摘要:此次融到钱后,选师无忧将继续坚持C2C模式,“百城百店”的计划也会在未来三年内落地。和传统的线下校区不同,选师无忧的体验中心并没有授课功能。

今年5月底,O2O家教平台选师无忧拿到了6000万人民币的A轮融资。

在教育行业工作了13年的李兴是选师无忧创始人,他常常发文章探讨家教O2O的发展趋势,可以算得上在线教育领域里较为“高产”的CEO了。

以滴滴打车为代表的高估值的分享经济,还有以阿里巴巴为代表的高市值的电商平台概念,刺激着投身在线教育的创业者们。贴身肉搏、疯狂补贴、刷单注水、资本观望、转型求变,过去的一年半,这些跌宕起伏的故事在家教O2O行业上演。

“选师无忧没有大推补贴。”李兴向鲸媒体特别强调,相对于“别人家”的巨额“补贴”,选师无忧走的是“精细化运营”路线。此次融到钱后,选师无忧将继续坚持C2C模式,“百城百店”的计划也会在未来三年内落地。和传统的线下校区不同,选师无忧的体验中心并没有授课功能。

值得注意的是,上一次,轻轻家教、疯狂老师、请他教等家教O2O平台获得上一轮融资集中在2015年的6、7月。而今年年中,新一轮融资似乎又密集扑来,6月中旬,疯狂老师公布了最新的融资消息。

“家教O2O赛道上的玩家越来越差异化了。”李兴意味深长地评价道。

 

1 前传:13年前结下“互联网+教育”缘分

滂沱暴雨常常在夏天光临地处亚热带的广州,随暴雨一起到来的,还有让培训业从业者为之兴奋的暑期旺季。

教育行业“老手”李兴知道,这个暑假对整个行业来说非常关键,以前作为传统K12培训机构创始人,他会提前一两个月就筹谋招生;现在,他的团队则分秒必争地为帮助专职老师、在校大学生和独立工作室招生——早在2013年,他就筹划做一个平台,用互联网手段解决老师和家长之间信息不对称的痛点,但直到2015年3月的Pre-A轮融资前,团队才下定决心聚焦家教O2O领域。

13年前,李兴就已经开始代理北京网校的学习卡了,不过2003年的网并不给力,在线教育也还没有成气候,他的工作一度竟是帮客户做电脑维护和系统安装。虽然纯在线网校当时不被普遍认可,但家教的刚需确是真实存在的,这促使他在2004年办了广州师范家教网,彼时,学大、学而思等培训机构也处在起步阶段。

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因为教育部2007年的一纸文件“义务教育阶段学校不允许补课”,让校外培训行业在这一年爆发。当时家教网上面注册的学生和老师也多,于是李兴就开始租场地做K12培训,覆盖一对一、家教、辅导班三块业务。第一家门店开在华南师范大学西门,因为有大学期间做家教的经验,开班后他还亲自上阵教数学。

经历过5年营收200-300%的高速增长,到了2012年,不少连锁培训机构拿到了大额投资杀进广州。“我当时判断,线下的培训机构的竞争格局已经完成。”这一年,他们创办的熙励师范教育被新东方收购营收也做到了数千万元。

此后李兴从草根创业者转身成为大公司高管,负责新东方华南区的运营工作。“在新东方的一年多,我学习了系统的管理经验,也悟出了不少精细化管理的经验。”从新东方出来之后,2014年李兴跑了一趟美国、三趟韩国,对比同样重视校外教育培训业的韩国,他发现在培训业里,线下大机构垄断初具规模。“野蛮生长的阶段过去,大机构垄断将成为必然。”回想起来,当时把公司并入新东方,这一步走对了。

如果说,在线下,大机构垄断将是趋势,那么教育行业里还有没有其他机会?颇有意思的是,他又走回了在线教育的赛道上,不过他这次想做得更轻,用C2C的模式连接老师和学生,解决过去传统机构信息不对称、学生满意度不够高、运营成本高居不下的痛点。

究竟从哪里切入最合适?2014年第一版产品上线后积累了不少数据,团队七嘴八舌,认为在线教育市场很大,需求很多,想象空间太大了。“2015年初,整个团队进行了全封闭的头脑风暴,进行了痛苦地碰撞和磨合。”李兴回忆,那是个不断做减法的过程。一层层分析了自由的资源和优势,谈论到口干舌燥,最后达成的共识是聚焦一个细分领域。

“虽然和港台、韩国对比,现在机构的巨头化和垄断态势仍未形成,但是在市场空间足够大的细分领域,一定会有能做成垄断的选手出现。”选师无忧想拼的,正是市场容量约2亿学生的K12家教市场,通过平台连接线上线下。

