摘要:学无国界近期将完成新一轮数千万元A+轮融资。

“传统(留学)行业做的都是‘T’的横轴,国家跨度非常大,一般机构会提供20-30个国家的服务;而我们做的是‘T’的纵轴,针对同一拨客户提供2-3个国家留学前、中、后服务。”当问起学无国界和其他留学机构的差异时,创始人郝斐这样解释到。据悉,英国、美国、澳洲这三个留学需求最集中的国家占整个留学市场的近80%。

郝斐是个在思想和文字上多产的创始人,他经常给媒体投稿,对中西方教育和留学有自己的思考和见解。他也是个颇有情怀的教育从业者,十几年的留学和管理经历让他将自己的世界观变成了现在的企业名称——学无国界。“学习这件事,本就该没有任何国界。”他说。

目前大部分知名留学机构都起源于国内,而学无国界是在2015年进入中国的,之前在英国根植了十二年。2016年9月,学无国界获得沪江和信天创投联合投资的数千万人民币A轮融资近期,学无国界即将完成新一轮数千万元A+轮融资。

如何从向学生收费的传统留学中介模式转型到互联网“零中介”模式?利用互联网的产品优势,学无国界怎样把一个留学服务平台做成了全产业链的留学生服务平台?在线上线下打通的趋势下,为何企业的产品逻辑是彻底透明化?鲸媒体近期和学无国界创始人郝斐聊了聊他的创业经。

(学无国界创始人 郝斐)

1 两次转型,零中介并非不收费?

与众多在国内发家的互联网概念留学公司不同,学无国界在海外的历史积累更为长久。

1999年,郝斐便去了英国留学。由于对品牌设计的兴趣爱好,加上英语教育专业背景,大学时期他一直担任学校国际办公室的招生助理,大学的官网、中英文宣传材很大部分都是郝斐帮助翻译和设计的。2003年大学毕业后,教育世家出身的郝斐水到渠成地选择了在教育圈创业。

2003年公司还只是称为UA Consulting (后更名为UVIC英国教育签证中心),从伦敦的一个工作室起步,从事着传统的留学中介业务。郝斐对鲸媒体透露,他们最多的时候有七个办公室,其中三个在英国,四个在中国。“当时做的就跟现在国内的大部分留学中介没什么差异性,各个国家的留学业务都做,每个办公室都是麻雀虽小、五脏俱全;但运营成本虚高,产品信息化、服务标准化很难实现。”

一直到2010年,UVIC已经代理了接近50所英国知名大学后,郝斐决定对公司进行转型——砍掉传统留学中介向学生收费的模式,转做零中介模式,即大学的直属招生。

毫无疑问,战略转型带来了部分人的反对,有些股东甚至直接卖掉股份离开公司。更重要的是,突然放弃一大部分前端留学生的服务费用,势必影响到公司的整体现金收入。

现在回过头看来,郝斐感慨到,虽然痛苦转型进行了一年多,但也带来了此消彼长的意义。他介绍,在学生资料齐全、申请合格的情况下,招生官可以直接给学生发录取;而如果学生资料不齐全,一些类似审核材料、填申请表等不太费时间的工作则由学无国界免费帮学生做(不同于以前的先收费、再规划、再递交申请的流程)。然而,并不是所有学生都能完全脱离人工服务,比如有些学生自己不会翻译,公司可以收个翻译费用;有些没有办法自己续签,那么公司也可以收个签证费用。

在郝斐看来,零中介并不代表一分钱不收,而是存在一些碎片化的服务费用。随着业绩量增长,这些费用加总在一起可以维持企业的正常运营。相应的,年底时大学给的招生补贴成为公司一个非常可观的收入来源。“虽然(转型)对现金收入有一定的牺牲,但是这种商业模式对学生和渠道方来说是更有好感的,所以业绩迎来了持续的增长。”

当时公司的业务主要是针对海外留学生的二次升学服务,“学生到了境外以后读完了高中升本科,读完了本科升研究生,这类人群的总数比每年第一次留学的总人数要多得多。”郝斐表示,学无国界在英国逐渐做成了细分领域的领头羊。但同时他也意识到,如果能回到国内来,“在源头把握住一次生源的话,相当于公司可以针对这个群体的学生服务多次,在同一个获客成本的情况之下,利润率开始提升。”

2015年,学无国界正式进入中国市场,定位于留学服务升级,成立了海外大学智能申请平台(myOffer)。郝斐希望,学无国界不仅解决留学生首次出国申请问题,也可以持续地提供留学中、留学后服务。于是在2016年,学无国界先后推出定位于海外名企训练营的全球青年精英计划(YES.Global)、互联网移民匹配平台-我的全球通行证(VIPvisa)等业务,并在去年年底战略投资了互联网留学生公寓网(51ROOM)、全球大学学费在线支付平台-我的海外钱包(myMoney)。

2 海外大学申请平台为主,如何用六个子品牌打通留学前中后服务链?

