摘要:K12领域产品获客和用户沉淀的终极谜底是什么?

在近日举行的第五届“未来之星”教育CEO创业营第三期课程上,几位嘉宾们围绕运营与营销的主题,结合自己在淘汰赛中与对手角逐的亲身经历,分别分享了在K12领域产品获客和用户沉淀的相关经验。

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(未来之星第五届学员在课堂上讨论)

从困境中改善自我

好未来联合创始人兼COO刘亚超以“好未来发展中的困境与对策”为主题与现场嘉宾、学员分享了好未来14年来的心路历程。

教育是一件非常漫长和复杂的过程,在物质生活资源日益丰富、信息咨询日益过剩、价值观日益多元的当下,面对新生代的家长,作为教育从业者我们应该如何实现自我提升,满足下一代在基础知识和社会技能方面等方方面面的学习需求。

回顾好未来在过去14年来的发展历程,刘亚超从企业人才、企业发展以及未来发展格局三个方面将好未来的历史划分为三个阶段,针对每个阶段与现场学员进行了分享,并提出了自己的反思。

“教育行业是一个知识密集型领域,我们只有流动资产——人才,人才对于企业而言,价值在于流动性,而弊端也在于流动性。”刘亚超如是说。

然而,在经历了名师出走、管理团队出走之后,刘亚超认为,知识密集型公司也可以积攒固定资产,“让人才在固定资产中成长”。在刘亚超看来,课程研究、品牌建设、教室硬件采购和开发等都是在知识经济时代企业可以收获的固定资产,重视固定资产的积累将有助于教育企业走入良性的发展周期。

在企业的发展以及发展格局方面,刘亚超以腾讯为例,讲述了腾讯从3Q大战之后提出的开放性战略,在开放连接过程中,腾讯打开了自己的格局,通过投资并购扩大自身边界,构建了如今的商业生态。

刘亚超认为,对于企业来讲,困境是成长中的常态,从困境中实现自我改善是一个好的企业应当保持的心态。

 

用户的获取和沉淀

在课堂之外的学员讨论环节,刘亚超分享的好未来反思“如何获取种子用户和实现留存”成为学员们最为关注的一个问题。针对用户的获取,考满分CEO刘庆逊提出了“痛点思维”,“人的习惯迁移是很痛苦的,服务体验从60分到80分是没有价值的,30分到80分才有价值的”刘庆逊解释称。

据了解,在考满分获取用户时,通常只会花很少的钱进行前期的推广,在获取种子用户之后,观察能否形成质变。

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(未来之星导师、家长帮总经理张杨)

然而,在完成用户迁移之后,能否留下用户将为产品带来第二个考验,这时候好未来旗下品牌家长帮就发挥了作用,“家长帮独立运营,留存和维护好未来宝贵的家长资源,为集团战略护航,为核心产品导流,孵化新产品,并主动连接和拥抱更多的好未来大家庭内外的优质教育产品。”好未来家长帮总经理张杨如是说。

对于如今的好未来,家长帮的产品矩阵除了帮助好未来的产品获取第一批种子用户,也为集团实现用户的沉淀和品牌的二次传播,也找到了自己的商业变现之道。

 

励步们”的困惑与突围

2016年,“资本寒冬”笼罩在中国互联网创业者的身边,在激烈的角逐中,实现突围的创业者们在2017年成为了行业的佼佼者。励步总经理曹伟与作业帮CEO侯建彬从各自的产品出发,为现场学员分享了自己在行业淘汰赛中如何破局成功。

励步所处的素质教育行业正在经历家长认知的转变。在曹伟看来,素质教育产品的一大特点是培养孩子各方面的能力,但是不以应试为导向,“但在没有考试的领域,如何为用户展示效果?如何培养师资?是以励步为代表的素质教育行业普遍面临的难题”。

在并入好未来之后,励步明确了素质教育的发展线路,尝试了老师的垂直化管理,引入了标准化的教学课程体系,同时加大了对产品后端的投入力度,重视品牌的塑造和管理。

“这些尝试和探索为励步解决了很多发展的困惑,但是在素质教育行业,励步需要摸索的仍有很多。”曹伟坦言。与此同时,线上教育也在素质教育领域发生着裂变,“随着技术的迭代,绘画、音乐等等在线上授课的比例会越来越大,但是从教学效果上看,留给线下机构的市场空间仍然很大,小而美的素质教育品牌仍然会是主流市场”。