摘要:你能想象一个炙手可热的游戏解说所创办的互联网教育项目长什么样吗?他为什么不继续做迎合人性的、更驾轻就熟的行当,而是偏偏闯入本质是逆人性的教育事业里?

鲸媒体讯(文/宛青)你能想象一个炙手可热的游戏解说所创办的互联网教育项目长什么样吗?他为什么不继续做迎合人性的、更驾轻就熟的行当,而是偏偏闯入本质是逆人性的教育事业里?

周兴天,曾经的游戏解说圈“网红”,现任优思家教的CEO,近日接受了鲸媒体的专访。

【教育领域创业前传】

曾经的“网红”:上海交通大学纯理科男,大二辍学数次创业

2008年的一天,刚上大一的周兴天去拜访学长,愕然发现学长整个寝室的人都在玩DOTA,刚好寝室有人要出门,就让周接手玩。说起这一段,他总是 哈哈大笑——当时他选择“刚背兽”来对线,结果被对手虐的很惨。但周兴天此后便在游戏之路上“一发不可收拾”了,不仅玩游戏,还开始做解说。

因为从小喜欢评书和相声,周兴天在游戏视频和赛事解说中加入不少“私藏”的段子。他在优酷土豆上的解说视频和他的腾讯微博都为他积累了越来越多的粉丝:其单个游戏解说(ID:西十一)视频最高点击量超过800万,全网视频播放点击量累计两亿多次。

与此同时,他还担任人人网DOTA主页站长,拥有超过100万的粉丝玩家群体。人气起来了,他又开了个淘宝店,在视频开头和结尾植入flash广告,线上线下为自己代言。据说由于盈利空间非常大,这家店收入相当可观。

跟他这些“不务正业”的事迹相比,在交大物理系的学习显得有些枯燥。2009年大二周兴天选择辍学,之后他开启了数次创业之路。

第一次创业,他是靠自己游戏解说的收入养活公司,公司主要做的是接手组织国内各项电子竞技赛事。但一次赛事活动因出资方未支付资金和补助,导致公司 资金链断裂而不得不破产。后来几次的创业,也都跟游戏行业相关,包括创办了一家做页游和单机游戏的公司,还创办过主打动漫和游戏周边的传媒公司等。

“那时候游戏行业还不是很好啊,不像现在,选手挣钱比较多、解说挣钱也很多,大家可能会把它当成一种职业。但那个时候并没有‘网红’这个词呢,也没有现在的‘网红’那么红,我当时主要是以爱好为主。”回忆起这些经历时,周兴天感慨。

在游戏圈几番打拼之后,这个主动辍学的理科男最新的创业领域却选择了教育行业,不免令外界费解。资料显示,周兴天现在投入所有热情在做的优思家教是2014年创办的,在此之前,他跟教育行业又有什么交集?

他向鲸媒体坦言,其实早在2011年,他就有做教育产品的想法了。虽然他很爱玩游戏,但是也有爱学习的一面。“我是学物理的,我特别爱自学一些编程计算机相关的东西。”

那时,周兴天想做一个学习平台,有点像慕课的形式(他称当时国内对慕课还没什么概念)。“一个类别的技能培训我们想就只做一部或者一套视频,把它做 精。比如做PHP的编程就只有这一部视频,只要看完了大家就能直接工作了。”这样对进入平台的用户非常有指向性,而且软件版本更新也非常简便。“按照设 想,初级培训是免费的,比如学编程,在我这里学完之后到公司就可以拿到六七千的薪水;如果要学中级和高级的技能实现晋升,就得付费。”周兴奋地描述道。

做视频的思路就是来源于做主播的经历,把“网红”、粉丝经济、技能学习等元素融合到一起,形成社交群后还可以靠招聘赚钱等。作为尝试,周兴天自己录了几节课,虽有一定效果,但终因分辨率、视频流、成本等问题,这个项目不得不PASS掉。

 

【创业故事】

创办优思教育:切入大学生家教O2O市场

 

