摘要:融资四轮的掌门1对1如何发力K12在线1对1?

2015年初,教育行业O2O平台的发展呈“燎原”之势,刚起步的在线1对1也开始慢慢进入人们的视线。彼时,掌门1对1创始人张翼开始接触融资,但他总是会被投资人这样拒绝,“在线1对1模式有问题,走得很慢。”不过,2015年下半年以后,一时风风火火的教育O2O模式逐渐步入低谷,而在线1对1却受到资本青睐。

正是在这时候,曾一度举步艰难,到处借钱给员工发工资的掌门1对1仿佛看到了曙光。2014年,掌门1对1获得由雷军旗下顺为基金投资的近2000万元A轮融资。“我们找了华兴资本,帮我们对接了雷军,我们聊了差不多半个小时,没想到在谈话结束的时候,对方就决定投了。”这个结果让张翼很意外,也很惊喜。

从掌门1对1创立至今,一共对接了四轮融资,其中数额最大的还要数2016年由华兴资本旗下华晟资本等投资机构共同投资的数亿元C轮融资。不过比融资数额更博眼球的是,“好爸爸”黄磊近日代言了掌门1对1,据称,这是中小学在线1对1辅导领域的首个明星代言人。 

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据官方透露,截至目前,掌门1对1拥有注册学员数超过100万人,教师人数接近2万。

无论是明星代言的“品牌攻坚战”还是“融资守擂战”,在大额融资带来的繁荣景象之下,掌门1对1又该如何凭借师资、服务、学生黏性在这条赛道上“厮杀”?在风声渐起的在线1对1行业,张翼又有哪些反思与见解?

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1 发力后端研发,实现高效率教学

2014年,掌门1对1由线下课外辅导正式转型为在线辅导,通过1对1的形式向全国各地的中小学生进行直播上课,从主攻三四线城市入手。从线下到线上的转变,掌门1对1由此解决了模式重的问题。 

现在掌门1对1的模式,主要是利用清华、北大、浙大、交大、复旦等师资资源,为学员量身定制个性化辅导方案。对于这种模式,张翼强调,掌门1对1采用的是“精英陪伴式教育”,也就是名校精英结合个人学习经验帮助孩子找到更好的学习方法、思维模式。在“精英陪伴式”教育方式的影响下,掌门1对1也由最初的提供高中生课程辅导拓展至中小学课外辅导。

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2016年初,掌门1对1开设了初中、小学课程,主要专注于培养学生应试能力。同时面向二三四线消费力度较低的地区推出1对3小班课和全国性的在线大班课教程,以降低客户的准入门槛。

不过张翼向鲸媒体透露了他最近的思考,他认为推进大班课的方式有利也有弊,“从大班课的模型看来,整体而言还是比较健康的;从规模效益上来讲,大班课的规模瓶颈比较低,扩张速度比较慢。”

目前,掌门1对1的班型主要分成大班课、小班课和1对1课程。“小班课还比较少,大班课和1对1的人数相差不是很多。”他说道。 

在直播课程方面,参与掌门1对1课后辅导的学生可以体验到:24小时在家学习、任选学习时间段;使用由掌门1对1 独家研发的直播上课系统,系统支持PC/PAD/手机端的多屏上课设备;1对1定制化的课程体系,针对不同省份、不同年级、性格爱好的孩子因材施教。 

在学生服务方面,张翼向鲸媒体透露,掌门1对1拥有将近100人的“课后服务团队”,主要在线上帮助学生答疑。而掌门对课后服务团队的评价要素包括,学生及家长的满意度、续费率等。

据张翼介绍,掌门1对1的课程续费率在80%左右,其中,来自口碑转介绍的比例较少。“K12领域的转介绍率相较于语培来说,这部分的比例也比较少。”他举了一个例子,K12阶段的学生在这边学习之后,就不太愿意介绍给同级朋友,因为他们之间有竞争关系。“而K12领域的获客成本要比少儿口语高。”张翼坦言。

目前,掌门1对1拥有一套自主研发的上课系统,在教学中实现了PC+平板+手机的多屏互动。张翼表示,掌门1对1后续会继续发力后端研发,实现课件自动导入、错题本、成绩统计等功能,通过记录学生学习过程,实现大数据的收集和管理,进一步提高学生学习效率。张翼还透露,掌门1对1去年在研发方面已投入了将近5千万元,主要分布在产品、技术、教学、教研等方面。 

2 由名师向课程导向倾斜,标准化教案超过2万套

目前掌门1对1平台上拥有接近2万名教师,主打“中学名师+名校学霸”,其中90%的老师来自清华、北大、复旦、交大、浙大等名校。这些老师均经过3轮筛选,入选通过率仅为30%-50%。老师入职后,公司会指定培训师进行跟踪培训,并通过教室、寝室楼模式及薪资绩效激励机制对教学老师进行约束管理,以实现对教学质量的保障。

张翼介绍,掌门1对1对兼职与全职老师的要求比较高,“掌门1对1的兼职老师的要求必须是出自于全国前20名的高校;而具备全职要求则需要是一本学校出身。” 

目前,掌门1对1主要通过三个方面对兼职老师进行管理:一、担保模式,介绍兼职老师进入掌门1对1是需要介绍人个人做信用担保;二、寝室楼单位管理模式;三、薪资与工作质量相挂钩。“从考勤、服装、激励以及奖励等方面去切入,一方面通过人,一方面通过制度去约束。”

