摘要:清睿教育是在2015年12月挂牌新三板的,它此前得到了新东方的投资。有意思的是,清睿教育的产品“口语100”在眼下大波在线教育产品深陷亏损泥潭时,实现了连续盈利。清睿教育是怎么做到的?靠技术、靠渠道、靠口碑还是其他?清睿教育的创始人朱奇峰向鲸媒体进行了揭秘。

市面上的口语练习测评应用多如牛毛,你是否想过:如果手上有两台手机,同样都装了某个APP,针对某篇练习,如果拿一台手机里APP读的标准音用另一台APP来测,会发生什么情况?现实中真的有人做了这样的尝试,绝大多数产品测试的结果每次得出的分数竟然不一样,与理想状态下的每次100分大相径庭——鲸媒体在清睿教育办公室里看到了这场别开生面的测试。比照多款APP,只有清睿教育的“口语100”产品在做这样的测试时,不管后期对标准音进行音色和音速进行何种变换,得出的分数都是100分。

这套准确率背后是朱奇峰颇为自信的“双引擎评分技术”。清睿教育是在2015年12月挂牌新三板的。有意思的是,清睿教育的产品“口语100”在眼下大波在线教育产品深陷亏损泥潭时,实现了连续盈利。清睿教育是怎么做到的?靠技术、靠渠道、靠口碑还是其他?清睿教育的创始人朱奇峰向鲸媒体进行了揭秘。

 

两个“智能评委”的秘密

顶着中组部第九批国家级千人计划专家、前加州大学伯克利分校国际计算机研究所资深科学家、信息化教育专家、语音技术和人工智能专家等一系列称号的朱奇峰,在2011年创办了清睿教育——很难想象,这样一个“高大上”创业者的公司是在“别人家”办公室的4个工位里诞生的,你更不会想到,这个公司的第一个产品,也就是口语100的第一个版本是花10万块钱找外包公司做的,只不过嫁接了自主研发的技术。

这是朱奇峰第二次创业了,第一次创业也与口语测评相关,此后他回美国苦心钻研技术。2011年,创业之心不死的他又杀回国内。这一年他找外包做的APP刚刚放到应用商店里,在没有推广的情况下,就立刻引起了关注,还获得了一批付费用户,竟然还莫名其妙的被日本的一个杂志评为2011年最佳创新软件。之后,朱奇峰决定自主研发APP。

不仅如此,清睿教育在创业之初渠道和资源匮乏的情况下,选择与一些出版社合作,但这种情况下的合作推广会使得命运完全掌握在别人手里。强烈的不安感促使朱奇峰又下了个决心,清睿要主导产品的推广。

在2015年年底挂牌新三板之前,清睿教育拿到了软银中国的A轮投资,来自新东方等的B轮投资,来自王亚伟千合资本的C轮融资,产品覆盖5000所学校和500万用户。最吸引投资人的,莫过于清睿“请”了两个“智能评委”帮用户纠正口语发音。

这两个“智能评委”一个叫做“语音识别引擎”——保证机器“听得懂”,另一个评委叫做“发音分析引擎”——帮助用户“说的准”。每次用户朗读,这两个评委都会通过极速“讨论”给出分数。前一个评委的特点是整体严格,但在细节上糊涂;后一个评委则整体鼓励为主,但细节纠正准确。

据朱奇峰透露,目前市面上大多数语音技术提供商主要是提供语音识别引擎技术,这个技术的原理是基于统计模型,核心是“容错”。而清睿教育自主研发的发音分析引擎技术,原理是基于感知心理声学模型,可以模拟人类听觉,核心是“挑错”。两个引擎协调给分构成了一个“评审团”,在市面上罕有——也是“口语100”测评准确率高的奥秘所在。未来,清睿技术不光针对英语学习,西班牙语、日语等都其他语种都可以做到的。

 

跨过K12门槛的秘密

技术“有料”是一回事,让更多人用起来又是另一回事。清睿要向学生用户量级达2亿的K12领域进军,但谈何容易。

朱奇峰认为,互联网产品进入K12领域面临两大门槛,一是怎么进入学校?怎么进到教学环节当中去?二是,进入之后如何创造价值?如何创造终端消费者认可的价值?对此,清睿教育推出了两大产品:网络学习空间和智能听说教练(基于口语100)。

为了跨越第一个门槛,朱奇峰打算为50万中小学免费捐赠和搭建“网络学习空间”。网络学习空间的搭建,使得在互联网世界中,每个中小学都有一个自己的虚拟校园,里面有虚拟的教学楼、虚拟教室——与现实世界是平行的。“这是按照美国国家教育技术规划的框架来搭建的,在网络学习空间中,可以实现课堂教学、课后作业、考试、比赛等等,大家可以通过网络在不同的校园中穿梭。”朱奇峰告诉鲸媒体,一方面为“口语100”打造虚拟教学设施,另一方面清睿也成了“网络世界的教育房地产开发商”。鲸媒体忍不住猜想,作为虚拟房地产开发商,未来或许还可以在虚拟世界中“招商”——比如卖书卖报,甚至卖课程卖娱乐等……

在“网络学习空间”里,基于课堂练习、课后作业、阶段性考试等,“口语100”就派上了用场,口语100的化身是智能教练Ms. Aryn——模仿老师提供一对一个性化教学服务。朱奇峰给鲸媒体披露了一个数据,目前“口语100”竟实现了11%的高付费率。

不难看出,清睿教育的商业模式是B2B2C模式,达成C端体验付费,目前并不是2G(政府)和2B(学校和培训机构)。目前在线教育产品从C端收费并不容易,觊觎K12市场的也不是少数,作业平台和英语口语测评产品林立,在这种情况下如何让用户掏钱?

