暑假翻了一番,而团队依然稳定在三分之一教研团队、三分之一产品团队、三分之一市场运营团队的构成。

 

对话:母语是深度学习,第二语言是机器学习

鲸媒体:去年朗播网在发布会上提到自适应的概念,但现在似乎大家都不提这个概念了,现在都提人工智能。

杜昶旭:其实没区别,本质上是一样的,它叫什么概念不重要。重要的在于,比如说测评,测评肯定要测准,而且时间越短越好。比如一个小时能测完的,肯定不希望花两个小时,所以这部分需要优化,要用神经网络加上贝叶斯模型;第二是机器学习和深度学习,比如语音识别、语义识别、自然语言处理等,肯定要做的。

 

鲸媒体:朗播网的产品中也要用到评价,而评价的核心其实是数据,您觉得朗播网现在的数据已经足够大了吗?

杜昶旭:应该说够用。数据首先要看你采集的点是哪些,这个很难,不是说所有的数据都拿,因为数据有一个纯净度的问题,纯净度差的数据没法用。比方学生看视频,哪个地方暂停、拖动这个数据其实意义不大。

真的有效的、或者说纯净度比较高的数据还是行为数据,就是学生真正在做训练的时候反映出来的数据,比方说他做题的时间消耗,中间的思考、犹豫等等这种,行为数据的采集是有价值的。我们现在行为数据很大,大概几千万条。

 

鲸媒体:一个人有多少条?

杜昶旭:不好说,因为每个人的行为不太一样,有些人做题的时间长一点,有些人短一点,但不管怎么样,采集的点定好了就无所谓,点定好了之后就可以拿到数据,这些数据拿过来之后,至于我怎么去分析其实就可以慢慢做。我觉得这数据会慢慢地变成一个壁垒越来越高的东西。

 

鲸媒体:您觉得什么是真人工智能,什么是伪人工智能?人工智能、深度学习、机器学习的关系是什么?

杜昶旭:中国人特别喜欢把概念妖魔化,我的理解是人工智能就是用机器代替人,这是我们这么多年一直在说的。人工智能干的事就是让机器去做一些人不能做、或不愿意做、或做的效率低的那些事。那我们就分析哪些事情是符合这个要求的,看机器能不能实现。

本质上来说,比如今天你做个机器人在生产线上去装备手机,这个也叫人工智能,原来要靠人做,现在靠机器来做,机器拥有了人的能力去做组装手机。至于背后你是用什么算法来实现的,这个是实现路径的问题。

从实现路径角度来说,大家会提到一些算法,比如神经网络,神经网络之所以是大家谈论最多的,是因为它是最像人的大脑、是人们最容易听懂的。但实际上,智能算法很复杂的、有很多种,比如还有一个叫模拟退火

打铁之后通过泼一盆冷水它就立马变硬了,这个过程叫退火,那这怎么跟人工智能有关呢?它的温度变化和硬度变化之间是有一个曲线的,中间是一个分子结构的运动,我们去模拟这个分子结构运动就可以使得一个函数是收敛的,让它无限地逼近某一个值,这就叫模拟退火。大家不谈模拟退火是因为不好懂,而神经网络好懂,跟人大脑上面的神经元、节点相关。

机器学习是基于规则的一种认知方式,机器学习本质上就是模仿,规则就是我模仿的依据。而深度学习是你学会了你也不知道你是怎么学会的,深度学习是靠模仿吗?不是,它靠大量的内容去training,然后让它产生一个自我认知的机制,这个过程跟人其实很像,比方我们有时候学一个东西,我们也不知道怎么学会,比如我们人类学语言到底是怎么学的,母语我们是深度学习,第二语言我们是机器学习。

 

鲸媒体:经过这一年,朗播在机器学习跟深度学习方面哪个的比例比较高?

杜昶旭:我们是机器学习高一些,因为第二语言更多的是机器学习,对我们来讲,我们不能告诉人家说我也不知道你是怎么学会,因为我们的很多(语言培训的)东西是可以规则化的,第二语言的机器学习一定是大于深度学习的。深度学习和机器学习的区别在于一个是基于规则的,一个是基于内容。

 

鲸媒体:如果让小孩从两三岁就开始按照母语来学习英文也是可以的?

杜昶旭:可以,本质上是没问题的,在专业上讲这个叫等量语料灌注。比如八岁以前移民美国,家里给孩子讲中文,幼儿园老师同学、周围人全部都讲英文就够了,最后他中文、英文都是母语。因为人认知就是这样,按照量来决定的,一旦它形成母语之后未来就是按照母语的方式来运作的。

比如你在家里跟孩子说“不要玩我的手机”,但英文幼儿园的老师说“don’t touch my cellphone.”所以孩子建立了一个关联,实体手机对应两个分支,一个叫手机,一个叫cellphone。

但是在中国,英文老师教的是“同学们给我念,手机,英文是cellphone。”所以这时候的对应关系就变成了“实体手机——手机——cellphone”这三个点,而刚才是实体手机同时对应两个点。

(朗播网创始人、CEO杜昶旭)

 

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