摘要:预计今年营收1800万。这家公司只有10个全职员工。

你会为一个知识付费产品花多少钱?

打开诸如喜马拉雅、得到等知识付费的APP,大部分大咖的专栏订阅价格均不超过199元/年。如果一个教大家学英语的音频产品定价698元/年,你会为此“剁手”吗?

英语学习一直是让大多数人头疼的事,也正基于此,大小公司在英语学习类产品上做足了功夫。除了去年被资本热捧的在线外教一对一细分赛道,当前,国内诸如英语流利说、英语趣配音等英语学习类的工具层出不穷,名师自己在各大知识付费平台开订阅课程的也不在少数。如何在这其中分得一杯羹?朱琦和她的开言英语的做法是:1名中国人+1名外国人采用对话的形式给用户提供音频付费课程。

喜马拉雅

(在喜马拉雅平台上,免费的《潘吉Jenny告诉你——学英语聊美国》课程目前有24.8万的订阅量)

 

  • 中外主播二人对话形式,共上线900多节课程

2005年大学毕业后的朱琦加入了一家在线教美国人学中文的公司,负责教学内容的开发和制作。朱琦把这当成是自己的第一次创业,因为她透露,那家公司后来成为全球最大的在线中文学习品牌,2012年被收购。

基于对在线语言教学行业的了解和热爱,2013年,朱琦和几个前同事一起创立了开言英语,而创始团队的10个人基本都是上一次创业中延续下来的同事。

谈及为何想到做音频类的英语知识节目,她对鲸媒体解释说,大部分中国人学英语的痛点就是无法沟通、哑巴英语,而且惧怕英语。”虽然不同的切入点可以解决这些问题,“但重要的一环就是要让学习者接触自然、能用于日常沟通的英语。”因此,开言英语采用了固定二人搭档的对话形式进行。

在朱琦看来,音频是一个很好的传递媒介,也是一种亲密、陪伴型的媒介,“容易拉近与学习者的距离。”除了媒介本身的优势,选择音频的另外一个原因是朱琦在上一份工作时对音频内容非常熟悉,“所以我有信心做出好产品。”

不过,音频这种传递媒介也有自身受众的挑战,“毕竟和文字、视频相比,它还很小众。但好在这两年国内音频平台发展很快,包括微信公众号本身也支持音频,所以优质内容还是有很多平台红利。”朱琦坦言。

音频
音频

初期,开言英语的课程基本上都是一中一西两位主播、中英文搭配讲解。但到了后来,大部分用户反映希望接触全英语的内容,所以就转变成了付费课程全英语讲解、搭配中文文字翻译的形式,而现在免费引流的内容还是中英文搭配讲解。

课程体系方面,开言英语采用以英语作为第二语言、教学界普遍使用的欧洲语言大纲框架(CEFR,分为A1到C2六个级别)做学术基础,其中对级别的界定、每个级别学习者应达到的水平都有明确的指导。而课程具体的内容则根据用户的核心需求来制定,做工作、生活、海外文化方面用户最用得到、最有兴趣去学习的内容。

朱琦透露,一节20分钟的音频内容,团队会提前半个月做课程开发计划,“先定主题、级别,然后编写每节课的核心课文、配套的学习内容,最后录制。”而每期课程的成本在1000元左右,每个课程都配有对话、词汇、例句、语法、文化等学习板块。对话练习和课后的辅导社区也是为了解决英语学习重在开口和互动交流的问题。

目前,开言英语的内容团队除了朱琦之外,还有4名外国人主播。她介绍,自己的角色更多是决定做什么内容、什么课程,“因为我自己就是学习者。”几年下来,开言英语共制作了900多节课程。一般每周发布5节新课,除了周末,每天更新。

对于主播的挑选标准,朱琦觉得,除了看教学经验、人生经历、性格外,还看重他们对教英语、和中国学习者分享、探讨英语、海外文化是否真的有热情。

 

  • 一年接近700元的价格如何吸引了2万多人买单?

在开言英语的官网上,我们发现除了英语之外,还提供阿拉伯语、中文、法语、意大利语、日语、葡萄牙语、俄语、西班牙语这8个语种的课程。而每个语种都提供一个免费试用的课程包,里面包含10多节课程。

不过,朱琦表示,开言英语目前95%的业务还是英语,而其它小语种的定位是给美国人学习的,因为教学语言是英语。“其他语种不是我们的主营业务,我们未来没有增加语种的计划,专心把英语做好。”

除了免费试用课程,开言英语的商业模式是付费订阅,目前698/年的课程付费会员有2万多人,复购率超过30%如果用户想学习所有语种的课程,收费则为每年1248元。

商业模式

开言英语的付费课程都是自营,每周的免费内容除了会在自己的微信公众号上发布,在苹果iTunes、喜马拉雅等各大音频平台,以及微博、今日头条等其它平台也都会发布。但她强调,其他平台更多的是引流,而不是购买,“引流到公众号,转化最直接。”

开言英语微信公众号运营2年多,现在订阅数约70万,主要是靠内容带来的自然新增。朱琦认为,微信推广的核心就是要不断了解用户的需求,“做出对他们有用、能激发他们学习兴趣的好内容。”而目前,开言英语也在做广点通(基于腾讯社交网络体系的效果广告平台)投放。

付费用户不仅能在其官网学到课程,在开言英语APP上也可学习。APP只针对付费用户使用,并不是拉新,安卓和苹果端每天约有500多的新增下载量。对于如何提高用户的积极性和粘性,朱琦觉得,核心还是在于“要提供给用户对他们有用、让他们觉得有兴趣的内容;帮他们更容易找到、学习和管理这些内容。学到自己想学的、学习过程顺畅、愉悦、觉得有收获是我最关注的。”

 

除了C端用户,在没有主动开拓企业用户的情况下,开言英语现在也有十几家企业客户,朱琦笑称,“都是企业的HR自己来联络找我们的。”

朱琦

(开言英语创始人 朱琦)

目前公司共有全职人员10人、兼职4人,分别负责内容、市场、客服、技术、行政。让朱琦感到欣慰的是,每个岗位的核心员工都是她第一次创业延续下来的同事,他们之间培育了难得的默契、信任和成熟度。

当前,国内各种诸如英语流利说、英语趣配音等英语学习类的工具层出不穷,名师自己在各大知识付费平台开订阅课程的也不在少数,面对如此多的竞争对手,朱琦却显得较为冷静和淡定,她笑了笑说,“有竞争大家会更好、对学习者也会更好。”

她认为,今年兴起的知识付费反映的是社会的变化、经济能力的变化、消费观、人生观的变化,“当然还有支付体系、内容平台这些基础建设支撑。对从业者和学习者来说,现在都是黄金时代。”

朱琦透露,开言英语已实现盈利,预计今年营收1800万。对于未来的发展方向,她希望公司能做到英语自学订阅内容国内第一的品牌,但在当下,“我们还是要继续把产品、业务打磨好,让更多想学英语的人知道开言英语、用我们的产品来学英语,享受学英语的乐趣和收获。”