  • 抓住优秀师资的源头:瞄准大学生

2014年,周兴天将创业领域定位于K12家教辅导。跟玩游戏一样,竟也是源于他不到两年的大学经历,而这是他这次创业的基本动力。

周兴天曾在大学时期做过家教,有个学生从初三到高一一直由他来补课,后来他不干了,学生家长还要求周接着教,甚至开出了一小时150元的课时费,这 个水平的家教价格在2008年的上海相当可观了。“给那个孩子讲课时,我经常告诉他一些不同的思维方式,我会给他提供知识点,让他自己去思考,这跟老师授 课是不同的。孩子一旦通过主动思考做出来就非常有成就感,也就更愿意去学习了”。每次补完课他还都会跟孩子聊十分钟,讲自己大学的生活和高中的情况等,孩 子也非常感兴趣。

“我感受到榜样的影响力是非常大的。”周兴天说。

跟之前做明星解说有些相似,做教育本身也会对别人产生影响,虽然前者是迎合人性的,但后者则有些逆人性。

2014年9月“优思教育”诞生。周兴天说,“优思”二字来自于英文the youth的音译,寓意最美好的时光。虽然当时家教O2O市场有跟谁学、轻轻家教、请他教等竞争对手,但周兴天强调,优思差异化的地方是从名校大学生的家教切入,“要做就要从源头抓起”。

他解释:“优秀人才80%-90%来源于优秀的大学,我们要让大学生在大学期间就开始树立他们自己的信用体系和评价体系,相当于学生从大一开始就开淘宝店,开到大四可能已经是皇冠了。”

想法是有了,可怎么能把握到一批优秀的大学生教员?毕竟大学生会面临毕业的问题,每年优思家教去上百个学校做宣传也不切实际。大学里经历勤工俭学的 经验让周兴天又有了灵感:“铁打的营盘流水的兵”,一旦把校方这个营盘拿住了,大学生就不用愁了;而且学校本身的勤工助学部门有义务帮助贫困大学生,让他 们去赚钱。

“可以理解成我这端对接学校,每个学校下面有一堆大学生,每一批新的大学生入学进来,需要勤工助学的就会去找学校,我就有源源不断的量,不需要我去宣传。等他们毕业之后就变成我接手这些大学生了。”

 

  • 找大学生教员:和高校勤工俭学部门合作

2015年3月初,周兴天获得了上市公司华平股份创始人王昭阳先生300万元的天使投资。接着,他从自己的母校——上海交大的勤工助学部门入手。

这一天,他踏入了交大勤工助学部的办公室。但周并没有立马表明来意,而是以一种闲聊的方式打探当前家教市场的情况。结果他发现当时家长找家教的方式 相当老土:家长打电话来找家教,工作人员要先记录下来,然后再告诉教师(兼职的大学生),教师了解完学生情况后,再回复家长。这样耗费的时间近一周,而且 会有30%的订单因为重复或时间问题导致无效。打听到这些情况,周兴天赶紧回去和团队探讨如何优化产品系统。

一个月之后,当他再次来到勤工助学办公室做产品展示,办公室主任终于同意试用他们的系统。等“优思家教”平台6月份正式上线时,产品包括网页版、教 员APP、家长APP以及两者的微信端。当月,优思与上海名校的合作也逐步到第二所、第三所……合作高校的勤工助学部则负责大学生教员的招募、审核和培 训。

为了和高校合作,周兴天已经记不清堵了多少次老师了。“每次与学校谈都要耗费3-4个月的时间,政府类的机构是不会轻易用外面的产品,需要很强的信 任度,要非常执着。而且学校的层级非常多,要一层层上报,也要脸皮厚。”如果他等了老师一天,老师都没等来,过一周他还会去堵。“所以每谈下来一个学校都 会特别开心。”

周兴天发现,对于教员,有学校背书的产品让他们感觉安全,如果与家长产生纠纷,因为是在线预付款,教员可以直接走,不用担心拿不到钱,也杜绝了假钱 现象。此外,教员离开学校时在平台上点击去授课,学校能获取教员的地理位置,若6个小时不结课,就会触发后台的预警报警系统,以保证教员人身安全。

有意思的是,如果教员去上课发现家里没人,可通过定位系统告诉家长自己来过,从而让家长支付一半的课酬给教员。“这种现象之前普遍出现,这种定位方 式会让家长预先知道,对家长是一种约束。对于教员来说,更不愿意跳单,甚至愿意把线下的单子拿到线上来,从而积攒授课课时,成为不同的星级,星级越高赚的 越多。”

