摘要:2014年9月高考新政实施后,学生和家长对专业选择及高考报考科学指导的需求,将不可小觑。带着对高考填报服务这一细分领域的好奇,鲸媒体专访了中美计桥(北京)科技有限公司创始人——赵京。

每年参加高考的中国学生大约1000万人。如今高考改革新政再下一城——

2014年9月国务院颁发了《国务院关于深化考试招生制度改革的实施意见》。此次高考改革中,“3+3”模式的改变对考生的影响最大。全国统一高考的语文、数学、外语3个科目的成绩,150分的分值不变。另一部分是高中学业水平考试成绩,考生从思想政治、历史、地理、物理、化学、生物六科中自主选择3个科目的成绩,计入高考总分。教育部正在大力推广使用高考全国卷,2015年全国有26个省份使用全国卷,比2014年增加11个。

在改革招生录取制度方面,新政提出一是普通高校逐步推行基于统一高考和高中学业水平考试成绩的综合评价、多元录取机制;二是加快推行职业院校分类招考和注册入学,体现职业教育的特色。一些报考高职院校的学生可不参加高考,学校依据其高中学业水平考试成绩和职业倾向性测试成绩录取。

高考新政先期试点于2014年在浙江、上海展开,2015、2016年在全国逐步展开,2017年将在全国全部推行。2017年全国入学高中的学生在高一即开始面临大学专业的选择。

——2014年9月高考新政实施后,学生和家长对专业选择及高考报考科学指导的需求,将不可小觑。带着对高考填报服务这一细分领域的好奇,鲸媒体专访了赵京

 

外界对赵京的印象往往停留在“高考咨询专家”的标签上。从10年前起,每逢高考前夕或高考改革政策出台时,他的身影总是活跃在各大媒体的教育版面和频道上。但是关于计桥的创业经历却很少有媒体的报道。“我从不主动寻求媒体的推广,但当媒体邀请我时我也很少会拒绝。”当面对鲸媒体记者的镜头时,赵京依旧保持着惯有的低调,但此时的他和他所创办的公司,在全国升学规划领域早已名声大噪。

今年,赵京所创办的中美计桥(北京)科技有限公司已经走过10个年头。过去10年,作为智能高考填报咨询服务领域的开创者,赵京和他的团队却并非外界所想象的那么一帆风顺,回顾其过往的历程,唯有执着不变。

 

【创业故事】

  • 意想不到的创业选择

“有个富豪指着家里的游泳池说:‘这里面有几条鳄鱼,谁能游过去,我就把女儿嫁给他’。在场的小伙子面面相觑,其中一个小伙子跳下水躲过鳄鱼的追逐,游到了彼岸。后来人们都恭喜小伙子抱得美人归,小伙子却咬牙切齿地说:‘哪个王八蛋踹的我!’”赵京讲完这个段子,笑着说:“这个笑话跟我创办计桥的机缘是一样的。”

“60后”的赵京是毕业于北京大学的理工生,1988年获中国科学院硕士学位后赴美国留学,在美国创办了一家小型技术公司,也兼做技术咨询。闲暇之余,他的爱好就是设计各种计算机的应用,比如桥牌软件、拼写检查软件等。彼时的赵京还从未想过自己有朝一日会与教育行业有丝毫的关联。

然而人生的转折发生在2005年,赵京回到中国给一个谋求上市的公司做技术咨询,恰逢一亲戚的小孩要填报高考志愿。那个时候北京还是考前报志愿。赵京好奇地琢磨,高三考生到底凭什么选择填报的大学,学生怎么知道能够考上那所大学?有没有一个模型,帮助学生和家长解决填报中的难题,降低落选风险?

在一个饭局里,赵京咨询了他的同学,这位同学后来也成为股东之一,他就是当时北大光华学院的客座教授陈嵘。是否能够做一个统计模型帮助解决高考填报的科学性问题?陈嵘表示可以做。饭后,他们又一起去拜访了清华大学的一个朋友。没想到,几个朋友都马上表态要出钱一起来做这个事。计桥就这样办起来了。

但让赵京没有想到的是,几个朋友掏了钱以后,却各自因为工作太忙的原因难以参与实际业务,结果公司刚创办时,只有自己一人操着招人、技术研发、跑市场的心。好在2005年下半年,计桥的产品——以排名科学报考理念核心的智能报考系统“高考GPS”研发出来,赵京筹划着正好在2006年高考时可派上用场。

当时,市场上与高考志愿填报相关的产品主要是一些刻有政策电子版、院校招生计划的光盘,定价是10元、15元左右,但赵京坚持认为计桥的产品包括申请表,招生计划,各高校各专业录取分数线等。技术含量要高得多。一个报考系统,都不能让考生填报完一个完整的志愿申请表,这个系统还能称为填报系统吗?在人生大事上,想象家长一定会选择最好的产品。“低价就没有能力做出好的产品。”赵京竟定下300元的售价。