 

2 正传:选师无忧的轻和重

家教O2O领域的玩家,有B2C+C2C模式、B2C模式、C2C+C2B2C模式、C2B2C模式等等。经过一年多的发展,有的平台开始打造“网红老师”,有的转型发力直播,有的走传统机构互联网化的路线,有的做整个教育领域全品类课程的导购平台,有的转型服务B端机构。     而选师无忧的做法是做轻——轻资产,优化技术、节约成本,做连接家长(学生)和老师的C2C平台(小部分收入产生于C2B2C模式,这里的B是独立工作室等小B),产品形态包括网站、微信和APP;做重——重运营,对老师,通过提高成单率打造口碑,同时通过直营和加盟的方式建立城市体验中心,优化家长决策体验。

 

· 家教O2O赛道上的C2C模式:轻平台、重服务

家教O2O这门生意为什么值得做?李兴坚信,O2O模式可以重构传统一对一机构的服务体系和成本结构。“我认为这种重构已经进入了核心层面,不仅仅是提升信息匹配效率了。”

家长可以在APP上根据年级、学科和授课区域直接选老师。平台供需两方匹配的过程还可以这样:家长发布家教需求,包括姓氏、上课区域地址、年级和科目、价格,其中价格亦可先不填。之后平台会根据科目、年级、上课区域自动选取老师并推送给老师,家长从平台推送的老师中挑选老师并下单,确定好老师、科目和课时并进行下单付款,与老师约定上课时间。上完课后,家长确认课酬并评价。如家长有特殊需求,则有经纪人通过电话介入协调。这个过程与专车出行领域的易到用车模式类似。

1(△ APP截图)

整个体系中,选师无忧跟老师之间并不是雇佣关系,而是服务关系。最开始,选师无忧也曾聘用过全职老师(由公司发放薪酬),很快大家发现,随着用户量增大,B2C模式服务对象存在明显的边界,而更有利于资源优化配置的是以共享经济为核心的C2C模式。

船小好调头。自2015年6月上线至今,选师无忧平台共有近11万家长注册用户,有近2.5万名教师注册用户(名校大学生兼职和老师的比例是6:4),开通城市包括广州、深圳、北京、天津、上海和武汉。

许多O2O平台为了保证老师和家长的黏性,并不收取交易佣金,而选师无忧很早就开始收取佣金。“只有匹配效率和转化率高,服务能产生价值,才能抽取佣金。”

对老师的服务,最先体现在对老师的认证上,基本条件是除了持教学资格证上岗之外,还需要5年以上教学经验。具体而言,评价标准还分为学科专业水平、接受辅导后学生有无进步、家长反馈(复购率)、老师对平台规则的遵守4个大维度及12个分标准。在新的产品版本中,平台将会对老师授课价格进行标准化,而区分的标志是老师星级,相应的,老师的评价体系中还可能将增加面试、笔试、试讲、授课过程可视化等内容。

在教研方面,选师无忧连接一些优质的内容提供方,结合老师贡献的教学资料,沉淀了一些标准化的内容,给老师提供考情、资讯、模拟题等资料作为参考。“但老师一对一教学依旧是个性化的,我们不会深度介入教研。”

这个平台又对家长有什么价值?

他向鲸媒体提供了这样几个数字:广州有二百万的中小学生,市中心区有60%的家庭请过家教,平均一个家长要对比五六间机构才能做出消费决策。而选师无忧的情况是,每个家长只需要见1.5个老师服务的好评率在90%,而退费率相对于传统机构的30%降低到了10%“因为平台对老师的教学资质进行认证后,筛选掉专业技能不合格的,再把教师信息前置,价格透明,且积累了大量服务点评;而传统机构忌讳把所有老师的详细资源和服务的时段放上网,他们担心名师培训出来,主要是依靠信息不透明来赚钱。”

作为C2C平台,难道不担心家长连通老师跳单(免交佣金)的情况发生嘛?“C2C平台的核心是信息流、资金流和服务流,如果没有服务,跳单肯定会发生。”李兴告诉鲸媒体,平台和老师之间是服务、合作的关系,不仅帮助老师招生,星级制度的评价体系有交易次数、时间等数据,跳单后这些数据无法积累,这个机制一定程度上规避了跳单行为。

 

· 开设城市体验中心:轻资产、重运营

“选师无忧没有大推补贴。”李兴称,过去快速发展的一年,选师无忧根据发展阶段,通过IT信息技术提升运营和招生效率,到家和共享经济模式把场租成本大幅降低,用互联网技术将人工成本大幅降低了。

作为家教O2O平台,选师无忧省了哪些成本呢?