其中,出试卷的核心老师的教龄均有十年以上,大部分的比例是兼职老师,“兼职老师的数量大概有几万人。”

“虽然掌门1对1一开始更注重名师,但是渐渐向‘课程’导向倾斜。”张翼说,“老师会往两个方面继续深造,一条是题库,一条是教案,掌门这边会给老师一定的标准及设置。” 

张翼坦言,掌门1对1对新进老师的早期培训比较重视,“除了在规章上对老师的考勤、着装、上课行为等留有约束外,还需要给老师制定一系列的奖励与机制流程。”例如,如何跟00后课后互动、保持新时代个性等。 

在教学及教研建设方面,据张翼介绍,掌门1对1一直在教学研究方面投入了大量的人力和成本,包括培养教研团队、研究全国各省份中高考题型等。

截至目前,掌门1对1教研团队共计上百人,每月消耗大量课时对教案进行研发,共计研发超过2万套标准化教案,细分为年级、难度、科目、专题等不同类型,覆盖超过600万套题目。 

3 线上线下双并行,重点拓展与教育机构合作

除了提供教学服务及教研内容外,在整体的框架中,掌门1对1主要采取坚持线上、线下相结合的模式。

2016年3月宣布获得B轮融资后的掌门1对1,开始尝试从开拓线下营销渠道的方式降低营销成本,同时试水上限10人的大班课和一对三的小班课,并且将计划扩张线下店,用户可以在线下体验店听课,向线上导流。

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张翼向鲸媒体透露,除了上海,目前掌门1对1在布局的二三四线城市里累计开设了10余所线下体验店。 

据他介绍,之所以建立线下体验店,是因为考虑到市场宣传招生的模式接近于传统线下机构,所以需要驻扎于当地的招生团队在体验店里办公;线下体验店虽然不进行教学活动,但学生和家长都可以在店里进行课程的试听体验和课程规划咨询等等。 

对于这种模式,张翼的解释是,公司针对原有的线下体验店做延伸,在一些城市开设了办公室,开始采用代理模式做内容加盟;几十个人,包括兼职+全职,线下推广等。

除了布局线下体验店,掌门1对1今年还将重点拓展与线下培训机构的合作,“合作机构的选择标准主要考虑因素是口碑,在规模方面没有多大要求。”在他看来,与线下机构合作数量越多,意味着掌门1对1的课程分销渠道越多,并且是非常精准的分销。

此外,掌门一对一还用融资金额设置了专项基金,未来将帮助线下机构完善线上教学系统及资源库,合作方也将共享掌门一对一的题库、公开课、教学系统等资源。他还表示,未来掌门1对1会逐步用 App、SaaS 等模式做机构管理,主要利用这个基金做线下各渠道的打通。 

据张翼透露,目前掌门1对1的营收比业内的第二名高了70%左右,大班课的收入占比10%左右。 

谈到要给现在的掌门一个怎样的分数,张翼从0-100分中选出了80分。“我觉得所有高速增长的公司共同的问题都是一个团队的成长速度,当公司整个业务发展环境发展很快,你会发现公司的人有点跟不上。”他说,“对于未来的掌门还是有很大的进步空间。”

4 持续发力1对1,需看效果本身

自2015年下半年以后,教育O2O模式逐渐步入低谷,但在线1对1却受到资本青睐。不过这一切都要得益于技术发展,不过现在K12在线1对1全科辅导似乎成为发展迅速的赛道。

 面对融资声音越来越大的K12在线1对1赛道,在张翼看来,这个模式在推进的过程中依旧还面临着很多难题。

“首先是二三四线城市的很多家长没有养成对1对1模式的认知与习惯,需要在销售方面花费很多的人工成本,因此转化起来很困难;其次是在教育行业中可能会有一些鱼龙混杂的1对1杂牌机构,由于他们难以保证教学质量,可能会影响一部分客户对在线模式的信任度。”他还认为,1对1模式对K12在线教育的视频技术水平及网络技术投放要求更高。

“无论这个赛道的融资‘声响’有多大,这个领域本来就是红海,基于家长功利化方面的考虑,在线1对1模式在激烈的竞争中需要看效果本身。”他说。

对于在线1对1现金流比较好这种观点,张翼认为,在一对一领域,现金流好、机构实现盈利也是有可能性的,业内一对一排在第一名和第二名的机构不一定亏损,但是排名第三的机构一定是亏损的。“处于第三名的企业是很难赚钱的,他连打广告都是在给别人打广告。”

总体来看,K12在线1对1虽然是大获资金的赛道,但是营销成本较高,有效的营销渠道稀缺,充裕的现金流背后是大量烧钱和亏损。不过张翼提到,掌门1对1花费了大额金额,希望借助黄磊的影响力,吸引更多人的目光集中到中小学在线1对1教育领域,这也在提高公司产品的整体势能。

 采访的最后,谈及被上市公司挖角的这件事情,张翼说,“优秀的公司被挖人是比较普遍的,凝聚团队的最好方式,其实就是你做得很好,而不是其他的东西,因为本来你做的这个东西已经很好了,那你的条件也是非常优秀的,互联网公司只有第一没有第二,员工被挖角去了另一家靠后的公司,短期内薪资高一些,但最后事情没成,什么都没有,清楚这点的员工是不太愿意愿意离开的。”

 张翼告诉鲸媒体,他经常以《人民的名义》举例子,高育良经常对祁同伟说,这个世界最不缺是聪明的人,最缺是忠诚的人。“而我认为这个世界缺乏具有‘阿甘精神’的人。”他笑着说。

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