2015年10月,优思走出上海,开始拓展到南京、哈尔滨、北京三个城市,今年初打入西安。目前,优思家教与五个城市的15所名校合作,平台上注册教员数达1.5万,普通教员活跃的有6000-7000人。

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  • 找家长用户:线下地推、线上试听双管齐下

教员有了,家长从何而来?据介绍,优思家教平台上30%的家长来源于高校固有存量,另外30%来源于公司的地推团队,还有一些来自口碑。

优思早期最下功夫的就是地推,虽然全职地推人员不多,但兼职的用量特别大。每到下午四五点孩子放学和周六日,大量的兼职地推团队发单、投递、张贴信息,全职团队则主要负责监管和验收工作。

在传统的线下辅导模式之下,由于学生和教员在同城,家长在平台上买课程,教员5分钟内接单,约定时间去学生家里上课即可。需要指出的是,家长首次使 用平台要交100元中介费,但这个钱并没有进入优思口袋,而是给了学校勤工助学的家教部门,以维持他们的日常运作。此外,为保证教员劳有所得,家长买的课 程都是预付费的模式,不满意可以退一半钱,继续充钱找更好的老师,这样教员也不会白跑一趟。

今年1月,优思启动线上教学模式。考虑到有些家长没有体验过在线教育,而且很多家长不一定有付费能力,优思先给家长和学生提供1小时的免费在线试 听。“现在我们试听的成功率达到58%,也就是说每两个试听的人中,就有一个愿意继续付费买我们的课程,这个比例是比较高的。”周兴天热血沸腾地告诉鲸媒 体,目前优思只有三四个人在做线上小规模的尝试,但已经接了36个学生,课单价约4880左右。

目前,优思家教的学生用户主要是初一到高三的学生。为提高家长信任度,优思的平台会向家长呈现教员的身份;下单成功可获得积分;教员出现问题,家长 可以投诉。比如,教员教不够预期承诺的三个月,平台会把教员的担保金(课时费的一部分)扣出来退回给家长的。“通过我们的积分体系、家长的好评、分级,能 让家长区分出哪个教员好哪个教员不好,劣质的教员通过平台会被淘汰掉。”

目前,优思五个城市每月总授课时长近2万小时,主要贡献地是上海。周兴天透露,去年一年在上海有近4600个付费的家长,加上其他城市,付费约有六七千个。

 

  • 规划:最后要把大学生教员和家长都引到线上来

在优思的教员评价等级体系中,从最开始是没有星的(普通教员),最高等级是5星(金牌教员)。不同等级的教员课时费不同。一般说来,合作学校的大学生通过勤工助学注册平台后,经过学校简单的培训就可成为普通教员、接单。

“大学生做题和讲题问题都不大,因为能考上名校(目前优思合作的高校)的教员以前把题都做烂了,基本上看到题目就知道答案了。但重要的是教员要怎么 给学生讲明白,还要有一个好的上课状态,比如一些教员在线讲课,他要非常有活力。”周兴天一边开心地说着一边示范开场白,那种流利和自信让人仿佛看到了以 前他做游戏解说时的神气。

据了解,普通教员授课小时达到200小时、且没有家长投诉,就可以申请成为金牌教员。另外,有些金牌教员是研究生或博士,他们授课时间充裕,但价格 也高。金牌教员由优思提供统一专业的教辅教案,从中抽佣、获取利润。而普通教员课时费全归教员所有,优思不获利。金牌教员将是优思的重点培养对象,周兴天 预计,今年金牌教员人数将达到200个。

按照设想,优思要把高校、大学生教员和家长都引到平台上来。周兴天给鲸媒体算了组数字:北京有26所211高校,每所约3万人,相当于有七八十万人 的大学生,但北京一年的考生才10万,所以这些优质的大学生实际都抢不到上门辅导的单,“因为北京家长想的是,肯定要找清华、北大、人大的。但如果把这些 优秀的教员送到我的老家黑龙江,或者河北、河南、吉林等没什么好大学的城市,那就非常值钱了”。

当前,优思的线上课程在子品牌“时音一对一”上进行。“通过在线的方式,市场可以扩大到全国。”周兴天盘算着:“全国211大学加在一起有200多 万大学生,按正常一个学校10%做家教兼职,也就是说我们有二三十万大学生教员可以提供输出。”而在每年名校毕业的大学生中,假设有四五万大学生是优思的 教员,毕业后又有10%愿意继续做,那就相当于每年优思都会诞生数千个有家教经验的老师。