目前学无国界的生态链包括覆盖留学前端的在线大学申请、签证申请等;留学中端的公寓预订、学费支付服务;留学后端的海外名企培训、移民服务等。

myOffer和其他互联网留学平台相比有何差异?郝斐坦言,因为有耕耘线下十多年、境外数百所大学官方招生合作的经验,myOffer相当于把之前境外积累的院校资源和服务资源互联网化和产品化,“优势体现在收费模式和境内境外服务全打通这两个方面。”

在myOffer平台上,用户可以一键申请六所海外大学,并就基本信息匹配出相应的留学方案。平台上的各种申请服务套餐中,基础服务是免费的;部分学生可以选择增值套餐,比如材料审核、文书指导、签证等服务的套餐收费3998元。

去年,myOffer还推出了高端的双导师项目,由一名留学顾问(申请导师)和一名名校毕业的学霸(超级导师)共同为学生提供留学申请及留学后服务。双导师项目的收费在2.5万至3万之间。

“我们有个口号叫‘源自海外,更懂留学’,客户在选择留学服务机构的时候,不会完全依靠顾问的销售技巧去签单。”郝斐告诉鲸媒体,学无国界推出一个三维度服务的留学服务模式:资深留学顾问+智能院校申请工具+海外名校超级导师,将信息透明化解决到位,将服务流程精细化。“客户通过APP监控自己的申请流程,结果发现拿到录取的速度比其他同学还快,口碑相传之后,大家会觉得这家号称零中介的公司在服务上做的很专业。”

为了推广双导师项目并拓展品牌,学无国界今年年初与爱奇艺合作,定期推出视频栏目《超级导师》,以专访的形式让境外名校毕业的中国留学生分享海外留学经验和院校信息。

超级导师的选择有三个标准:顶级名校毕业,在知名企业里工作,并且愿意去分享他们丰富的干货或者故事。而且超级导师与myOffer签的是独家合作。

郝斐笑称,“在爱奇艺上每一期《超级导师》都至少有1万多的播放量,但其实90%的收看者并不一定是我们的客户,有可能是已经在海外留学的学生,也有的是过一两年、两三年以后才计划出国的,我们给出这些信息的目的很简单,先让留学彻底透明,再谈品牌推广。心态开放一点反而带来了留学生群体的尊重。”有些在《超级导师》中分享过的学霸也会愿意参与到学生的服务之中,成为“名校导师”。

此外,学无国界的推广方式还包括每年组织一届UniFair环球大学展,主要在英国和马来西亚举行,每年参展人数超过4万人,参展的大学主要来自于英国、美国、澳洲。今年10月,第八届UniFair将在伦敦举行。展会除了有牛津大学等大量名校参与,还以GEx全球教育和职业竞争力高峰论坛的形式聚集了包括政府议员、大学校长、知名企业管理层、大使馆官员在内的政策制定者和行业领袖共同探讨全球教育对于留学生职业竞争力的影响。

据郝斐透露,学无国界旗下的业务线均采用独立运作的合伙人制,即每个业务品牌的负责人以及产品负责人都是企业的合伙人。通常有了新的业务线之后再寻找合伙人,分为内部调任和外部挑选(外部投资的标的公司创始人)。目前学无国界旗下多个子品牌在战略决策之外的日常管理、决策流程、渠道维护上都是独立运作,并且设有业绩考核和对赌,体现在每年的股份上。

目前myOffer平台上的顾问有数十人,一半在国外,一半在境内。公司总人数近200人。

myOffer目前在国内有四个留学体验中心,每个月的签约客户来自于20个省份以上,“我们在内蒙、新疆、东北等大部分省份都没有设立办公室,但是几乎每个省份每个月都会有客户,突破了地域的限制,而且每个顾问的签约申请量是传统行业的3倍到4倍。”

学无国界代理的大学包括英国、澳洲以及美国部分大学,但战略侧重点还是以英国和澳洲为主。截至目前,myOffer已将5万余名、超过100个国籍的学生输送到海外大学。

值得注意的是,201612月,公司投资的海外学费支付平台myMoney正式与腾讯展开了战略合作,布局海外学费支付和移动支付市场。目前,myMoney是腾讯-财付通&微信支付在英国的海外支付官方战略合作伙伴。

 

3 留学服务平台≠留学生服务平台,线上线下结合是必然趋势?