朱奇峰说,在当前的教育模式下,孩子的英语学习痛点是:中国学生95%普遍哑巴英语;中小学听说师资缺乏;中小学教学实践普遍要求学生回家听读课文,但无法检查监督,更无法辅导;缺乏语言环境,学生开口时间太少。在测评准确率基础上,口语100可以解决这些痛点。他算了笔账:“请一个口语教练回家辅导孩子通常是一个小时200块钱,两个小时400块钱就没有了。而智能听说教练每人每年300元,这得到了家长的认可。”

目前,“口语100”上初一到初二学生续费率达45%,月活跃用户60万。2015年前5月、2014年和2013年,清睿教育的营业收入分别是674.71万元、2093.8万元和1149.48万元,公司从2013年起实现了盈利。2015年全年结果初步看,清睿实现了三年连续盈利。

 

“空军”和“地面部队”的秘密

“教育产品推广是很复杂的事情,它的使用者,付钱的人,决策者都不一样。”清睿教育现在的打法是“空军”+“地面部队”。

“空军”主要是面向全国推广,但在全国的推广本质上不是推广产品,而是推广面向未来的“信息化教育”的理念。“清睿的两个产品符合了信息化教育的理念,既有虚拟世界中教育基础设施,也有人工智能带来的虚拟的师资,清睿的目标是引领中国信息化教育革命。”朱奇峰时常在各种活动上担任普及“信息化教育”知识的“大使”。这些推广活动包括组织各级课题研究活动;每年组织全国性学术会议,参加各省、市、区教研会议;参与各种信息化教育展会;组织公益讲座,打造信息化名师等。

“地面部队”的建设对于清睿产品的直接推广就更为实际。清睿的做法是依托地面课题工作站对产品和服务进行推广,定位本地推广、本地服务、本地运营。工作站人员的身份类似清睿的代理,主要职责就是负责现场和上门的服务,而公司在这一过程中主要提供所需的技术支持及产品授权服务。

朱奇峰感觉自己非常幸运,在自己毫无头绪的时候有人给他推荐了一位“干将”——现在清睿教育的副总裁张志芬。2012年4月份,清睿在深圳建立起了清睿教育的第一家工作站,同年在全国陆续又建立了6家工作站。目前清睿教育在全国建设了400多个课题工作站,覆盖全国26个省260多个城市,每个工作站平均有4到5人,全国拥有近2000人地面推广团队。而清睿本身的团队只有170人,其中以技术和销售人员为主。他坦言,另一位销售副总崔明烈也非常给力,这是后来工作站得以快速大肆扩张的关键。

“谁也不把我当商人,老师也不把我当商人而是当学者,不会觉得我是坑蒙拐骗去蒙人的人。他们觉得我是懂教育的。”对于关键时刻常有大将加盟,朱奇峰笑着说,人缘好恐怕是因为自己不像商人。

采访的最后,朱奇峰披露了清睿的一个计划,证实了鲸媒体此前的猜想。作为“网络世界的教育房地产开发商”的清睿正筹谋搭建合作平台架构。由此网络学习世界被划分为三类:网络学生空间(学校)属于“蓝色世界”,在线教育服务商和多学科信息化教育提供商的加盟构成了“银色世界”,而各类地面教育服务提供商(如游学)的加入则组成了“金色世界”。

 

后记:前几轮融资迟迟不花钱,“被逼无奈”终于要出手了

有一个细节让人记忆犹新,朱奇峰不好意思地说,虽然清睿教育在挂牌新三板前完成了几轮融资,但钱几乎没动,因为自己造血的现金流已经够了,为此,他常被投资人催促要花钱。

鲸媒体得知,清睿教育这次终于准备动手花钱了。朱奇峰说:“这笔钱主要会用到全方位的拓展市场、品牌,包括中小学市场,以及大学培训机构和高中的市场的拓展。”清睿教育马上要进行定增,定增之后打算控股一些还盈利的教辅内容渠道和教育管理公司,实施完全意义的双校园(现实+虚拟),实践教学模式和信息化教育革命,以让其进一步增强盈利能力。

从清睿教育的股东名单中,新东方赫然在目。值得关注的是,清睿教育是俞敏洪亲自担任董事的企业。清睿教育刚刚和新东方达成了战略合作协议。我们不禁想,清睿教育依托新东方的校外培训资源,能否增加“口语100”的渗透率?“口语100”会不会成为新东方的O2O建设的关键资源之一?新东方又会不会借助清睿的渠道打入公立校?“口语100”与口语教师有一定的替代作用,二者之间将如何共存?想到这里,忽然觉得以后的故事值得期待。

 

企业档案:

1 CEO是谁?

朱奇峰,清华本科,2001 UCLA电子系博士,2005 UC Berkeley国际计算机研究所专家,2004美国Extraordinary Ability人才2011创立清睿,2012国家千人计划专家。三项国家级互联网教育课题负责人。

2业务及产品?

网络学习空间和智能听说教练,后者依托产品“口语100”

3商业模式?

向C端用户收费

4融资情况?

2013年,完成A轮(软银中国等)融资,全国拓展百城千校,实现盈利

2014年,完成B轮(新东方)融资,产品在2600所学校使用,连续盈利

2015年,完成C轮融资(千合资本等),完成5000所学校、500万用户

2015年年底,在新三板挂牌上市