对于这样的“高价”,朋友都打击赵京说“一定没人买”,赵京后来去北京的中学推介销售,学校老师都表示价格太贵,也不知道系统是不是对考生有帮助。不过中学老师给他的反馈是,不帮忙做商业销售,产品好才会推荐给学生。

“我一个理工男,口才不好,我又不善于说服别人。”他想了个办法,就是找到一些中学高三年级数学老师来体验我们的系统,“后来事实证明,数学老师逻辑能力比较好,比如容易和我这个学数学的人沟通”。他请求数学老师们给学生传达个讲座信息,他就在校外租场地开讲座做高考填报志愿的知识普及,顺便推销计桥的高考GPS。

赵京清晰地记得,第一年计桥的销售收入为20万元(折合下来是600多个学生),根本不够公司花销。幸运的是,一个重点学校的年级组长持着谨慎的态度,让学校学生试用了计桥产品,并用学生最后的填报成功率做了统计,发现竟然比北京市整体填报成功率高了10个百分点。第二年在北京地区产品卖到了80万,年底公司员工(不包括股东)增加至10人,收入正好覆盖一年的开销。

由于产品在北京收获了口碑,计桥开发的“天津版”的高考GPS,并在天津市五所重点中学实验班试用(注:当时北京是考前填报志愿,天津考后估分填报,北京市高考在2015年才变成考后知分填报),也同样得到了一定认可。

 

  • 踩入融资大坑后获反弹

2007年计桥高考GPS卖了120万元,2008年卖了200万,公司没怎么赚钱,但基本能维持日常开销。

正当公司发展逐步走上正轨的时候,一个来自某创业大赛的电话让计桥的命运起了波折。2008年底,这个全国创业大赛的市场部门邀请赵京直接参加全国总决赛。这样可以帮助计桥融资。考虑到公司和高考填报咨询事业的长远发展,赵京决定参加这个决赛。

赵京在创业大赛总决赛现场,刚刚做完宣讲,被某大型教育机构的总裁助理直接从会场拉到了总裁办公室。此前在2008年10月,该大型机构宣布获得1.03亿美元的融资且开始大手笔对外收购扩张。该机构总裁经人建议,应该开发高考GPS这样一个产品,于是对计桥产生了浓厚的兴趣并表达了收购的意向。

然而几个月过去后,对方告知,公司收购策略发生调整,要求收购的公司年利润可达到1000万元,而当时初见起色的计桥显然不具备这个资本。

这次变故对计桥和赵京提出了严峻的考验。本以为收购铁板钉钉,计桥把更多的精力放在了技术研发和创新上,将近半年业务没有做销售,账目上已经亏了很多钱。当时,一些计桥员工出走自立门户继续做高考志愿填报服务的生意。内忧外患迎面铺来,之前在美国顺风顺水的赵京感慨,这次创业真是意想不到的艰辛!那时赵京没买房,但又不想跟父母“蹭住”了,就在没有热水洗澡的办公室一直住着。

是放弃最初的选择,回美国享受一年稳赚十几万美元的安逸生活,还是坚持做技术、做咨询,在高考填报咨询领域开拓一片天地?在团队的理解与支持下,赵京还是选择咬着牙继续干!

2009年下半年,计桥的定位从产品主导变成服务主导。2009年以前,计桥一直为少数考生做一对一的报考咨询服务,但是没有作为公司发展的主要方向。这次危机,迫使赵京认真思考考生和家长的需求,把一对一报考咨询服务作为公司主要业务。因为虽然高考GPS并不难上手,但很多家长对计算机不熟悉,也不愿意花时间去学习填报志愿方面的知识,而是希望计桥能够直接获得全面的解决方案,于是,计桥就培训咨询顾问来操作软件,根据考生的成绩和期望给出一个解决方案。

赵京介绍,一般填报志愿的时候,通常来说要填很多个不同的批次。一套好的方案就是帮助考生和家长把握好进不同学校的风险,把握好所有学校的前后的顺序,然后把每个专业的选择的理由,给考生讲清楚,要保证考生无论是最后被哪个学校、哪个专业录取,都清楚地知道自己当时的选择的原因和目的。

现在回头看,后面几年,越来越多的家长推荐自己的朋友到计桥。个性化服务的范围也越来越广,从单一的填报志愿,到自主招生,港澳台大学、留学服务。资深咨询师的服务单价已经突破万元,最夸张的是有的一套服务和解决方案价格近10万元。