最直接的影响是租金成本。不管是老师上门、家长上门、公共咖啡厅、大学教室、图书馆,还是在各类商业地产空间里上课,都把传统培训机构的场地成本砍掉了。选师无忧目前还正陆续和第三方场地共享平台合作。

还节约了人工成本。“我们将产品的内容分为11个流程、35个步骤。”把工作流程拆解后,很多流程直接用技术处理,省了人力并提高了效率。“比如我们把传统学管的动作进行拆解,传统一对一的一个学管一天最多服务40到50人,现在很多沟通的工作不需要通过电话了,也省了到店接待的时间。这样,选师无忧的经纪人一天能服务100到200人。”自主研发的CRM客户关系管理系统,可以让经纪人花重点精力跟进“二八定律”中20%的重点客户;而不少老师的认证工作和评级算法也都由技术系统完成。

李兴归纳,节省成本的思路就是:信息流、资金流和服务流三个方面,前二者完全线上化,服务流方面,能线上化则尽量线上化。

市场成本相对传统机构也有所降低。选师无忧团队结合过去在教育行业的经验和渠道资源,以学校和社区为主要阵地,围绕每个季节用户不同的需求,通过线上低成本的大型营销活动+地面推广,低成本获取了一批种子用户。另外,为家长提供学习资讯、学习资料,建立微信群,定期组织线上线下活动等传统机构的打法,他们也会做,目的是提高用户黏性。

不管是每个工作人员的产能、获取用户成本、服务效率、复购率、获客渠道,还是体验中心选址等方面,选师无忧团队都一一精细拆解分析。“传统机构的分成比例是7:3,机构拿七,老师拿三。”李兴介绍,家教O2O减少了中间环节成本,现在平台和老师分成可以反过来只拿三,老师拿七;根据选师无忧平台上的数据,平均价格为传统一对一机构的70%。

2(△ 城市体验中心)

我们好奇的是,一直保持轻资产运作的选师无忧,为什么开起了线下体验中心?

“经过不断试错,我们发现再省成本,关系到家长决策和体验的这部分运营成本不能省。因为一对一家教平台做的是低频、重决策的生意,需要有一个体验店帮助家长进行决策。”据透露,目前选师无忧平台的客单价为8000到1万元。

2015年底,选师无忧筹备建设线下体验中心,这是出于过去一整年试错后的重大转型决策。鲸媒体了解到,选师无忧已在广州开出一家直营体验中心,广州第二家直营体验中心和深圳区域体验中心也在本月对外开放。据称,第一家体验中心已实现盈利。

“到体验店的家长,转化率比纯线上下单以及比传统机构的都要高。”李兴透露,目前用户主要是35到45岁,小学三年级到高中三年级学生的女性家长,“80后”的家长对移动互联网接受程度高,而且小学应试要求较低,所以小学阶段学生家长比较容易接受线上下单方式。但初中高中的家长更希望能先见到老师本人,在供需匹配过程中,体验中心便利了家长和老师的面试。

有意思的是,建了线下体验中心,李兴团队依旧坚持着轻资产运营的初心。

李兴解释,体验中心并不是传统意义的培训机构校区,只设校长(店长)和销售,作为家长对老师的面试,以及老师培训的固定场所,但并不用于授课。

按照选师无忧的规划,未来三年将在不少于100个城市建100家城市体验中心,但每个城市只开一家(作为大本营的广州比较特殊),并不走社区路线。一线城市的体验中心以直营方式运作,但一线以下城市则招募“城市合伙人”加盟共建。选师无忧将帮助加盟体验中心培训校长,实现标准化运营。

 

结语:

采访的最后,鲸媒体问李兴,怎么看K12一对一直播?他坚持认为,中小学生们的自主学习能力比较差,需要有人在旁边督促和激励,所以中小学生家教应该是O2O的模式,在线上完成标准化的匹配过程,线下完成个性化的一对一教学。

“目前家教O2O的平台差异化似乎越来越明显,但还没有分出胜负,你都是怎么给团队打鸡血的?”

“我会跟团队说,我们处在朝阳行业,竞争还是初期,还没有形成细分市场的垄断,用户接受新的模式难免需要时间。只有营收和交易数据确确实实的增长,才能验证我们做的事的价值和正确性。”他回答,目前平台营收保持着高速增长,围绕交易数据本身,也可以有很多商业化探索。

“O2O平台的赛道上,哪种模式可以跑得更快,跑得更远,跑得更持久?”

他说,不便评价别人,但差异化的阶段已经到了。

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