2016年9月,学无国界获得沪江和信天创投联合投资的数千万人民币A轮融资。沪江和学无国界在产品端、渠道端、市场端建立了深度合作,同时学无国界自身没有的语言培训的业务也由沪江提供。

郝斐告诉鲸媒体,学无国界近期即将完成新一轮数千万元的融资。

郝斐强调,学无国界的核心战略是要做一个全球领先的“留学生服务平台”。“留学服务平台只是单纯的申请和录取,而‘留学生服务平台’要涉及到学生留学前、中、后阶段的相应服务,多个痛点是否解决,”所以除了myOffer,留学后的学费支付、留学公寓预定、海外职业竞争力的提升、移民服务都已经是较为成熟的业务线。

让郝斐颇为自豪的是,学无国界的海外团队目前已经拿到了英国、澳洲所有的行业牌照(出入境署牌照、移民牌照、英国金融监管局牌照等)。“这些牌照的门槛很高,如果公司的任何服务细节、流程管控有不规范就不可能长期持有这些牌照,所以也建立了我们的一个竞争壁垒。”

现在通过myOffer平台申请出国的留学生都是以英国和澳洲为主,暂未启动美国申请。不过郝斐透露,未来myOffer也只会做英、美、澳三个国家的申请,不会再涉及其他国家。他以字母“T”进行了解释。

“传统行业做的都是‘T’的横轴,国家数量跨度非常大;而我们做的是‘T’的纵轴,会比较深入,尤其是针对同一位客户提供深入的境内境外增值服务。一家公司既有广度又有深度是不太可能的。”

 

虽然定义成互联网留学平台,但公司在英国有3个留学体验中心,在中国也有4个。郝斐觉得,线上线下打通是行业的必然趋势,现在不再是一个炒概念的年代,一切都需从客户的价值添加入手,通过互联网思维彻底改良行业模式是唯一的出路。

“线上开始往下走,线下开始往线上走,这是大而统的一个东西。更主要的还是要区分公司是否在服务上有创新、收费模式上有创新,整个的企业逻辑又是什么。我们的企业逻辑就是透明化,所做的东西都是为了让信息透明化,不仅让我们的商业行为更有社会责任,也能获取更多客户和更高的市场占有量。”

更详细的说,学无国界希望做到三个透明化——通过工具把海外大学专业和招生标准透明化;通过超级导师把海外大学专业选择的经验彻底透明化;通过工具把学生的申请状态彻底透明化。

去年底,路透社曾报道了中国留学机构的文书造假等“潜规则”事件,郝斐对鲸媒体直言,这是公司的底线,员工均签署了严格的行为规范准则,一旦有证据显示学无国界的员工协助或者给建议让学生去作假,公司会立刻报警。他坚信的一个认知是,对于一个还没步入社会就开始走捷径的学生而言,一旦出现文书造假等事件,那么他就已经输在了起跑线上,“因为他的价值观会受到影响,未来也就不太可能会成为一个真正出色的人。”

除了本身是留学生,郝斐也见过太多稀里糊涂进了一所名校、最后毕不了业要找人代写论文、甚至做假文凭回国骗父母的留学生,他也常奉劝家长“千万别傻到自己去协助子女作假、购假,让自己的孩子输在起跑线上。”

为此,郝斐指出,在公司的产品运营部门下设置了由3个人组成的监察部门,同人力资源部、文案部的若干位经理共同负责监察学员的申请资料。“我们希望给学员传递的一个信息是,如果资料造假,其实害的是你自己。除了会有被未来追诉的可能性,同时进入一个跟你能力不匹配的大学,你的日子会非常难受,会把你本来可能比较乐观自信的性格彻底挫败,等毕业的时候会成为一个自卑压抑的人。”

现在郝斐的工作重心主要放在两个方面:对外,他更关注公司的品牌影响力,“酒香最怕巷子深,口碑的建立需要时间的积淀,如何通过创意的互联网营销用低成本实现准留学人群对我们模式和品牌认知是我的一个主要工作之一”。对内,郝斐则把各个业务线的连动、协同作为重点,还包括产品信息化、流程自动化的优化等。他希望能用科技更大幅度地提升内部效率,“让内部的年轻人充分成长,同时吃下更大市场份额”。