自从2010年公司实现盈利之后,发展也顺利起来,2013的营收就实现了千万级别。赵京坦言,经历了2009年的艰辛之后,计桥对于日后的发展反而变得更从容自信,对资本的认识也更加理智与审慎。“计桥仍会以真诚的心态等待能共谋高考填报咨询事业大计的有识之士。”赵京说,但即使孤军奋战,也会始终坚守于最初选择的道路,“因为这是一条发展前景良好的、造福学子的路”。

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【鲸媒体观点】

赵京:一直战战兢兢,希望行业标准建立起来

高考填报服务是一年只能试错一次的生意

6月23日高考出分到7月15日,这一个月的时间是计桥一年中最忙的时候。因为在这个月中,尤其是填报期限结束之前,学生成绩情况、填报志愿意向汇总、学校的预估录取分数线等一系列数据频频更新,要给有的省市做模拟排名、要给热门学校做录取分“大小年”预测,有数学模型要做调整,多台服务器要加租……技术人员时刻待命,公司给咨询师们包下一个宾馆,高级咨询师对“疑难杂症”进行实时会诊,赵京则坐镇整个公司运营。

用赵京的话来说,这个月大家都处于疯狂的状态,每天工作时间达到14到18个小时。

“这一个月的疯狂也说明高考填报服务不好做,因为高考一年只考一次,一年只能试错一次,下次试错就得等到第二年,而不能像其他IT产品一样小步快跑试错。而我们要做的,就是协助考生正确地做出人生中的这次重要抉择。”他告诉鲸媒体,服务的两个难点一是时间特别紧,二是许多考生和家长的需求特别模糊。很多时候,时间不是花在做方案,而是向家长解释方案好在什么地方。

“我曾经和家长吵起来。同事劝我,你就听家长的吧。可是,作为一名咨询师,要对孩子负责。” 赵京回忆,那年,有一个黑龙江的考生,方案已经做好。最后,被姥爷姥姥把方案改了,结果孩子失去了进入北京一所名校的机会。

“我特别感谢那些信任我的家长。”2015年他给吉林的一位考生做的方案,“相信这个方案任何一个人看了,都会说是不合理的方案”。但是家长什么都没有问,就是按照他选择的学校填报了。考生后来感谢他:“如果没有你,我就不能来北京上学了。”

“报考的时候,家长都希望早拿到方案。但是我都会尽量多做些工作,通常都是报考前一天给家长方案。很多家长不理解。我会告诉家长,多给我点时间,让我帮你多做点工作。”还记得那是2014年,一位考入北京科技大学的家长在学生录取后说,“我现在才明白你们工作多上心”。当时的报考形式是考前报考,这个学生想在中央财经、对外经贸、上海财经大学三个学校中选一个分数最低的学校就好。因为那是考前报考,家长还是希望稳妥,尽快出方案。但赵京坦言,这个学生的方案,他还是在报考结束前一天才告诉家长——报考中央财经大学。最后,学生考了593分,而中财、上财和对外分数线分别是592分、593分和594分。后来家长惊讶地问他是否知道内幕,赵京笑了,这就是计桥系统在短时间内准确完成大量运算和分析的“强大”之处。

据介绍,对于考后报考,计桥推荐的报考方案通过率已经可达100%,但是现在计桥更关注的是为考生找到实现升学规划的最佳报考方案。

 

像德国人安井盖一样严谨,希望能建起行业标准

在赵京看来,计桥本质是一家以计算机技术为支撑的咨询公司。

计桥成立这么多年来,每到给考生规划、推荐填报方案,他依然会感到战战兢兢。“做这事有给别人决策人生的意味,对于客户而言这还不是损失了点钱,而是人生受到了影响。”

高考志愿填报,必须有计算机系统的支持。一个咨询师不可能对全国的几百所高校都记得那么清楚。如果没有计算机系统的支持,咨询师就会给学生从他熟悉的学校中做方案,这样考生就失去了机会。

很多人觉得高考志愿填报没有难度。对于这个问题,赵京问,安装一个井盖难不难?网络上有一个关于德国人如何安装井盖的一个视频。“看看外国是怎么安装井盖的,要经过层层加固、测量,运用多种工具、填充多种物料,最后才完成了一个井盖的安装和修整,这样人走过、车轧过才不会有危险。”他说,高考志愿填报服务也应该像德国人一样严谨,不允许任何一个环节出错,譬如系统里要有正确的学校编号、专业编号,数据逐年修整,万一某学校某专业今年不招人,但你系统里居然还是上年的数据,那不是出大错了吗?所以提高产品和服务质量,扩大客户群依然是计桥现阶段的目标。