据周介绍,如果线下教员辅导价格为90元/时,那么线上教员的辅导价格约为150元/时。也就是说,在线课程比线下课程贵。我们一般的理解是线上培 训会比线下便宜些,周兴天解释说,越是稀缺资源越值钱。“比如一个昆山的家长想找到一个南京大学的学生给他孩子补课,不通过线上的方式是很难找到的,所以 名校教员就很稀缺。”但同时,周也坚定的相信,未来大学生的价格线上线下肯定是趋同的,“通过我们的平台未来一两年会让它们趋同,我们利润空间会降低,但 授课量会极速增加。”

事实上,大学生教员毕业之后,优秀的可以选择留在优思继续全职或兼职经营自己的网络课堂。由于去年3月仅有上海交大一所名校(6月底才签下第二 所),所以没有让去年毕业的优秀教员留下。“普通教员因数量较大,大多都只在周末上课,平均月收入1500元左右,但金牌教员月收入最高可达1.2万 元。”他预计今年优思会留下大约80-100名毕业生金牌教员,作为在线全职或兼职老师。

 

  • 探索:抓教研、扩业务品类和开放合作

据透露,今年3月,优思家教O2O的月流水将达到240-250万,上海会逐步实现利润。虽然现在还处于月亏损30多万的状态,但周兴天对未来充满 信心。“我们的授课成本低,比如上海只有三个客服,月流水能达到150多万,相比友商,我们的成本低太多,且月授课时长和教师、家长数都不比竞争对手少, 获取的有效用户及订单数更高,而且我们的盈利空间更大。”

“未来包括家教O2O市场、线下或线上辅导等机构,到最后说白了就是做三件事情:流量、师资、教研。”周兴天说,除了流量和师资,优思在教研方面也 开始发力。“优思教辅”是优思近期做的一个共享式教辅平台,由5人的全职教研团队负责管理、大量的兼职老师团队负责编排,很快将上线。据介绍,网站上精心 整理的教辅教案资料是专门提供给金牌教员的,而其他的资料(包括500万试题、自由组卷等)则是免费提供给家长和普通教员去复习和备课用。

周兴天还告诉鲸媒体,优思的答疑功能最近也在内测中,未来这一块将会基于O2O捆绑销售,给家长提供增值服务从而获利。以后,除了周末上课,周一到周五晚上学生遇到难题或需要家长检查作业的情况都可以随时呼叫“学霸”了。

去年9月,优思获得了pre-A轮融资,计划今年5、6月份继续A轮融资,但目前他们更倾向于寻找能在渠道、互联网营销等方面达成战略合作的企业。优思从最初的5人团队到目前有近70人,注册教员数1.5万,付费用户七八千人,预计今年的付费用户会达到1.8万到2万人。

谈及未来规划,周兴天无比憧憬。一方面会继续拓展线下合作高校,与更多211、985、师范类、语言类学校合作,“未来至少拓展到10个城市,掌握40所名校大学生毕业的出口,未来,对于大学生来说,优思不只是一份兼职,甚至能成就一份事业,”;另一方面,在线上把优质课程输送到二、三线城市。此外,再做一些B2C的尝试,“比如联合上海外国语大学做一些小语种专项网课,与华东师范大学做一些针对中小学的网校等,依托名校品牌,以B2C的方式进行在线的突破。”

 

企业档案:

1、CEO是谁?

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周兴天,2007级上海交大物理系学生,曾是游戏圈解说明星(ID:西十一)。09年大二辍学后四次创业,2014年9月创办优思家教。

 

2、业务及产品?

O2O名校大学生家教平台,同城线下,跨省在线;

产品包括:优思家教网页版、教员APP、家长APP以及两者的微信端;优思教辅、优思答疑即将上线。

 

3、商业模式?

B2B2C,和名校合作免费,优思大学生教员免费;

在线家教的增值服务;

为平台教师提供教辅、答疑等增值服务。

 

4、融资情况?

2015年3月,获得上市公司华平股份创始人王昭阳先生300万元天使投资;

2015年9月,获pre-A轮融资。