德国人安装一个井盖需要很多工具,把志愿填报好,也需要一个好的系统。到现在,高考GPS系统累加已经投入上千万元了。

由于合格的咨询师的数量有限,计桥每年能够服务的考生数在1万上下,平均到每个省,也只有几百人,这对于942万(2015年)的考生数而言是九牛一毛。每个省的填报方式不一样,一个机构,要想服务全国考生,必须有精通各省报考的咨询师。

为了帮助更多的家长填报好志愿,计桥采用的办法是细分服务内容和服务流程。考生的需求可以分成两个部分,一部分是对学生的规划,一部分是帮助考生实现规划,根据考生的需求提供相应的服务,从而实现给考生提供高性价比的服务。“如何保证高质量的服务,同时维护价格相对合理,一直是我思考的一个问题。”从目前的情况看,由于咨询师的短缺,一对一的服务价格变得很高。

目前计桥提供的产品主要分三类,第一类是高考GPS,考生可以自己学习并完成填报的高考GPS系统,前提是考生对自己的未来有比较清晰的规划;第二类是考生和家长自己有规划,咨询师帮忙用软件一对一地完成方案的制作,这样家长就不用学习复杂的填报知识了。第三类是对于需要在全方位提供服务的考生的高端一对一个性化服务。打个比喻,比如公司需要财务,第一个产品是提供了财务软件,公司需要懂财务的人员。第二个产品是公司把财务需求提供给我们,没有财务人员也可以。最后一个产品是我们先帮助公司分析财务需求,然后给出最后的解决方案。

赵京评价,智能高考志愿填报服务是教育行业新兴的细分领域,目前整个行业既没有成熟的运营模式,也缺乏规范的竞争环境。虽然近年已有一些公司陆续出现,但仍没出现非常大的公司,行业也没有一个标准、服务不规范。他认为,好的高考填报产品至少需要具备的条件是:能出一套完整方案而不是简单查询;这几年高考变化很大,产品必须及时调整,必须对原始数据进行加工,提供给考生更有参考价值的数据。“所以计桥现在就在努力要建一个行业标准。”

 赵京的理念是给家长提供一个真正有用的产品,有用第一,价格第二。但据透露,计桥其实也和一些公益组织,提供免费的产品和服务给贫困的学生。

 

【观察】高考填报服务方兴未艾,争食者众

虽然每年只能试错一次,每年市场的用户量(考生)也只有1000万,但我们发现,高考志愿填报这样一个细分的领域近年来玩家越来越多。

老牌的玩家有计桥、志愿无忧,而拥有相关业务并率先登陆了新三板的则有赢鼎科技和聚智未来,而市场上还有一些其他资本助力的案例。例如2015年5月份好未来宣布收购了高考志愿填报平台“高考派”并与高考网进行整合,6月人工智能公司iPIN.com(爱拼网)推出了内部孵化的高考志愿填报辅助系统“完美志愿”,12月“高考圈”获天使汇、创客总部及清华DNA基金数百万元种子投资。

玩家们的涌现正是因为高考报考涉及到大学的选择和专业的选择,影响到学生今后职业的选择,这种选择受到个人兴趣、成绩因素、家长建议、老师建议、地域因素、名校因素等等因素的制约,而现在能真正帮助考生了解自己、了解大学和专业、了解自己适合什么,从而能使其做出正确的高考报考选择的公司仍很有限。

赢鼎科技和聚智未来去年已先后挂牌新三板。鲸媒体查阅两家公司的公开转让说明书看到,拥有《高考报考俱乐部》系列产品的赢鼎科技以高考报考为入口,将发力于开发高考提分、留学咨询、艺考培训等相关业务,打造“大高考服务平台”,提供学习及升学整体解决方案。而聚智未来将和其子公司“尚学未来”、“经纬智翔”三者将一起构成“线上教育+线下教育+志愿填报”产品链,为升学规划和学业提升提供个性化服务,近日还推出了在线教育C2C平台“优学习”。

据透露,从未融过资的计桥也考虑未来会上新三板,但对于融资,“估值该定多高,为什么融资,融了钱怎么持续发展”一直是赵京更深刻思虑的问题,因此他对融资持谨慎态度,“保持耐心把产品和服务做好,不希望在投资方的压力下快速扩张。希望做一个慢公司.未来不排除向留学、游学方向发展,但不会碰培训的事”。

不同的管理和扩张风格之下,接下来谁能在这个细分领域里建立起行业标准呢?拭目以待吧。

 

企业档案:

1、CEO是谁?

549B.tmp赵京,北大本科,中国科学院硕士,1988年赴美留学,在美国曾创办一小型技术公司,曾做过技术咨询。2005年创办计桥。

2、业务及产品?

  • 高考GPS系统
  • 计桥帮助考生完成高考填报方案的制作
  • 全方位为考生提供服务的高端一对一个性化服务

3、商业模式?

C端收费

4、融资情况?

还未融资